论理与术的关系.doc

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1、论“理”与“术”的关系中国是一个讲究理、术文化传统的国家，理术学说贯穿与我们的思维与实践。理、术源自道教的道、术、命、理学说，在谈判中理是什么？就是自己要达到的目的，也就是一些对自己有利的普遍规律，能把人说服，使人相信，这就是理。有人有理说不出；有人无理能辩八分，不管歪理正理，总算有话说，别人说，他能辩。人在社会上混，万不可办那些挨死批评，一句话辩不出的事。人要懂得什么是理，知道什么是自己的理，要会用理。在谈判中术是什么？术是方法、技巧、谋略的具体运用，是通过谈判实现自己理的手段和技巧。理、术之间相辅相成，如果比喻

2、为人的话，理就是人的大脑，术就是人的四肢，大脑指挥四肢实现自己的目的，而四肢通过自己的精细工作完成大脑布置的工作。在谈判中理、术缺一不可，有理无术，再崇高的理想、再高尚的道德都无从实现。有术无理，再高超的技巧也达不到应该有的结果。在中国历史上有这样一个故事，也就是历史上有名的唐雎不辱使命，讲的历史上有名的唐雎代表安陵君与秦王谈判的事。这个故事也是一个谈判中理与术并用的一个经典的案例。唐雎与秦王针锋相对，由理到术步步相搏。唐雎出使秦国的背景。秦王派人向安陵君提出“以五百里之地易安陵”的要求，这是一个明显的骗局，因为安

3、陵只是一个方圆五十里的附庸小国。安陵君看出秦王的野心，委婉地加以拒绝，并派唐雎出使秦国，意在修好。秦王目的是通过这次谈判想兵不血刃得到安陵之地，唐雎的责任是确保安陵之地的同时不直接与强秦撕破脸皮。秦王为了说明自己的理，一开始就使用指责、侮辱试探唐雎的反应，并加上举例说明，炫耀武力，在气势上打压唐雎，唐首先秦王就是指责、炫耀武力。唐雎一到秦廷，秦王就对安陵君提出严厉的指责。他一面装出一副施恩加惠的脸孔，指责安陵君“逆寡人”“轻寡人”，一面以“灭韩亡魏”来炫耀自己的军事实力，企图迫使唐雎屈从他的意志。而唐雎是维护国土的

4、严正立场。唐雎对秦王的指责洞若观火，立即重申“受地于先王，愿终守之，弗敢易”的严正立场，断然拒绝“易地”。这种尖锐的对立，势必促使双方间的矛盾进一步发展。这是斗争的第一个回合。斗争的第二个回合，秦王以“天子之怒”为理，唐雎以“士之怒”为理反击。秦王的骗局既被揭穿，炫耀武力也没有达到预期的目的，于是进一步用战争进行恫吓，极力描绘由“天子之怒”引起的战争的可怕场景。对此，唐雎也毫不示弱，立即接过话题，以“士之怒”进行反击，自然而然地引出专诸、聂政、要离行刺的故事，并表示自己要效法他们，意即要跟秦王拼命。说罢，立即付诸行

5、动，“挺剑而起”。最后唐雎在这场斗争中得到了胜利。秦王没有料到唐雎敢于跟他拼命，只好“长跪而谢之”，表示屈服。这种表示虽属权宜之计，但也反映出他确实看到了唐雎在保存安陵五十里地这件事情上的作用，这是斗争的结局。通过秦王与唐雎的较量，我们不难看出，理与术的相依相存关系，理通过术得以彰显，术载理才能明物。秦王与唐雎的谈判是一个绝不是双赢的谈判，通过谈判让双方获利的情况，从一开始就不存在。唐雎用一个巧妙的办法看似使大家获得双赢，这个术就是在强者面前以命相搏。从一开始，谈判就不是均衡的，秦国实力强劲，而安陵君实力弱小，谈判

6、的筹码不对等。秦王之理在于实力就是一切，唐雎的应对之理很简单，那就是舍生取义。你不是强者吗？有实力的强者所最惧怕的是什么，鱼死网破，特别是同一个小人物的同归于尽，因此在理上秦王就已经先输一着了。到最后体现在术上的是什么，秦王是威胁、恐吓、炫耀武力，给唐雎讲恐怖故事，讲灭韩亡魏、天子之怒，而唐雎不但已“士之怒”反击，讲专诸、聂政、要离行刺的故事，而且还搞了一个不大的小动作，“挺剑而起”，在方寸之间的这个动作，谈判中的这个肢体语言，从根本上撼动了秦王，从这开始，谈判双方才真正的均衡了，大家也才真正回到谈判桌上，追求双赢

7、。这时候对秦王来说，是宁可玉碎取安陵之地，还是退而次之；对唐雎来说，是杀秦灭地，还是见好就收。这样以来，作为理性的谈判人，就选择了双赢，就是秦王表面上暂时放弃之间的强横主张，唐雎也用不了舍生取义，于是谈判就很圆满的完成了。通过这个谈判的案例，我们很容易明白了，在谈判中理与术贯穿谈判始终，理不足可以通过术来弥补，谈判双方的博弈最后取决于双方通过理术获取的谈判筹码，在谈判筹码相对均衡的情况下，谈判者都会是理性的谈判者，谈判才真正能够实现双赢！10春M3四班荣伟棠20101411