销售技巧之初级专业销售.ppt

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1、销售技巧之初级专业销售2012.7Juniorprofessionalsales零售中心培训部最　厉　害　的　导　购一个乡下来的小伙子去应聘城里＂世界最大＂的＂应有尽有＂百货公司的销售员．老板问他：＂你以前做过销售员吗？＂他回答说：＂我以前是村里挨家挨户推销的小贩子．＂老板喜欢他的机灵：＂你明天可以来上班了．等下班的时候，我会来看一下．＂一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬．但是年轻人还是熬到了五点，差不多该下班了．老板来了．老板问他：＂你今天做了几单买卖？＂＂一单．＂年轻人回答说．＂只有一单

2、？＂老板很吃惊地说，＂我们这儿的售货员一天基本上可以完成２０到３０单生意呢．你卖了多少钱？＂＂３０００００美元．＂年轻人回答道．＂你怎么卖到那么多钱的？＂目瞪口呆，半晌才回过神来的了老板问道．＂是这样的，乡下来的年轻说，＂一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩．接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线．我问他上哪儿钓鱼，他说海边．我建议他买条大船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长２０英尺有两个发动机的纵帆船．然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船．我于是带他

3、去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型＂巡洋舰．＂老板后退两步，几乎难以置信地问道：＂一个顾客仅仅来买个鱼钩，你能卖给他这么多东西？＂＂不是的，＂乡下来的年轻售货员回答道，＂他是来给他妻子买卫生棉的．我就告诉他＂你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？＂这个故事的真实与否我们姑且不论，但从我们不难发现，顾客的潜在需求是一个很大的市场，只要能够如故事中的年轻人那样，循循善诱，努力开发，一定会让你成为销售中的精英．导购导购的含义：“导购”从字面上看就是“引导”和“购买”，而其工作的核心就是引导并帮助顾客选择，实现顾客在门店

4、购买的目的。导购？引导购买服务篇：优秀促销员的六大意识目标意识顾客意识改善意识品质意识纪律意识协作意识服务篇：优秀促销员的4S原则Smile微笑Speed迅速Smart心灵手巧Sincerity真诚知己篇：理解产品知彼篇：理解顾客谁是顾客？发起者影响者决策者执行者使用者知彼篇：顾客购买的利益省钱节约时间认同安全感(内心的宁静)灵活性满意地位Features特性Advantages优势Benefits利益Evidence证据行动篇：找出产品4个特点技巧篇：非语言沟通声音信息38%视觉信息55%语言表达7%推销人员需

5、具备的七种能力沟通能力交际能力创新能力表达能力应变能力学习能力自控能力让服务从“”开始！！顾客——“帮我们选到满意的商品”、“节约时间”…公司——“提高公司美誉度”…自己——能更好的为顾客服务销售技巧意味着什么：销售的流程步骤销售的流程售的流程1开始准备工作问候，营造融洽气氛2了解顾客的意图引起顾客的注意，激发顾客的兴趣发现顾客的原望、需求3推荐推荐商品---FAB的销售陈述4达成达成交易识别顾客购买信号,提出向顾客销售产品的要求向顾客致谢第一步:开始准备工作：积极的心态对产品100%的信心产品知识永远走在销售的

6、前面发展积极的心态榜样的力量人生的导师三种心态——积极、退缩和侵略如果你认为自己行，或者不行，你总是对的。发展积极的心态观念结果行为第一步:开始※问候，营造融洽气氛微笑、因为它具有强大的感染力。与顾客进行目光的接触。用轻松的语言向顾客打招呼，如：“欢迎光临”、“您好”、“下午好”。不要在一开始就紧逼顾客回答“您买什么?”之类的问题,以免顾客反感。应多说:“需要帮忙吗?”等问题.如果顾客喜欢自已挑选,你可以说:“请随便看,需要服务的话请告诉我.”保持一个友好而不刻板的姿态.察言观色——望、闻、问、切第二步：了解顾客

7、的意图第三步：了解顾客的意图观察顾客,获得许多一般性的信息.启发性地提问,鼓励顾客谈话进而营造融洽的气氛.傾听以了解顾客的意图和需求.向顾客证实你获得的最初印象,不要想当然.顾客的三种类型纯粹闲逛型表现：有的行走缓慢，谈笑风生；有的东张西望；有的犹犹豫豫，行为拘谨，徘徊观望；有的爱往热闹人多处去；应对：给与适当空间，留意需求、及时帮助；可适当展示新品顾客的三种类型一见钟情型（如遇喜欢、心仪已久的货品，会立即购买）表现：进店脚步一般不快；神情自若、环视店内商品；不急于提出问题、表示购买要求；应对：注意接近顾客的时机

8、，误令其感觉不适；耐心、可用开放式问题了解顾客需求；根据需求介绍货品；顾客的三种类型胸有成竹型表现：目光集中、脚步清快；直奔某个商品；主动提出购买需求；购物较理性；应对：热情、快捷，按照顾客要求去做；忌太多游说、建议顾客的性格类型理智型冲动型疑虑型随意型习惯型专家型新潮潮性格：一个人比较稳定的对现实的态度和习惯化了的行为方式顾客的性格理智型---重视有关商品的品牌、价格、