钻石佳苑商业销售方案改.doc

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1、钻石佳苑商业销售方案一、商铺销售情况总结1、已售商铺统计层数已售套数自营客户投资客户一层24套21家3家二层13套10家3家2、剩余商铺统计（按现行售价及销售政策测算）总价首付月供剩余套数130万左右约60万约6800元32套25万左右约13万约1500元30套14万左右约7万约800元1套3、销售问题□二层商铺销售情况好于--层□自营客户与投资客户比例约为10：1□一层商铺面积太大、总价太高，多数投资客户望而却步。□招商随已完成、市场也已渐成熟，但是因周边配套、商业氛围缺乏,客户普遍对本市场投资回报缺乏信心。二、目标群体定位1、潜在有购买意向的投资客户投资客户特征描述：1）手头一些闲

2、置资金，但不太多，想做投资；2）这些闲钱，靠多年打拼积攒，來之不易，不想冒风险；2）因人脉或经验所限，这些钱不知道投资什么，既稳定、又冋报高；3）家庭稳定、事业处于徘徊期，但继续上升空间不大；4）最想买小面积、有升值潜力、租金稳定的商铺2、部分潜在有购买意向的自营客户自营客户特征描述：1）行业中的大户，有大量的老客户积累，对市场/商圈依赖性小（经营场所迁移对其业绩影响小）2）商家代理的产品/品牌具有排他性，对市场/商圈依赖性小（伊犁仅此一家，不论迁往哪里，客户都能主动上门。如恒达机电类型）3）商家所针对的是特定客户群体，具有唯一性，对市场/商圈依赖性小（是商家主动找客户，故商家迁哪儿都

3、无所谓、如工程机械类）4）从业时间久、有足够的现金支付能力三、定价及销售政策针对一层商铺（1）单价□一层：7580元/平米(2)付款方式□一次性付款□银行按揭%1首付50%,50%银行按揭%1首付30%,20%三年公司免息贷款，客户按季支付。50%银行按揭。(3)销售政策①一次性付款□享受9折优惠□带3年租约，第1年返租金4万、第2年返租金5万、第3年返租金6万，3年累计15万。□前3年，由公司统一经营，客户不能使用。(实例)183nf,表面售价7580元/nf,总价138.7万元※享受9折优惠后，总价为124.84万(7500*0.9=124.84万)。※第1年返租金4万、第2年返租

4、金5万、第3年返租金6万，3年累计返租金15万。※若客户要求三年租金冲抵房款，则客户成交总价为109.84万(124.84-15=109.84万)，客户成交单价为6002元/nf。※公司实际销售总价117.24(包含公司所收租金)，则公司实际销售单价6406元/研。(优惠后总价105.23万+公司应收租金7.4万)-183m2=6406元/nV备注:按财务第1年实际收租2万计算,第1年实际销售单价为6516元/nf（优惠后忠价105.23万+公司实收租金2万）三183nf二6516元/m2②银行按揭□享受9.5折优惠□带3年租约，第1年返租金4万、第2年返租金5万、第3年返租金6万，3

5、年累计15万。□前3年，由公司统一经营，客户不能使用。□首付50%,剩余50%办理银行按揭贷款（实例）183nV,表面售价7580元/nV,总价138.7万元※享受9.5折优惠后，总价为131.77万（7580*0.95=131.77万）。※第1年返租金4万、第2年返租金5万、第3年返租金6万，3年累计返租金15万。※若客户要求三年租金冲抵房款，则客户成交总价为116.77万（131.77-15=116.77万），客户成交单价为6381元/nV。※公司实际销售总价119.31万（包含公司所收租金），则公司实际销售单价6519.67t/m2o（优惠后总价116.77万+公司应收租金7.4

6、万）三183m2=6786元/nf备注:按财务第1年实际收租2万计算,第1年实际销售单价为6490元/m（优惠后总份116.77万+公司实收租金2万）三183nf二6490元/m2针对二层商铺（1）单价□二层：4500元/平米（2）付款方式□一次性付款□银行按揭，首付50%,50%银行按揭（3）销售政策%1一次性付款，享受9折优惠（实例）56nV,表面售价4500元/nf,总价25.2万。探9折优惠后总价22.68万，实际销售单价4050元/nV%1银行按揭，享受9.5折优惠（实例）56m2,表面售价4500元/nf,总价25.2万。※乞5折优惠后总价23.94万，实际销售单价4275

7、元/nf四、说辞要点（1）不用操心，就可得15万租金收益前3年，商铺必须由公司统一托管经营，客户不用操心，就可收益15万的租金，这15万租金还可冲抵房款。公司统一托管经营，是因为公司有信心能将市场经营好，等市场成熟后，公司再将商铺交给客户经营，这样也是对客户的一种负责人的态度。（2）商铺收益有保障口前，整个市场的市场氛围和经营情况，大家有口共睹，商铺招商全部完成，为保证市场整体租金水平，经营项目以整车、工程机械销售为主，汽车美容、汽车配件配套作