市场营销教学课件作者严金才电子 项目10 促销策略.ppt

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1、《市场营销》电子教案主编严金才全国高职高专教育规划教材(市场营销专业)目录项目1理解市场营销项目2市场调查分析项目3市场环境分析项目4消费者与组织市场分析项目5制定竞争战略项目6目标市场与定位项目7产品策略项目8价格策略项目9制定分销渠道策略项目10促销策略项目11市场营销过程管理项目12市场营销策划10.1促销概念10.2人员推销10.3广告策略10.4公共关系10.5营业推广项目10促销策略10.1促销概念10.1.1促销内涵与功能10.1.2促销方式10.1.3促销组合10.1促销概念10.1.1促销内涵与功能促销又称销售促进，是指企业在开拓产品市场、扩大产品销售范围、渠道上

2、所进行的向目标顾客传递产品信息、激发顾客购买欲望、促成顾客购买行为的全部活动的总称。10.1促销概念10.1.1促销内涵与功能促销内涵与功能传播产品信息创造需求突出产品特点稳定销售10.1促销概念10.1.2促销方式促销的基本方式人员推销广告公共关系营业推广10.1.3促销组合1、促销目标2、产品因素3、市场性质人员推销广告营业推广公共关系人员推销广告营业推广公共关系消费者市场产业市场一、制定促销组合应考虑的因素推式策略拉式策略二、促销组合的基本策略10.1.3促销组合制造商最终客户中间商营销活动需求需求推动策略制造商最终用户中间商营销活动需求拉引策略需求人员推销；对中间商的销售促

3、进广告；对消费者的销售促进企业开展促销活动，必然会产生一定的促销费用，各种促销方法所花的费用是不一样的。有的促销方式费用较高，如电视广告、大型展销会、新闻发布会等；有的促销方式费用较低，如报纸广告、销售点广告、商场堆头展销等。企业在制定促销策略时，应根据促销目标和自身利益财力状况、同时考虑最佳效益。选择出适宜的促销方案。三、促销预算10.1.3促销组合10.2人员推销10.2.1人员推销的含义10.2.2人员推销的特点10.2.3人员推销的工作步骤10.2.4推销人员的基本素质10.2.5人员推销的形式及策略10.2人员推销人员推销是指企业的推销人员通过口头交谈的方式直接与消费者进

4、行有效的沟通,介绍和推销产品的活动。人员推销是一种最古老、最传统、最富有技巧性的销售方式。在人员推销活动中，推销人员、推销对象和推销品是三个基本要素。10.2.1人员推销的含义10.2.2人员推销的特点人员推销的特点主动性特定性灵活性双向性互利性10.2.3人员推销的工作步骤10.2.4推销人员的基本素质一、热爱推销，勇于进取二、求知欲强，知识广博三、市场知识四、心理学知识五、法律知识六、文明礼貌，善于表达七、富于应变，技巧娴熟10.2.5人员推销的形式及策略人员推销的基本形式上门推销柜台推销会议推销二、人员推销的基本策略人员推销策略内容试探性策略也称为刺激——反应策略。这种策略是

5、在不了解顾客的情况下，推销人员运用刺激性手段引发顾客产生购买行为的策略。针对性策略是指推销人员在基本了解顾客某些情况的前提下，有针对性地对顾客进行宣传、介绍，以引起顾客的兴趣和好感，从而达到成交的目的。诱导性策略是指推销人员运用能激起顾客某种需求的说服方法，诱发引导顾客产生购买行为。10.2.5人员推销的形式及策略10.3广告策略10.3.1广告的含义10.3.2广告的作用10.3.3广告的分类10.3.4广告媒体10.3.1广告的含义广告是指企业或个人以付费的形式,借助一定的媒体,公开传播企业及其产品的各种相关信息给目标顾客,以达到增加信心、促进销售、增加盈利的一种促销方式。10

6、.3.2广告的作用广告的作用一、指导消费、创造需求二、加速流通、扩大销售三、引导消费和树立企业形象四、沟通商情，活跃经济10.3.3广告的分类根据广告的内容和目的划分商品广告企业广告公益广告根据广告传播的区域来划分全国性广告地区性广告10.3.3广告的分类按表现形式分1.印刷通过在纸张上印制一些广告而进行广告宣传的媒体，我们平常所看到的报纸、杂志、说明书等都属这一类广告媒体。2.电子媒体是以一定的电子手段，通过先进的电子信息技术来进行广告宣传的媒体。平常常见到的电视、广播及Internet等属这一类。按功能分1.视觉媒体包括海报、传单、月历、报刊、杂志等。2.听觉媒体包括无线电广播

7、、有线广播，录音及电话等其主要通过对人的听觉器官刺激来达到信息传播的目的。3.视听两用媒体主要包括电影、电视等。广告媒体按性质来分1.报纸媒体：各种日报、周报、晚报、中文报纸、外文报纸等。2.杂志媒体：各种周刊、月刊、综合杂志、专业杂志、学术杂志等。3.广播媒体：地方台、中央台、体育台等。4.电视媒体：中央台、地方台、商业台等。5.户外媒体：路牌、海报、传单、招贴面等。6.书刊媒体：日历、台历、挂历等。7.交通媒体：公共汽车、火车、飞机等交通工具厢体内外及站台、各种票