美容院经营法则4.ppt

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1、第四章:美容院经营法则主讲：罗雄平广州中山大学EMBA星级美容师强化训练课程美容院经营法则第一节：美容院开拓客源的四大对策对策一：经营一家顾客喜爱的美容院。如果只以追求美容院的外表美观为目标，只对顾客提供美容技术就够了的话，那么是无法满足顾客的需求的。美容院的经营主要是依赖于技术、服务和店铺形象这三个因素因此，美容院在依靠技术的同时，还必需以优质周到的服务来满足顾客的需求，让顾客感到心情舒畅。第1节：美容院开拓客源的四大对策对策二：从店内开拓客源。某家大型美容院，一边在广播、电视上做广告，一面请人做市场调查。结果发现20`9%是同过家庭成员或亲友介绍才知到这

2、家美容院的，19`1%是通过熟人介绍的，10、4%是通过店前广告牌知到这家美容院的。通过广播电视了解这家美容院的加起来还不到10%，因此，美容院开拓客源最根本、最重要的：是同过平时的店内活动，向顾客宣传服务和美容技术给顾客留下深刻而又良好的印象，以此来加强建立口碑的宣传效果。对策二：从店内开拓客源。美容院开拓客源的四大对策美容院开拓客源的四大对策对策三：顾客的组织化大多数美容院都以区域内的顾客为对象来经营，所以确保固定客源是很重要的。比起固定客源来，更重要的是开拓新客源，如有可能，就实行顾客会员制度，谋求固定的组织化。例如:（1）一般会员制度。（2）介绍卡会

3、员制度。(3)联动顾客会员制度。组织的方式各式各样，重要的是采取适合自己美容院的组织方式。组织顾客的方法可以多样化，如不定期举办一些活动、聚会、美容研讨会、趣味讨论会、服饰研讨会等等，以加强与顾客的思想、感情交流。美容院开拓客源的四大对策对策四:充分利用“顾客地图”美容院的顾客都是来自四面八方的，所以我们要清楚掌握自己的顾客哪个地区来得最多，哪个地区较少。并仔细分析找出原因所在。例如：为什甲地来的客人多，而乙地来的可人少？在判明问题原因之后，为了更容易掌握地图的内容，不妨在地图上标出顾客的地址，并做上记号,这样才会一目了然。这种方法是比较好的法，称之为“顾客

4、地图”法。美容院开拓客源的四大对策“顾客地图”的制作方法：1、首先，要准备一张以自己店铺为中心的地图在这张地图上，以自己店铺为中心,半经分别为250米，500米，750米，1000米的圆圈。2、然后，从顾客簿上挑选出顾客的居住地，在地图上标示出其位置，对于特别的会员，要用不同的颜色在地图上标绘出其位置。3、最后，在地图上标明自己竟争对手（其他美容院）的位置。这样，一张顾客地图就制成了。美容院开拓客源的四大对策竞争店调查表:W店X店Y店Z店本店对比店铺规模员工/面积技术体系美容费用财务状况广告活动顾客层次总体评价美容院开拓客源的四大对策小结:对策一：经营一家顾

5、客喜爱的美容院。对策二：从店内开拓客源。对策三：顾客的组织化。对策四:充分利用“顾客地图”“常到别家看看，生意永远不清淡！”第2节:美容院7大赢利模式一、卖形象一间美容院拥有良机的店面形象是吸引顾客的首要条件，没良好的店面形象，如店面装璜陈旧、招牌破败且积满灰尘、店门前灯光昏暗等，哪怕你技术含量再高，美容产品质量再好，宣传工作做得再到位，价格再低，恐怕也难以卖得出去，因为首先我们的形象就顾客造成了一个极坏的印象，所以再难以吸引顾客光临。因此，我们首先要向顾客卖出的是良好的店面形象。美容院7大赢利模式二、卖气氛一间美容院的气氛如何，将决定顾客是否接受我们的服务

6、，以及对服务的满意度和决定是否购买我们的产品有很大的关系，有许多美容院在生意清淡时间段，如上午9点—11点，常常会通过一些方法在店内创造出一种良好的经营气氛，如让美容师轮流扮演顾客进行一些美容活动。三、卖服务当顾客走进店内后，除了向顾客提供一般性的礼仪服务（比如微笑接待、递茶）外，还应向顾客提供专业技术、产品介绍、心理解难、耐心听顾客倾诉及专业资讯服务。美容院7大赢利模式四、卖情报当顾客躺下来接受服务后，应想方设法与顾客进行沟通。通常是通过聊天，跟客人谈论与生活相关的话题，比如有关个人的职业妆、家庭妆晚妆等化妆法，时下流行的服饰，国外的美容潮流等，让客人感受

7、到不但来这里做了美容，还学到了东西。美容院7大赢利模式美容院7大赢利模式五、卖产品只有向顾客提供以上良好的服务作铺垫后，再向顾客推销产品时，才会容易取得成功，这就是典型的“爱屋及乌”现象。假设没有以上服务作铺垫，我们越是说某种产品如何好，客人就是越怀疑，就越是觉得不好。因此，我们首先要与顾客建立沟通、共鸣，令到顾客对我们产生信赖感。这就是要将卖技术与买产品这两种让我们获取利益的最终手段，却要摆在最次的位置的原因所在。美容院7大赢利模式六、卖技术拥有良好的专业技术是我们挣钱的主要手段，却不是最佳方式。我们的美容院要对美容师提出：我们“要用心去挣客人的钱，而不是

8、仅仅用手”。美容院7大赢利模式七、“卖人”这里所指的