发廊外卖营销学与技巧(员工培训).doc

《发廊外卖营销学与技巧(员工培训).doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、英国瑛派儿化妆品有限公司做好发品外卖，等于多开一家店一、发品外卖的好处发廊的营业收入来源除了美发服务外，还有发品外卖。成功发廊的发品外卖额达到营业总收入的30%以上，相当于不增加投资的情况下开多一间店。此外，发品外卖在增加发廊营业收入的同时，提高了员工自身的收入，也让顾客离开发廊后、延续头发的护理，使顾客的头发得到全面照顾。其好处相信众多发廊都知道。二、发品外卖不佳的原因但是，现实中许多发廊的发品外卖并不理想，主要原因如下：1、发廊的外卖手段单一似乎选定某品牌发品、设定一个较高的提成率，告诉员工开始推销就可以了。其实，做好发品外卖，还需要许多其它的配套手段

2、，例如选择适宜的产品、做好产品陈列、培训员工、做好产品演示、制定发廊外卖相关配套制度等等。这也是部分发廊接受了一些“大师”的外卖技巧培训，但销售业绩变化不大的原因！美发业何去何从 域2、员工对产品了解不够员工对发廊选择的产品了解不够、认识不深，甚至自己也没有用过，根本不知道产品的特点、卖点、优点、独特之处，怎么向顾客推销呢？3、员工缺乏销售技巧员工没有掌握销售技巧，手法生硬，无法激发顾客的购买欲望，令顾客感到在被推销，发廊外卖效果当然不佳。美发业何去何从 域名：4、员工害怕被拒绝，不敢开口员工有时由于害怕被拒绝，有心理障碍而不敢开口，导致外卖业绩不佳。其实

3、，拒绝是顾客对销售人员的一种本能反应，是销售中常见的一种现象。拒绝往往代表顾客对产品有疑虑或不满。被顾客拒绝，并不意味着失败，完全不必害怕。员工只要按照正确的方法做下去是有成交机会的5、员工急功近利，强行推销当前，产品竞争越来越激烈，顾客消费行为越来越理智，因此，要成功地把发品卖给顾客，同时不令顾客反感、愿意再次光临，绝对是件不容易的事，通常半小时或一小时是成交不了的。员工如果急于拿到外卖提成，企图一次就成交，不把顾客的需要放在首位，也许有时可以达成交易，但长期来说个人外卖业绩不会好到哪去，对整个发廊的口碑也有不良影响。因此员工要做好与顾客多次接触才成交的

4、心理准备。以上1、2、3、4、5点，发廊都可以通过对员工安排培训、实操训练、考核予以改善。第14页共14页英国瑛派儿化妆品有限公司三、发品外卖倍增的方法发品外卖是一个综合性的工程，涉及多个方面。本文按整个工作的进程，分事前准备、事中跟进、事终总结颁奖三个阶段叙述。美发业何去何从 域名：1、事前准备美发业何去何从 域名（1）重视产品陈列产品陈列被许多发廊所忽视。好的产品展示会让发品更直观，为发品增光，为员工推销时增加说服力！发廊可以在接待区或等候区设置产品展示货架，让顾客在该区可以看到发品，先有个印象；发品摆放要整齐、美观、清洁，有灯光更好，而且放上标签、产

5、品宣传单，便于顾客了解具体内容。记住要定期检查、整理、清洁货架上的产品。想想看，如果产品摆放混乱、上面还有灰尘，给顾客看到，会是怎么个样子？另外，前台可以摆上一些发品、产品宣传单，如顾客在结帐前没有买产品、或是顾客虽买了少许发品、但还可以继续推荐其他适合的发品时，收银员可以适时地予以推荐，说不定可以成交喔！你一定记得在超市结帐时，顺手在超市收银台边的货架上取一条香口胶、电池之类的。洗发区可以摆上一些洗发水、护发素，增加产品展示机会，或许顾客在洗发时觉得香型不错，来一瓶也说不定。还有在发型师的镜台前，摆放一套造型用品，为顾客做完头发，用一用，既是让顾客感受效

6、果，又可以秀一秀发品，这时顺带推销当然显得自然，不象是明显推销。（2）营造发廊外卖气氛在店内适当地（但不影响店的美观）张贴海报、悬挂吊旗，配上煽动性的广告语，营造气氛，吸引顾客注意。（3）准备好足够的库存产品向发品供应商采购足够的产品，以防脱销。好不容易说服顾客，却没货是非常扫兴的。另外，如发品供应商有配套的试用装产品，要争取一些，可以发给有意向的顾客试用。如发生某些品种缺货要及时补货，同时，要告知员工暂时不作推介。美发业何去何从 域名（4）定期策划发品外卖促销活动发廊可以配合节假日，策划发品外卖促销活动（通常是美发服务促销一起进行）。促销不要直接降价打折

7、，可以采用赠品、抽奖等几种形式。配合促销活动，可在门外挂横幅标语、设拱门，店内贴海报、吊旗。活动前印刷好活动宣传单，用于发放及前台放阅。在本店商圈内人流量大的地方派发传单（当然当地要许可）。活动前、或活动过程中，员工可以将最新的促销消息打电话告诉熟客。第14页共14页英国瑛派儿化妆品有限公司同时，集中员工开会公布促销活动内容，要让员工熟记并进行考核。有些店曾经有过笑话，顾客看到横幅、海报的促销内容问员工，结果每个人回答都不同，或是模棱两可。（5）开展销售竞赛组织员工开展销售竞赛，激发员工全力冲刺。设计竞赛规则（尤其是奖金及名额），先开会公布，然后张贴在适当

8、地方。根据员工以前的外卖情况，为每人制定目标，鼓励打气，调动全体员