美容院终端会没有策划就不要促销,没有创意就不要搞.doc

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1、美容院终端会:没有策划就不要促销,没有创意就不要搞!现在，越来越多的美容院都在抱怨——终端会怎么不灵啦，怎么越来越难做啦？在下李威认为首要原因是活动缺乏专业的策划和细致的部署。会议难开是源于美容院薄弱的营销行为本身，具体表现为两个方面：   1、会议的利益价值取向问题    美容院开会大部份都是代理商支持的，所以只能以厂商的利益为出发点，很少考虑美容院自身的整体宣传以及顾客对产品的喜好度与认知。  一个新的加盟店产品上架还没一个月，有些代理商为了尽快出货就开始建议美容院搞促销、举办会议，试想一下，顾客还

2、没有真正的体验过产品或正在体验当中，对产品文化、产品功效还没有较深的认识与感受，更谈不上兴趣与偏爱，你跟她说活动当中有特价，赶快购买，成功性大吗？就像一件你不太喜欢的衣服，促销员说有特价，你会买吗？从接触——体验——认知——好感——行为产生这需要一个过程，显然这种销售行变得非常被动。在下李威建议大家换一种思路，先把顾客教育成熟，通过一段时间的体验与感受使其对品牌产生一定的好感甚至形成忠诚度，再做促销或会议，这时候的销售行为我们将变得很主动。因为我们是站在消费者的利益点上，是一种实质上的让利回馈，再加上专

3、业的富有创意的流程策划，她当然无法拒绝。从会议行为上的利益换位，也可以看出，教育、体验的过程实际上是厚积薄发的过程，没有前面的积累与沉淀就不会有后面的爆发与张力的。所以我们认为新产品必须上架一个月后再考虑做大型促销活动，而且一年开两到三次会足矣，不要太多，因为频繁的会议会让会议变的平凡！但一定要注重会议的质量，要知道每一场会议都需要周密的策划，绝对不是一个流程了事。现在80%的美容院都存在这样问题，被会议的频率所困，被人力资源环节所困，被省钱的心理所困，不去找专业的策划机构，自己做或依附代理商，做的活动

4、缺乏创意,还在玩别人剩下的,最终只能自食其果。   2、信息量的掌握程度   第一点提到过，每一场会议都需要周密的策划，而不是一个简单流程，更不是盲从、草草了事的行为。现在很多美容院都存在这个毛病，注重会议本身的精心打造，如节目的安排、促销方案的制订、嘉宾邀请等，而忽略了会议目标对象的信息统计、分析。我们做会议是做给目标群体看，不是自娱自乐，品牌在美容院现有客户中的占有率有多少，有多少是重复型消费者，有多少是新客户，老客户对产品的评价、新客户的购买理由、客户的文化程度、喜好、职业状况等我们需要制订专业的

5、会前调查问卷，或者美容院申请会议的必填资料，专业策划人员将跟据市场的有效信息制定会议的属性，合理安排会议的时间与形式、内容，这样才能做到会议行为与目标群体行为的思想统一、价值共振，提升会议效果与品质。1、您知道的终端会有哪些方式？李威：现在的终端会有很多版本，比如以“嘉年华”形式为主的娱乐版，比如明星会，比如各种情感讲座等等。但万变不离其中，赚钱才是硬道理。2、您觉得终端会议和其他维护客情关系的方式（如举办美容讲座、消费积分优惠等）相比，占什么地位，其优势在哪里？李威：终端会的优势在于其较好的宣传及展示

6、平台，可以让终端顾客更全面的了解美容院的产品、项目、人员等方面的情况。一场策划成功的终端会更可以让顾客感受到美容院独特的文化及理念。3、您觉得召开终端会议对于美容院的客情维护能起到怎样的作用？李威：一场成功的终端会对美容院的客情维护能起到非常积极的作用，温馨的场景、温情的氛围所营造的良好沟通环境是在美容院内无法比拟的。特别是在终端会特有的“爱与感动”的情景中，一起哭、一起笑、一起打开心门的同时，心与心之间的距离会在瞬间拉近……4、您认为成功召开终端会议的因素有哪些？李威：我个人认为，天时、地利、人和缺一

7、不可。所谓天时，是指开会的时间。合理的选择开会时间非常重要，三八妇女节、中秋节、圣诞（或元旦）之前都是召开终端会的理想时间。而五·一、十·一则因受黄金周的“集中消费”及“旅游出行”的影响，不太适合举办大型活动。当然，店庆日也是不错的选择；地利，在这里是指开会的地点。选择什么样的地点开会取决于会议的主题设定以及整体的策划要求。比如我们去年帮北京一家大型的舍宾美容院成功策划了一场金牌会员答谢会，开会地点选择了北京郊区的一个度假山庄。上午开会，下午爬山、采摘。晚上篝火晚会，其乐融融，即“开心”又“开卡”，非常

8、成功！“人和”的因素就有很多了，包括美容院现有的顾客数量及质量、策划人的想法和创意能否有效的执行、会议流程是否实效和顺畅等等。5、您认为终端会常见的误区有哪些？其解决这些误区的方法有哪些？李威：很多人觉得有个好讲师就能开好会！往往忽略了整个活动更重要的是策划和执行。有一段时间，能不能把人讲哭甚至成为衡量一个讲师好与坏的标准了，台上亲子教育，台下泪流成河，其实顾客满脑子想的只有一件事，以后要对孩子好一点，再也不能乱花钱包卡、买产品了，为了下一