现代推销技术 教学课件 ppt 作者 郭奉元 现代推销技术5.ppt

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1、学习目标第一节爱达推销模式第二节迪伯达推销模式第三节埃德帕模式与费比模式学习目标理解爱达推销模式的基本步骤与适用范围；了解迪伯达推销模式的基本步骤与适用范围；了解埃德帕推销模式的基本步骤与适用范围；了解费比推销模式的基本步骤与优点。一、爱达模式的含义所谓推销模式，就是根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变所采取的策略，归纳出的一套程序化的标准推销形式。爱达模式的具体内容可以用一句话来概括：一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推销的产品上，使顾客对所推销的产品产生兴趣，这样，顾客的购买欲望也就随之产生，然后再促使顾客采取购买行动。第一节爱达推销模式二、爱

2、达模式的具体步骤（一）引起消费者注意要引起消费者的注意，任何推销活动都必须有一个良好的开头。要有一个好的开头，推销人员应该考虑以下问题：1．说好第一句话2．为顾客着想3．运用特色推销4．用肯定的语气提问5．巧妙处理顾客注意力分散的问题6．巧妙地处理“干扰”7．目视顾客(二)诱发顾客的兴趣1．这一阶段的主要内容（1）向顾客示范所推销的产品。（2）了解顾客的基本情况。2．对推销员示范活动的要求:(1)推销任何产品，都要向顾客进行示范。(2)在使用产品中作示范。（3）给示范动作增添戏剧性。(4)让顾客参加示范。(5)使用宣传印刷品要谨慎。（6）示范要有重点。（7）言谈举止要得体。（8

3、）帮助顾客从示范中得出正确的结论。(9)不要在一开始强迫顾客下决心.(10)对顾客的要求不要过高。（三）刺激顾客的购买欲望在这一阶段，推销员的工作主要有：1．向顾客介绍情况以刺激他们的购买欲望2．提出一些有吸引力的建议3．向顾客讲道理(四)促成顾客购买1．向顾客征求订单2．把握时机3．观察顾客的购买意图4．掌握达成交易的五个条件5．结束与顾客的洽谈一、迪伯达模式的含义迪伯达模式也是国际推销大师海因兹·姆·戈德曼根据自身推销经验总结出来的一种行之有效的推销模式，与传统的爱达模式相比，迪伯达模式被认为是一种创造性的推销方法，是现代推销学在推销实践活动中的突破与发展，被誉为现代推销法

4、则。按照海因兹·姆·戈德曼的观点，推销的要诀是先谈顾客的问题，后谈所推销的商品。在推销过程中，推销人员必须先准确地发现顾客的需要和愿望，然后把它们与自己推销的商品联系起来。推销人员应向顾客证明，他所推销的商品符合顾客的需要和愿望，顾客确实需要该商品，并促使顾客接受，这个要诀就是迪伯达模式所要表达的。第二节迪伯达推销模式二、迪伯达模式的具体步骤(一)准确地发现顾客的需求与愿望(二)把顾客的需求与推销的产品结合起来(三)证实所推销的产品符合顾客需求(四)促使顾客接受所推销的产品第三节埃德帕模式与费比模式一、埃德帕模式(一)埃德帕模式的含义埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式。埃德帕模式

5、适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客，是零售推销较适用的模式，当顾客主动来到零售商店，提出他要购买哪些产品，或者手里拿着购货清单，此时应使用埃德帕推销模式。(二)埃德帕模式的具体步骤1．将推销的产品与顾客的愿望结合起来2．向顾客示范产品3．淘汰不合适的产品4．向顾客证实他的选择是正确的5．促进顾客接受产品二、费比模式(一)费比模式的含义费比模式是由台湾省中兴大学商学院院长郭昆漠教授总结出来的。“费比”是FABE的译音，FABE则是英文feature(特征)、advantage(优点)、benefit(利益)、evidence(证据)的第一个字母，这四个英文字母表达了费比模式

6、的四个步骤：①把产品的特征(feature)详细介绍给顾客；②充分分析产品优点(advantage)；③尽数产品能给顾客带来的利益(benefit)；④以证据(evidence)说服顾客购买。(二)费比模式的具体步骤1．把产品的特征详细介绍给顾客2．充分分析产品优点3．尽数产品能给顾客带来的利益4．以“证据”说服顾客购买复习思考题1．简述爱达推销模式的基本步骤与适用范围。2．简述迪伯达推销模式的基本步骤与适用范围。3．简述埃德帕推销模式的基本步骤与适用范围。4．简述费比推销模式的基本步骤与优点。5．针对某一具体产品，分别设计本章介绍的四种推销模式下的推销工作方案。