《服装门店导购销售技巧提升标准化训练》.doc

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1、服装导购销售技巧提升标准化训练课程收益：l掌握服装门店职业心态l掌握以提升业绩为基础的销售技能与技巧l掌握文明礼貌接待顾客七礼仪l掌握与客户的销售沟通技巧l掌握客户投诉处理的应对方法l客户关系维护与老客户介绍课程时间：2天授课讲师：郜杰第一讲服装导购积极心态的建立1.爱岗敬业、职业责任2.与公司站在同一阵线3.乐于助人的态度4.焦点导引思想5.大量工作忘记伤口6.忠诚比能力更重要7.勤奋与感恩第二讲赢在起点——文明礼貌接待顾客七礼仪1.注意接待顺序、接一顾二招呼三2.百问不厌、一视同仁3.个人外在的形象就是公司的形象4.微笑服务“四

2、个结合”5.塑造优质的销售服务工作环境6.有自信的肢体语言体现品牌7.用赞美接近客户第三讲服装导购完美的待客之道8.掌握接近客户的时机9.导购等待销售时机时的注意事项10.导购身体姿势的不良习惯11.结帐作业不容忽视12.电话的应对方式第四讲应对顾客销售七流程13.销售七流程第五讲服装门店导购员开场技巧14.基本认知：碎话+询问+三种顾客反应15.技巧一：新的…16.技巧二：项目与计划17.技巧三：唯一性18.技巧四：简单明了1.技巧五：重要诱因2.技巧六：制造热销的气氛3.技巧七：老顾客开场技巧4.技巧八：老顾客带新顾客开场技巧5

3、.技巧九：老顾客找导购员离职开场技巧6.技巧十：老顾客找的导购调休开场技巧7.技巧十一：顾客一来就问打几折怎么开场第六讲如何鼓励顾客试穿8.鼓励试穿和鼓励试穿的动作和技巧9.试穿前四注意——非销成套10.试穿中的服务事项——试衣件数11.试穿会后三引导——继续销售12.试穿服务五步骤——搭配三原则13.顾客试衣——我如何找衣第七讲如何讲解产品五技巧14.下降讲解法15.对比讲解法16.NFABE讲解法17.USP讲解法18.构图讲解法【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己第八讲服装导购如何处理顾客反对问题1.技巧一：接受、认同赞美

4、2.技巧二：化反对问题为卖点3.技巧三：以退为进4.技巧四：关注顾客的“非语言信息”5.具体反对问题处理第九讲服装导购如何激发购买欲望的技巧6.用如同取代少买7.运用第三者的影响力8.善用辅助器材9.运用人性的弱点10.善用参与感11.善用占有欲12.引导焦点13.四步五缘第十讲掌握结束销售的契机14.当机立断，购买欲望高点成交15.导购员不马上成交的原因，破除内心恐惧16.语言、行动，一气呵成17.识别顾客结束语言的讯号18.识别顾客结束肢体语言的讯号第十一讲服装导购常用缔结的八种技巧19.替客户做决定1.有限数量或期限2.推销

5、今天买3.假设式结束法4.邀请式结束法5.法兰克结束法6.门把法7.亲情促成法第十二讲服装导购如何处理门店常见价格异议8.主事者的态度9.具体的价格异议10.抗住价格的八种方法第十三讲服装导购如何做好连带销售11.连带销售原因12.容易连带销售的三个时机13.容易连带销售的三个时段14.连带销售的出发点15.连带销售的原则16.连带销售卖风格卖类别17.连带销售商品相加等于整数原则18.付钱不等于销售结束19.连带销售四大系统第十四讲商谈六原则1.处理异议前先处理心情2.不要急于解释3.感觉是会积累的4.从回答中整理客户需求5.促进

6、购买的询问方式6.询问客户关心的事第十五讲服装导购询问顾客六技巧7.问题表要提前准备（三大问、五小问）8.不要连续发问9.不要否定顾客10.尽量用封闭式问题11.在没有搜集好信息前，不要做大面积解说产品12.不要答非所问第十六讲处理客户投诉的八步骤认知：客户投诉的原因及类型步骤一：隔离政策步骤二：聆听不满步骤三：做笔记步骤四：分析原因步骤五：敲定与转达决策步骤六：必要时三转法步骤七：追踪电话步骤八：自我反省第十七讲如何道歉1.避免常用错误道歉语2.我向你道歉3.这真是太糟糕了4.谢谢你第十八讲导购如何做好顾客转介绍5.顾客转介绍的好

7、处6.顾客为什么不会做转介绍7.顾客为什么会做转介绍8.怎样才能让客户转介绍9.转介绍的最佳时机10.转介绍客户的类型11.转介绍的注意事项第十九讲服装门店与顾客保持良好互动12.基本应对用语13.抓好二值：附加值、期望值1.如何要客户资料2.好的关系来自用心——投其所好3.运用科技宣传与增值4.做好顾客归属感5.做好商家联盟6.十招激活VIP7.公益活动提升销量备注：课后学员自由提问，老师现场回答