微观营销技巧.ppt

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1、微观市场销售技巧培训Micro-MarketingSellingTechniqueTrainingM100WorkBook产品知识目录一、微观市场销售技巧简介.........二、销售的定义...........................三、了解顾客的需求....................MST目录四、微观市场销售技巧____________________1、收集/反馈市场信息_____________________________2、拜访前/后分析_________________________________3、设定目标_____

2、_________________________________4、建立信誉______________________________________5、探询与聆听____________________________________6、利益销售______________________________________7、处理异议______________________________________8、主动成交______________________________________一、微观市场销售技巧诚意信誉很重要，探询聆听讲技巧。转

3、化特性为利益，抓住机会好成交。反对意见巧处理，调查市场新信息。访前计划勤回顾，拜访目标定达到。产品知识销售就是......－－双向沟通－－满足客户需求－－利用市场策略－－不断增加目前产品的销售二、销售的定义三、了解顾客的需求自我实现及家庭Self-actualization尊重或自我Esteem社会Love-social安全Safety生理Physilogical四、微观市场销售技巧设立目标建立信誉探询聆听特性利益处理异议主动成交收集/反馈信息拜访前/后计划产品知识1、收集/反馈市场信息市场信息收集具体内容见客户管理表格。分为单位和个人两个层面。信息要

4、及时记录和更新。随身带着笔记本。获得信息是需要时间的，而且有很多来源和渠道。信息要越详细越好，以便于进行客户分析。在开始销售前，必须准确的了解客户的需求。2、拜访前/后计划拜访之后拜访拜访之前分析记录修改策略情况分析拜访计划设立拜访目标设定拜访策略使用促销宣传资料CYCLE3、设定目标设立目标的五大要素Specific具体的Measurable可衡量的Ambitious富有挑战性的Realistic现实的Timetable有时间性的4、建立信誉建立信誉的四大要素：礼节：仪容仪表、行为举止、言谈、装备（名片、笔记本、资料要齐全整洁）技能：专业化知识、销售

5、技巧。平易性：态度、亲和力、人际敏感度。诚挚：以诚待人、诚实为本。5、探询与聆听探询“探询”对你有什么好处？可以避免“路障”与顾客建立对话。发现市场信息。能够为顾客提供所需要的服务，以满足顾客的需要。5、探询与聆听聆听Empathic感觉式聆听Attentive反应式聆听Selective选择性听Pretending假装听Ignoring不听6、利益销售—特性利益转化利益销售对你有什么好处？使你的客户记住你的产品—产品的差异化。使你获得达成订单的可能性。那些知道产品/或服务特征如何给客户带来利益并且能给出证据的销售人员往往能得到订单。6、利益销售定义特

6、征（FEATURE）的定义是：产品的特征就是它的物质、物理的特性或事实。功效（ADVANTAGE）的定义是：功效指产品的特征会做什么或有什么作用。利益（BENEFIT）的定义是：利益就是找出消费者或顾客能够从产品及其服务中获得的价值或好处。6、利益销售特性、功效和利益三者的关系如何？因为（有此特性）所以（产生此功效）对您而言（就有了相关联的利益）7、处理异议处理异议的四个步骤：客户有异议是说明他对你的产品或服务有兴趣。注意：隐含的异议（是一种拒绝）要探询，采用双方都乐于讨论的话题加以讨论，使得客户能自由交谈，再转向你的销售意图，由此发现客户的真正需求。

7、缓冲：先赞美或者认可客户的观点。探询：直接探询、间接探询。开放式问题，闭合式问题。聆听：销售主要是倾听，而不是倾诉。答复：重复异议，然后进行特征利益转化。成交的三种方式：归纳法成交：将那些着重强调过的对自己和客户都非常重要的观点加以罗列，就能让客户确认他们的所获价值而达成交易。（注意特征利益转化）。—建议给目标客户做采购方案。直接成交：直接要求订单，它对销售员的结束技巧要求很高。选择性成交：国产及进口品牌的对比，直接剔除国产品牌，缩小了竞争范围，然后再强调我方产品优势，最后成交。8、主动成交成交不能成交时，应仔细了解客户的隐含异议，对此做出反应重新开始

8、，重新谈判，设立一个试验订单，准备再回访。后续服务，使得客户得到完整的优质的服务，提高客户的满