《工程机械技术服务与营销》试卷一.doc

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1、2011～2012学年第一学期《工程机械技术服务与营销》试卷一考试形式：开一、名词解释：（共18分，每小题2分）二、选择填空(共12分,每题2分):1、在产品生命周期中（），销售促进最有效。A引入期和衰退期B引入期和成长期C成长期和成熟期D成熟期和衰退期2、青岛市政府欲在青岛市中心建造一座大型音乐厅，考虑到打桩施工对周围居民的影响，假如你是决策者，你会选择的打桩设备是（）A.柴油打桩机B.静力压桩机C.蒸汽锤D.自由落锤打桩机3、用在道路工程路基路面的平整、机场的修筑，尤其是高速公路的修建中，必须的机械设备是（

2、）A.平地机B.压路机C.推土机D.压实机4、目前我国轮式装载机已普遍使用（）转向系统。A．全液压B.半液压C.手动D.电控5、工程机械推销洽谈的技巧有（）。A.会谈的问候技巧、询问的技巧B.推荐的技巧、示范的技巧C.回答顾客问题的技巧D.以的所有6、使用振捣器时应该遵循的原则是（）A.直上直下，快插快拔B.直上直下，快插慢拔C.直上直下，慢插快拔D.直上直下，慢插慢拔五、论述(共15分):结合所学内容，谈谈你对技术服务的认识。一、名词解释：1、产品生命周期是指产品从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的市

3、场生命循环过程。产品只有经过研究开发、试销，然后进入市场，它的市场生命周期才算开始。产品退出市场，则标志着生命周期的结束。2、市场细分市场细分是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。3、营业推广是一种适宜于短期推销的促销方法，是企业为鼓励购买、销售商品和劳务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营销活动的总称。4、市场营销组合企业在制定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况，对企业自身可以控制的因素加以最佳组合和运用，以完成企业的目的和任务。5、4P组合营销学中，营销组合策略

4、可以简单概括成为4P，即：产品（Product）、价格（Price）、地点或渠道（Place）、促销或传播（Promotion）。6、理解价值定价法以消费者需求的变化和消费者价格心理作为定价的基础，是一种伴随营销观念更新所产生的定价方法。7、融资租赁是指实质上转移与资产所有权有关的全部或绝大部分风险和报酬的租赁。资产的所有权最终可以转移，也可以不转移。8、货物完好率企业完好的把货物送达客户手中的几率。9、技术服务是指拥有技术的一方为另一方解决某一特定技术问题所提供的各种服务。二、选择填空：1~6DBAADB三、

5、问答题1、影响消费者购买决策的主要因素有哪些？答案要点影响消费者购买的决策的主要因素：.消费者自身因素：（1）消费者的经济状况，即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等；（2）消费者的职业和地位；（3）消费者的年龄与性别；（4）消费者的性格与自我观念。社会因素：（1）民族亚文化群；（2）宗教亚文化群；（3）地理亚文化群；其次，社会相关群体对消费者购买行为的影响。2、产品市场生命周期导入期如何制定市场营销策略？答案要点在产品市场生命周期导入期，制定市场营销策略主要考虑价格和促销两方面的因素。具体策略包括：快速掠取策

6、略、缓慢掠取策略、快速渗透策略和缓慢渗透策略。3、细分产业市场主要依据哪些变量？答案要点产业市场细分，除可利用部分细分消费者市场的变量外，还需要使用一些其他的变量，即（1）人口变量。包括行业、公司规模、地理位置；（2）经营变量。包括技术、使用者或非使用者情况、顾客能力；（3）采购方法变量。包括采购职能组织、权力结构、与用户的关系、采购政策、购买标准；（4）情况变量。包括紧急、特别用途、订货量；（5）个性特征变量。包括购销双方的相似点、对待风险的态度、忠诚度。4、产品生命周期及其特点是什么？答案（1）引进期　　新

7、产品新上市，销售缓慢。由于引进产品的费用太高，初期通常利润偏低或为负数，但此时没有或只有极少的竞争者。（2）成长期　　产品经过一段时间已有相当知名度，销售快速增长，利润也显著增加。但由于市场及利润成长较快，容易吸引更多的竞争者。（3）成熟期　　此时市场成长趋势减缓或饱和，产品已被大多数潜在购买者所接受，利润在达到顶点后逐渐走下坡路。此时市场竞争激烈，公司为保持产品地位需投入大量的营销费用。（4）衰退期这期间产品销售量显著衰退，利润也大幅度滑落。优胜劣汰，市场竞争者也越来越少。5、平地机全液压驱动与液力驱动方式的

8、对比。答案液力驱动以液体工作介质的动能来实现能量的传递，主要结构有离心泵、管路、涡轮机，离心泵和涡轮机的机械效率低，管路能量损失大，结构复杂庞大。全液压驱动以液体工作介质在封闭容器中所形成压力为驱动力，主要结构有液压缸，具有体积小质量轻，效率高，易于实现标准化，对于工程机械这些特点尤为突出。四、材料分析答案要点（1）4S店包括哪4个“S”？包括整车销售（Sale）、零配件（Sparep