现代推销学第二篇 推销前准备.pptx

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1、【案例导入】一个星期六下午，一位顾客找到某公司总经理，称自己一个小时前在该公司购买的某品牌的羊毛衫“名不副实”。总经理耐着性子仔细听完了顾客的诉说，原来这件套衫的成分标志上表明人造丝55℅，尼龙45℅，而顾客所出示的发票上却标示着“羊毛衫”，顾客还说，促销员在介绍该产品时也说是羊毛衫。经与该促销员核实，顾客所反映的情况基本属实。问题就是该促销员对商品的了解知之甚少，让顾客觉得上当受骗。无奈，总经理只得对顾客做出解释、赔礼道歉，并同意了退货处理。事后，总经理做了一个决定：促销员上岗得经过商品知识考

2、核，否则不得上岗。促销员都需要具备哪些方面的素质？第一节推销人员基本素质所谓推销道德，是指推销活动行为规范的总和。推销道德的基本原则是：诚信、负责、公平。“做人之道，以诚为本”。推销员应该养成高尚的职业道德情操，不弄虚作假、以劣充优，不招摇撞骗、坑害顾客，不见利忘义、唯利是图。做销售首先是“做人”，“小胜靠智，大胜靠德”，所以推销员首先要具备良好的道德素质，有正确的经营思想、良好的职业道德，要具有高度的责任感，并为人诚信。一、道德素质准备第一节推销人员基本素质优秀的推销员还应具备良好的文化素质。

3、对推销员来说，具备良好的文化素质，能够提升个人在客户心目中的整体形象，同时，良好的文化素质可以为推销员提供跟多与客户的谈资。在文化素质方面，要求推销员具有一定的专业知识，如经济学、市场学、心理学、经济法、社会学等，除此之外，还应在文学、艺术、地理、历史、哲学、自然科学、国际时事、外语、礼仪表达、风土人情等方面充实自己。业务员具有较好的文化修养，能够更好交流，利于出谋划策，便于审时度势，对于搞好推销工作是非常有利的。二、文化素质准备第一节推销人员基本素质优秀的推销员应具备良好的心理素质，良好的心理

4、素质包括以下几个方面。三、心理素质准备（一）坚定的自信心（二）顽强的意志品质1．相信自己的企业2．相信自己的产品3．相信自己第一节推销人员基本素质推销是一项十分辛苦的工作，推销人员要起早贪黑、东奔西走，要经常出差、食宿无规律，要思考和处理各种推销业务，还要蒙受失败和挫折的打击。这样不仅要消耗体力，还需要有旺盛的精力。推销人员每一次交易的完成都是拜访多名客户、一个客户多次拜访的结果，要付出心理上、体能上的大量消耗，这些均要求推销人员具有健康的体魄。为此，推销人员应注意以下几点：四、身体素质准备（1

5、）要经常保持良好的心态；（2）要学会放松自己；（3）尽量每天坚持运动；（4）要注意饮食卫生和预防疾病；（5）要保证必要的休息。第二节推销人员知识准备1.企业的历史。推销员应掌握企业的创建情况、发展历程、经营的指导思想、经营的方针目标、企业发展壮大的背景知识、发展过程中的名人轶事。2.企业规模的大小。3.企业的财务状况。4.企业的领导与组织机构。5.企业的规章制度和政策。一、企业知识准备第二节推销人员知识准备推销员应该了解的产品方面的知识包括：（一）产品的基本特征二、产品知识准备1.产品的物理属性

6、。2.产品的生产流程。3.产品的性能指标。4.产品的交易条件。5.产品的使用知识。第二节推销人员知识准备（二）产品的价值取向产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。产品整体概念认为产品包括三个层次：核心产品、形式产品和延伸产品。核心产品是消费者购买某种产品时所追求的利益和效用，是产品整体概念中最基本、最主要的部分，是顾客购买产品核心利益所在。形式产品是核心产品借以实现的具体表现形式。延伸产品是指顾客购买形式产品和期望产品时，附带获得的各种利益的总和，包括产品说明书、质量保证、维修、送货、技

7、术服务等。二、产品知识准备第二节推销人员知识准备（三）产品竞争差异客户经常会在不同品牌之间进行比较，并提出疑问，因此，推销员必须了解竞争产品的相关知识。二、产品知识准备1.品种2.促销方式3.销售人员4.客户第二节推销人员知识准备（四）产品的诉求点推销员要能够有效地说服客户，除了具备完备的产品知识外，还需要明确重点的说明方向——产品的诉求点。二、产品知识准备1.找出产品的卖点及独特卖点2.找出产品的优点和确定，并制定相应的对策第二节推销人员知识准备推销渗透在我们的日常生活中，似乎每个人都可以做推

8、销，所以推销工作的入职门槛不高，但真正做好推销工作却并不容易。推销是一项艺术，所以推销没有固定的方式方法，推销是一项技能，必须在真正的推销实践中锻炼推销本领。要真正做好推销工作，必须掌握一些基本的推销专业知识，这对推销的顺利进行会起到事半功倍的效果。与推销工作相关的学科知识涉及面很广。实际的推销工作并不要求推销员对这些学科知识有很深的理解，但对一些基本知识要有所了解。这些学科知识包括市场营销学、消费者行为学、商品信息学、经济学、金融学、经济法、企业管理、公共关系、广告学以及国家的法律法规等，尤其