销售管理 崔明 课件 第5章销售人员的招聘与选拔.ppt

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1、第五章销售人员的招聘与选拔引例王经理的失落本章学习目标销售队伍配备的过程销售人员招聘标准销售人员招聘渠道销售人员选拔的主要工具销售人员的录用与融合第五章销售人员的招聘与选拔第1节销售队伍配备的过程第2节销售人员的招聘标准第3节销售人员招聘渠道第4节选拔的程序与工具第5节录用与融合第1节销售队伍配备的过程销售队伍的配备主要包括以下五种活动：1、规划阶段：规划招聘和选拔过程2、招聘阶段：招聘一定数量的应聘者3、选拔阶段：选拔最合适的人选4、录用阶段：录用入选者5、同化阶段：同化新员工选拔的程序选拔的工具申请表面试心理测试企业内部招聘企业外部招聘谁负责招聘招聘人数招聘人员标准招聘日程安排工作分析

2、工作说明工作资格规划阶段招聘阶段选拔阶段录用阶段同化阶段应聘者排序发出聘书入职培训试用期工作指导第2节销售人员的招聘标准确定所需销售人员标准包括以下三项：工作分析（jobanalysis）:确定构成特定工作的具体内容。工作说明（jobdescription）:阐述工作分析结论的文件。工作资格（jobqualifications）:必备的特定个人资历和个性特征。工作分析就是对招聘职位进行工作任务和工作范围的分析。以明确该职位上的销售人员应承担的活动和责任，应具备的知识和技能，为编制工作说明书提供依据。应由谁进行工作分析？可以由销售经理、人力资源部门成员或外部专家负责进行。进行工作分析时，通常

3、要求全面的观察和访谈。包括同销售经理、销售人员、客户及与公司销售活动直接相关的行政人员。工作说明销售工作说明书一般包括以下内容：工作头衔（titleofjob）。组织关系：销售人员对谁负责？销售产品和服务的类型。拜访客户的类型。如购买代理商、工程师和经理。工作职责。规划活动，实际销售活动，客户服务任务，行政事务和自我管理责任。工作要求。对心理和生理的要求，比如出差次数，自主权和工作压力。录用资格。小案例：某公司销售工程师岗位说明书工作资格不同的销售职位要求不同的资格。每家公司应该就每一类销售工作职位建立自己的个性化的选拔标准。下面是在制定特定职位时应关注的主要特征类型。知识本公司知识产品知

4、识行业知识客户知识法律技能沟通技能分析技能组织技能时间安排技能社交技能品质诚信自律自信豁达大度坚韧性进取心小链接：能力的“冰山模型”小链接：销售人才筛选甄别五大指标蔡利华《销售管理的关键控制点》技能经验资源个性品质显性指标隐形指标小案例：著名企业优秀销售人员标准雅芳公司——诚实、有进取心、实干、适应变革、领导力、传承；施乐公司——进取心和激情、沟通技巧、成就、思维的理智性、成熟；家乐福导购——热情、勤勉、诚实、服从、整洁；平安保险——仪表仪态、工作动机、经营意识、精力充沛、思维表达能力、诚实性、自控力；微软售前工程师——聪明、勤奋、合作、适应性、特殊技能、技术热情、着眼大局；思考：1.以上

5、公司关注的共性标准有哪些？2.以上标准哪些是显性的，哪些是隐形的？第3节销售人员招聘渠道一、企业内部招聘二、企业外部招聘企业内部招聘渠道晋升岗位轮换非销售部门招聘企业外部招聘渠道校园招聘职业介绍所猎头公司网络招聘广告招聘主动应聘者兼职人员竞争对手、客户和非竞争对手推荐小链接：名企独特的招聘方式微软：在用户中检索人才汇丰银行：要求应聘者在规定的时间内整理资料英特尔：员工推荐IBM：请应聘者谈自己的缺点联合利华：在实习生中招聘人才讨论：公司以更优厚的工作条件直接招聘竞争对手的销售人员，道德吗？主要从竞争对手的销售队伍中招聘合格的销售人员，是得到熟练销售人员的一种途径。他们不仅熟悉业务，甚至还能

6、带来部分客户。招聘公司认为吸引销售人员同吸引客户一样是正当竞争。竞争对手强烈反对这种做法，称之为“海盗”行为。因为他们花钱培训销售人员，却不能从中受益。第4节选拔的程序与工具一、选拔的一般程序二、选拔的主要工具选拔的一般程序申请表审核初次面谈测试或二次面试学历或经历调查体检决定录用委派工作或培训主要的选拔工具1、申请表2、面试3、心理测试申请表审核讨论一家公司的《销售人员应聘表》中包括以下问题。你认为每个问题的目的是什么？1、你所做过的最烦人的工作是什么？2、你所喜欢的人中，你喜欢他们什么？3、你平生中最大的失望是什么？4、你最好的朋友对你最大的批评是什么？面试的方式结构化面试。面试者对每

7、个应聘者询问一系列预先准备好的专门问题，并按评分标准计分。半结构化面试。面试者使用预先准备的专门问题，根据应聘者的回答，面试者可深入询问。非结构化面试。面试者随意提问，并且允许应聘者自由发挥。解决问题式面试。向应聘者提出一个难题，要求他们来解决这一难题。无领导小组讨论面试。小案例：施乐公司的面试问题列举1、您能告诉我您目前的工作吗？（决定申请人是否有相关工作经验、培训以及兴趣等）2、为什么您在此寻找工作？（决定寻找工作的