推销理论与技巧全套配套课件第二版吴健安 现代推销理论与技巧教学课件-CH13.ppt

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1、现代推销理论与技巧教学课件设计创作：王旭7/25/20211第13章　推销管理第十三章　推销管理第一节　推销关系管理第二节　推销人员的管理7/25/20212第13章　推销管理本章重点关系推销理念关系管理的原则与策略推销队伍设计推销队伍拓展决策推销队伍设计模式推销人员的选拔推销人员的培训推销人员的激励推销人员的绩效评估7/25/20213第13章　推销管理第一节　推销关系管理一、关系推销的含义关系推销（Relationshipselling）是一种推销的思维方式，强调在推销过程中销售人员向每位顾客

2、提供个性化、定制化的客户问题解决方案，由此而培育长期的战略合作伙伴关系。7/25/20214第13章　推销管理推销理念——推销伙伴（PARTNER）模式P（Preparesstrategically）：为解决顾客长期问题、建立高质量的协作关系进行战略准备。A（AsksQuestions）：提出问题，了解顾客的流程。R（RestatesCustomerNeeds）：用确认的问题重申顾客需求。T（Teams）：组成推销团队，以达成适合顾客问题的解决方案。N（NegotiatesDouble-WinSo

3、lutions）：用联合决策机制商讨双赢解决方案。E（ExceedsCustomersExpectations）：可能情况下超越顾客的期望。R（Reexamines）：经常检查目前关系的质量。7/25/20215第13章　推销管理二、推销关系的类型交易推销关系推销7/25/20216第13章　推销管理因素交易推销关系推销时间短期交易长期交易质量产品质量双方协调工作的质量价格敏感不敏感责任由法律规范承诺自律＋法律与惯例合作没有（除非面临失败）以信任和共同努力协调利益人员交往很少个人及非经济目的交往突

4、出合作行为缺乏协调努力存在协调努力动机与机制经营计划几乎没有事前的相互参与对未来交易进行详细的计划交易评价产品正常时不评价详尽规划，限定和评价交易的所有方面强制性尽可能实施无此行为，相互依赖权利义务明确界定注重长期利益共享交易过程重点达成协议解决问题参与人员销售人员和采购人员许多部门的人员内部营销意义不大有关键意义7/25/20217第13章　推销管理三、关系管理的原则关系管理的原则长期协作内部营销顾客价值双向沟通整体思维7/25/20218第13章　推销管理四、关系管理的策略7/25/20219

5、第13章　推销管理第二节　推销人员的管理7/25/202110第13章　推销管理一、推销队伍设计推销队伍设计思路推销队伍拓展决策推销队伍模式7/25/202111第13章　推销管理二、推销人员的甄选制定计划职位分析能力要求工作描述招聘目标招聘战略招聘人员内部来源外部来源评估聘用审查简历和申请表初试复试综合评估背景调查体检聘用7/25/202112第13章　推销管理三、推销人员的训练制定培训目标设计培训方案明确培训需求实施销售培训测定培训效果7/25/202113第13章　推销管理四、推销人员的激励

6、奖酬系统管理激励推销人员的原则激励推销人员的方式7/25/202114第13章　推销管理五、推销绩效的评估奖酬系统管理激励推销人员的原则激励推销人员的方式激励推销人员的方式7/25/202115第13章　推销管理