职场沟通与交流能力训练教程全套配套课件第二版陈桃源 模块四 职场口才第三单元 谈判技巧.ppt

《职场沟通与交流能力训练教程全套配套课件第二版陈桃源 模块四 职场口才第三单元 谈判技巧.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、能力模块四职场口才第三单元谈判技巧【案例导入】小王是某合资品牌汽车4S店的销售代表，几年来业绩一直也不错。最近，该品牌陷入了信任危机，被曝出很多质量问题。一天，一位小王的客户来店投诉，说发现刚买一个月的新车的保险杠上居然有三层漆，很明显是后补上去的。在核实了相关情况后，4S店承认了这个事实，但该客户不依不饶，要求索赔。终于有一天，客户、厂家和销售代表坐到了一起，就赔偿问题展开了一场谈判。一、开局谈判技巧（一）开出高于预期的条件“求其上者得其中，求其中者得其下”。在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的心理期望。原因：1.对方可能会直接答应你的条件；2.可

2、以给你一些谈判空间；3.会抬高你的产品在对方心目中的价值；4.可以避免谈判陷入僵局；5.可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。（二）永远不要接受第一次报价接受第一次报价通常会让对方立刻产生两种反应1、我本来可以做得更好(下次一定会注意)2、一定是哪里出了问题。（三）学会感到意外对方提出报价之后，一定要作出一副感到意外的样子。记住，他们并没有指望你会接受他们的第一次报价，他们通常只是想观察你的反应，只是随便开个价格，然后静观其变罢了。在你表示有些意外之后，对方通常会作出一些让步。如果你不表示意外，对方通常就会变得更加强硬。（四）避免对抗性谈判在谈判刚开始时，

3、说话一定要十分小心。即使你完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。反驳在通常的情况下只会强化对方的立场。所以你最好先表示同意，然后再慢慢地使用“感知，感受，发现”(Feel,Felt,Found)的方式来表达自己的意见。刚开始时，你不妨告诉对方：“我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感觉。(这样你就可以成功地淡化对方的竞争心态。你完全同意对方的观点，并不是要进行反驳。)但你知道吗？在仔细研究这个问题之后，我们发现……”下面让我举几个具体的例子。当对方表现出一些充满敌意的行为时，“感知，感受，发现”可以让你有时间冷静下来，做进一步思考。（五）不情愿的卖家和买

4、家卖家在推销产品时一定要显得不太情愿。即便迫不及待，也要表现得不情愿。优势谈判高手总是会在推销产品时表现得不是那么情愿。通过这种方式，在谈判还没有开始之前，他就已经成功地将对方的谈判空间挤压到最低限度。买家一般情况下，当你显得不情愿购买时，对方推销员通常会放弃一半的谈判空间。（六）钳子策略钳子策略应用起来非常简单，你只要告诉对方：“你们必须做得更好”就可以了。在使用钳子策略时，无论对方是报价还是还价，你只要说一句话就可以了，“对不起，我想你应该可以给个更好的价钱”，然后就闭上嘴巴。如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略：“你到底希望我给出一个怎样的价格

5、呢？”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。说完这句话之后，你已经达到目的了，什么也不要做了，闭嘴，一个字也不要说了。对方很可能会立刻作出让步。推销员们把这种让步称为“沉默成交”。二、中场谈判技巧（一）更高权威策略任何宣称“自己有权作出最后决定”的谈判者，在一开始都把自己放在了一个非常不利的位置。如果你告诉对方，你必须把谈判结果向更高权威汇报时，你的谈判对手都会付出更大的努力来说服你。他首先必须彻底说服你，因为只有这样，你才会愿意去说服自己的上司。这种非常有效的谈判方式，既给对方制造一定的压力，又不会导致任何对抗情绪。要想让这种策略最大限度地发挥作用，你所使用

6、的更高权威最好是一个模糊的实体，比如说某个委员会或者是董事会，而不是具体的某个人。当你发现对方正在使用这种更高权威策略时，想办法让对方承认他拥有最终的决定权。3种策略来阻止对方诉诸更高权威1.激发对方的自我意识，让他承认自己有最终决定权。2.让对方保证自己会在更高权威面前推荐你的产品。3.称其为“取决于”步骤。（二）服务价值递减规律当你在谈判作出某个让步时，一定要立即要求对方给予回报。千万别等，千万别坐在那里，想着对方会因此而对你感激不已，甚至以为对方会对你有所补偿。一定要记住，无论你为对方做了什么，你所做的一切在他心目中都认为是理所应当的，你所做一切会很快贬值

7、。（三）绝对不要折中讨价还价并不意味着要折中双方的报价。当双方价格出现差距时，不一定要取中间价格，因为你通常会有多次讨价还价的机会。只要将报价折中2次，你就可以把双方价格的差距变成75%/25%的分配，而如果再多分配几次，你或许还可以得到更好的价格。折中意味着让步，所以你要记住，千万不要主动提出对双方差价进行折中，一定要鼓励对方首先提出来。（四）应对僵局僵局，就是指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展了。在应对僵局方面，暂置策略是一个不错的选择。暂置策略：将分歧放到一边，讨论其他问题，但不要把焦点集中到一个问题上。（五）应对困境困境

8、，就是指双方仍然在进行谈