采购谈判与合同高效管理.ppt

《采购谈判与合同高效管理.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、采购谈判与合同管理2一、什么是谈判？影响：谈判是一个相互影响的过程关系：谈判是相互关系重新确立的过程平台：谈判是冲突双方合作条件确立的过程3二、谈判类型竞争型谈判双赢谈判增值谈判阵地式谈判理性谈判阅读《无比强悍的砍价MM》，讨论下该谈判属于哪一类谈判？并尝试分析在这个过程中，双方所犯的错误4三、谈判准备的六个环节目标设立了解对手和整个行业对问题进行优先级排序列出各种可能的选择方案就每个谈判问题设定界限检验界限的合理性价格、成本交货生产周期付款方式库存质量服务51谈判目标的分类最优目标实际目标可接受目标最低目标62了解对手和整个行业ThreatofnewEntrants新竞争者的威胁Barga

2、iningPowerofbuyers采购者的议价能力ThreatofsubstituteProductsorservices替代品的威胁产品或者服务BargainingPowerofsuppliers供应者的议价能力7四、谈判的四个阶段介绍阶段——双方确立共同的基础背景平台冲突阶段——双方显示差异，展示各自所处环境，冲突点出现综合阶段——双方寻求共同点，寻求其他能达成协议的途径决定阶段——确定最后交易条件，确定双方承诺81介绍阶段重要性：怎么去把握双方初步信任的建立，是走向第二步的关键需要做的是：营造一种积极的气氛，显示共同点双方都满意是共同的目的需要考虑的是：对方将用什么方式？你如何应对？

3、你会采取什么方式？对方将如何反击如何控制局势，继续下一个阶段92冲突阶段重要性：清楚地知道问题出现的方面，这些问题的优先级，那些在谈判范围内，那些不在需要做的是：控制情绪区别谈判行为和问题实质不要混淆双方的冲突点避免：实质内容的让步情绪化争执103综合阶段重要性：时间管理是关键，直接导致最后的结果。整个过程不宜太仓促，应在完成最后冲突阶段，双方有较为满意的感受，愿意寻求解决方案来解决双方的差异。需要做的是：逐渐改变方式改变谈判级别总结双方同意的条款，再次沟通双方合作的意愿聚焦对方合作成员，使它们发挥作用避免：过急处理再次回顾过去的问题114决定阶段重要性：此阶段中的协议制定和确认非常重要，是

4、稍后协议成功执行的关键需要做的是：清楚地总结协议，确信双方清楚地知道协议的内容如果对方没有最终确认权，那么尽可能获得对方原则上通过的协议立即起草协议或备忘录避免：如果风险大于对方，尽量避免起草协议给对方12五、检查评估谈判目标达成情况：对方达成了那些特别的条款我方达成了那些特别的条款我方那些目标没有实现我方做出了那些不应做出的让步13六、谈判高手的12项基本技能14七、谈判中的七个策略角色策略时间策略议题策略喊价策略权力策略让步策略地点策略主场客场谈判环境谈判桌与位置设置80%的妥协与让步是在最后20%时间作出保密你作出决定的最后期限尝试了解对手的期限等待与忍耐有时是必需的—无论对手的表现如

5、何尽量把最后期限弹性化100-90-80-70100-95-85-70100-85-75-70100-100-100-7015八、采购谈判技巧只与有权决定的人谈判尽量在本企业办公室内谈判对等原则不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣放长线钓大鱼采取主动，但避免让对方了解本企业的立场必要时转移话题谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定尽量以肯定的语气与对方谈话尽量成为一个好的倾听者尽量从对方的立场说话以退为进交谈集中在我方强势点（销售量、市场占有率、成长等）上以数据和事实说话，提高权威性控制谈判时间不要误认为50/50最好16九、谈判14戒律准备不周缺乏警觉脾气暴躁自鸣得意过分谦虚不留情面轻诺寡

6、信过分沉默无精打采仓促草率过分紧张贪得无厌玩弄权术泄露机密17十、商务礼仪专业形象和恰如其分的商务礼仪帮助你取得谈判优势握手技巧会面礼仪与名片使用人员介绍商务交往的座次礼仪穿着应看场合别把手机当手表18十一、互动案例：谈判角色扮演A材料是你公司的核心原材料，为了获取稳定可靠的供货源，你们公司启动了与A材料供应商甲的谈判。谈判的重点是单价和交货期。