谈判技巧 详解不良资产收回十大谈判技巧.doc

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1、详解不良资产收回十大谈判技巧今天小编为大家收集整理了关于详解不良资产收回十大谈判技巧,希望大家会喜欢,同时也希望给你们带来一些参考的作用!适时反击反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击使用需要一个前提，就是在对方以"恐怖战术"来要胁你时方能使用，比如：你要保证一周之内你不准来催债;想要我还钱所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。适时反击也可以叫做"借力使力"，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥"相乘效果"，一举获得成功。其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个"言行一致"的人，那效果就要大打折扣了。老赖相信催收是

2、个"说到做到"的人，所以在催收尚未正式宣战前，可能会做让步。情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。攻击要塞一个比较笨的办法，没辙的时候可以尝试。谈判，尤其是对债务公司的谈判，参加者通常不止一人。在这种"以一对多"或"以多对多"的谈判中，最适合采用的，就是"攻击要塞"。谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为"首脑"，称其余的为"组员"。"首脑"是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了"组员"的存在。谈

3、判时，有时你无论再怎么努力再换方法也无法说服"首脑"，在这种情况下，就应该转移目标，向"组员"展开攻势，让"组员"了解你的主张，凭借由他们来影响"首脑"。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。使用"攻击要塞"战术时，关键在于"有变化地反复说明"。很显然地，"首脑"已经不止一次地听过了你的主张，而现在，如果要再拿同样的说词对"组员"展开游说，"首脑"自然感觉兴味索然。而"对方组员"也一样，对你一成不变的陈述方式，也不可能专心聆听的。所以，目的虽然相同，但是，在反复说明的过程中，就要特别留意其中的变化性，以免收到反效果。另外

4、应注意的是，纵然你已经认真地说服了"组员"，但是，这却无法保证"组员"也会像你认真地说服他们般的去说服"首脑"。要是"对方组员"不肯这么做，即使你用尽了全力，"要塞"战术还是难奏其效的。"白脸""黑脸"有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那十一架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把三十四架飞机

5、全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答："很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢?还是希望再请休斯本人出面来谈?经我这么一问，对方只好乖乖的说——算了算了，一切就照你的意思办吧!"要使用"白脸"和"黑脸"的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。第一位出现谈判者唱的就是"黑脸"，他的责任，在激起对方"这个人不好惹"、"碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉

6、"的反应。而第二位谈判者唱的是"白脸"，也就是扮演"和平天使"的角色，使对方产生"总算松了一口气"的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。第一个谈判者只需要做到使对方产生"真不想再和这种人谈下去了"的反感便够了，不过，这样的战术，只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中。当对方有意借着谈判寻求问题的解决时，是不会因对第一个谈判者的印象欠佳，而中止谈判的。所以，在谈判前，你必须先设法控制对方对谈判所抱持的态度，如果是"可谈可不谈"，那么"白脸"与"黑脸"战术便派不上用场了。前面已经提过，谈判以在自己的地盘上进行较为有利，但是，在使

7、用"白脸"与"黑脸"战术时，却反而以在对方的阵营中进行谈判为佳。不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方"挑战"，如果谈判是在对方的阵营中进行的话，基于一种"反正这儿是我的地盘"的安全感，对方通常不会有过度情绪化的反应。因此，当第二名谈判者出现时，他们的态度自然也不至于过份恶劣了。相反地，若谈判是在自己的地盘进行，而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了的话，便很可能拒绝再度前来，或者干脆提出改换谈判地点的要求。一旦谈判地点变更，对方便可能因此而摆脱掉上回谈判所带来的不悦，重新振奋起来，以高昂的斗志再度面对你的挑战。果真如此，那么"白脸"与"黑脸"战术的效果

8、就要大打折扣了。"转折"为先"不过……"这个"不过"，是经常被使用的一种说话技巧。我有一次催收时，就巧妙地运