如何制作OTB采购计划.ppt

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1、如何制作OTB采购计划采购最重要的问题是:我要采购多少？采成什么样子？我要销售多少？卖成什么样子？设计师销售人员商品主管/买手欠缺零售管理知识欠缺数据运算能力欠缺商品知识欠缺审美能力对流行较钝感我们的角色：OTB(Open-to-Buy)，意为采购限额计划：根据预估营业额和利润率以及商品的周转率规划采购金额（数量），帮助实现经营计划。较传统的采购模型，透过OTB业者可以适时掌握全部商品的正确库存数量，轻易得到最主要的经营管理信息：发展指标：销售额。盈利指标：毛利率。周转指标：售罄率（销进比）。…………可以得

2、到：货量控制表，利润预测表，旧款分销计划（店铺+特卖），新款订货计划（完成和需求）。……品牌OTB算法的步骤预测销售额指定控制单位以地区或者单店为单位按商品的季节性分解销售额计划存货水平基本库存法百分比差异法周/月供货法存销比率法计划扣减额减价折扣库存短缺计划采购额计划采购额=计划销售额+计划扣减额+计划月末库存-月初库存计划毛利要求的初始加价率=（计划零售费用+计划利润+计划扣减额）/（计划净销售额+计划扣减额）预测销售额外部因素内部因素力争目标竞争对手人员销售技巧能力提升经营管理水平提高总部开发组织增强

3、总部管理支持加强必保商场排名要求社会经济自然增长要求商场坪销要求总部下达任务考核相关资料：《竞品排名表》、《年度经营任务》、你的心态。保证目标的合理性：保守造成库存短缺，激情容易过剩。设定销售目标时间段的选取2011年8月-2012年2月，因为就全国范围来看，秋冬产品季时间。也有很多企业选取9月为开始时间。同时2月份也是一个上市公司财政年度的结束。为提高准确率并更好的跟进全年目标，可将全年营业额分解为上半年/下半年两块。分解大类销售占比大类计划鞋类浅口深口小靴短靴中靴高靴超高靴合计销售金额占比20%10%1

4、0%20%10%25%5%100%2010年同期参考数据预计整体销售毛利率52%51%51%53%53%54%52%鞋类销售金额5200002600002600005200002600006500001300002600000影响销售的因素：季节性>渠道>现场>……因与季节相关,在一个长的时间短内(3年)各类鞋的销售占比会比较稳定。同一季节里的不同鞋类会因为流行趋势的变化而变化(如秋季的深口和浅口,冬季的长短靴),可根据需要调整。作为一个长期趋势,春秋鞋的比重会减少,中后空及靴的比重会上升,要依据多年数据比

5、重进行趋势调整。季节性鞋类占比回顾鞋类华南西南华中华东苏皖华北东北凉鞋3%2%2%3%2%2%1%拖鞋1%1%1%鱼嘴6%3%6%5%2%2%1%空鞋1%1%1%1%1%浅口22%14%7%10%15%12%9%深口6%6%8%8%10%9%8%小靴9%10%9%9%7%9%10%短靴18%22%23%21%24%18%18%中靴8%9%9%9%11%11%17%高靴18%19%17%19%11%18%13%超高8%13%19%13%16%19%22%总计100%100%100%100%100%100%10

6、0%2010年8月-2011年2月大区鞋类销售占比情况：华南中靴稍弱。华中浅口销售不正常，可减超高、鱼嘴。华东超高靴稍弱。苏皖短靴可适度下调，加小靴。华北中靴还有空间。东北超高靴可下调，高靴明显太少。超高靴此类特殊产品不宜超过20%。调整后季节性鞋类占比鞋类华南西南华中华东苏皖华北东北凉鞋3%2%2%2%2%2%1%拖鞋1%1%1%鱼嘴6%3%5%5%2%2%1%空鞋1%1%1%1%1%浅口22%15%10%10%15%12%9%深口5%6%8%8%10%9%8%小靴9%10%9%9%7%9%10%短靴18

7、%22%23%21%23%18%18%中靴9%9%9%9%10%10%15%高靴18%19%18%19%15%18%18%超高8%13%15%15%15%19%20%总计100%100%100%100%100%100%100%全国四地一般四季长度：先安排旧款销售项目第一年第二年第三年当年内售罄率70%75%100%货量100%30%9%累计售罄率70%91%100%根据消化目标，盘点手中的资源还值几个钱，制定旧款分配和销售方案，依据店铺经营定位能去店的《旧款店铺分配》，不能去店铺的做《特卖计划》找商场特卖等

8、渠道，3个月递交一次申请。每月做一次跟进。新款销售计划新款销售金额=大类总销售金额—旧款销售金额新款占比=新款销售金额/大类总销售金额总体的新旧款比例由你的库存特别决定。店铺的新旧款比例依据市场情况决定，必须与店铺的经营定位相吻合。新旧款占比会因经营人员对店铺的定位改变或因对店铺的经营策略改变而变化,对与过去相比差异很大的店铺必须作出销售策略说明毛利率是衡量生意/平均单价的重要尺度。店铺定位经营回顾店铺类型内部业