保险业电子商务岗前培训销售五大步骤之成交促成（2017版）.pptx

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1、销售五大步骤之成交促成2017版清楚促成是销售成功的关键环节；掌握促成的时机；学习四种常用的促成方法，通过话术演练，达到运用自如。课程目标促成的时机正确认识促成目录CONTENTS促成的方法正确认识促成什么是促成促成最重要的是什么相约人保什么是促成促成就是TSR帮助和鼓励顾客作出购买决定，并协调其完成购买手续的行为及过程。促成最重要的是什么相约人保如果一个男生借机认识他心仪的女生（开场）之后，表现自己的特长（产品介绍），打败其他追求者（处理反对问题），早晚接送上下班，大献殷勤（激发购买欲望），但是却迟迟不敢说出“当我的女朋友”这一句话（促成），那么迟早有一天，这位女生会被有勇气开

2、口“促成”的男生给追走的！由此我们便可知道（勇气）是非常重要的！假如一位电话行销人员，始终都没有勇气开口要求准客户购买他的产品，那么他真的不适合当一位电话行销人员。相反，如果一位电话行销人员具有超人的促成勇气，那他的业绩名列前茅也是毋庸置疑的。促成最重要的是什么促成的时机促成的时机成长于人保时机一：当回答或解决完客户的一个异议后例：你的回答我很满意，但我还要考虑一下对你们公司有基本的了解啦原来是这样，我明白了你们的计划原来是这样，可不可以发一些这个计划的资料给我价格有点高，再考虑一下吧，再给你回话促成的时机成长于人保时机二：当客户不断认同你的看法时例：你说的有道理你说的我明白我也

3、是这样认为的嗯，确实是这样嗯，对可以，没问题医疗费用的确是很高大病/意外确实挺多的这种情况是挺多的促成的时机成长于人保时机三：当客户对某一点表现出浓厚兴趣时例：你们的产品有哪些优点？我拿笔记一下你们这是怎么理赔的？如果中间我交不上钱怎么办？就是通过我这张卡自动扣是吗？是我得病就赔吗？促成的时机成长于人保时机四：当客户听完解释在电话那端保持默的时候策略：可以适时地提出几个问题，如果没有问题我们应果断的促成。例：您看还有哪些方面不清楚？对我们公司的情况您有什么不清楚的地方吗？每个月积累这些钱您觉得还轻松吧？你对我们的这个保障计划还满意吧？促成的时机促成的方法促成的方法方法一：直接促成

4、法原理：直接要求客户下订单。例：我现在就帮您做在线办理,三个工作日会通过快递的形式把正式的合同文本直接给您送过来,到时您只要注意签收就可以了,好吧?促成的方法方法二：假设成交法例：准客户：“…喔！是吗？”“…嗯…那…”TSR：“陈小姐，你看我们把合同送到您家里还是公司方便呢？”“陈小姐，那咱们就和其他客户一样先选一个基本保障吧！”方法三：二择一成交法例：TSR：“您看是每个月500比较没压力还是交800元也可以？”促成的方法方法四：引导促成法例：1.“我们很多通知的客户都是直接办理的，好多都是一家三口一起加入的，您可以全家一起申请，您自己银行的是…”2.“像我刚登记的客户就和您年

5、龄一样，是公务员，他就给自己申请的50万，您如果觉得没负担也建议选择50万的…”3.“我们每人每天要登记很多的客户，加入的客户特别多，您看您用哪家银行比较方便…”促成的方法方法五：危机促成法例：TSR：我们现在加入的客户非常多，但很多因为身体、职业等不符合，这样就特别可惜，投保不了这个保障。方法六：以退为进促成法例：TSR:您参不参加这个活动对我没有太大影响，因为我只是负责把这个活动通知您，但是本身活动特别难得，我们其它的客户都觉得这样的保障能够更好的保障客户的生活品质。所以我们也不建议客户错过这个机会。促成的方法Roleplay把握机会临门一脚达成销售目标感谢聆听总公司培训部