有效谈判十个步骤.doc

《有效谈判十个步骤.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、.....word格式...范文范例有效谈判十个步骤许多上过谈判课的朋友问我，如果把谈判过程一步步整理出来，会不会比较有助于谈判的学习？我认为可以。过去我是把谈判分解成一个一个“结构”来谈，像“实质结构”、“成员结构”、“议题结构”、“权力结构”等，去教学员如何分析谈判。而我也认为，一定要阿看得出来，谈判是一个结构套着一个结构的，你才算进入研究谈判的殿堂。　　用“谈判流程”来学谈判是第二个阶段。在晓得结构之后，可以把一场谈判从准备开始，分解成几个过程环节，然后对自己的谈判行为一一加以查看。谈判学者对于流程该包括几个步骤，也有不同的主张。但是我认为，如果谈判要谈得精致的话，应该有下面十个步

2、骤：　　步骤一：审度情势　　在谈判之前，一定要拉高战略高度，看一下我们所处的谈判情境。几个问题必须在心中问一下：1、时间压力在哪一边？（当然，这包括先弄清楚时间压力是真的，还是假的）2、我们是强者还是弱者？（这表示要先找筹码）3、要不要结盟或制造僵局？4、如果要引爆冲突逼对方谈判，时机对不对？5、有没有议题可以挂钩？......专业资料...参考...分享.....word格式...范文范例6、有没有观众？（观众会影响谈判者的表现）7、对方不跟我谈的“成本”够不够大？或者，跟我谈的“诱因”够不够大？　　如果有足够的信息，还可以多问一个问题：“对方的个性如何？是什么样的人？”（喜欢做谈判心

3、理研究的，或者对不同国家不同谈判模式有兴趣的人，还可以继续在这个问题上钻研下去。）　　步骤二：决定立场拟定战术　　决定立场，就是要想清楚我们到底要什么。这又可以用下面几的问题来落实：1、哪些东西是我们一定要的（must）？哪些是可要可不要的（want）？2、这场谈判，我们是要赢、要和、要输、还是故意要破裂？（谈判的分析矩阵在这里就可以派上用场）3、要用哪一个角度去诠释谈判桌上的议题？（比如，这是议题、问题、还是前提？议题是issue，那是要争的，经常是一方赢一方输的；问题是problem，那是可以共同解决，共谋其利的。至于前提，那就是谈判的条件，这时要看的是这个条件是用广义解释还是狭义解

4、释，设法从中找寻出口。）4、我们的立场有没有足够的理由或证据可以支撑？　　在拟定战略方面，主要包括：1、议程怎么设置？......专业资料...参考...分享.....word格式...范文范例2、该用大原则去演绎，还是用小协议去归纳？要不要用架构细节的拼图式谈判来谈？还是一开始就喊出我们的底线？或者更勇敢一点，要不要改变游戏的规则？像梅尔吉布逊演的那部电影《绑票追缉令》一样，梅尔吉布逊的儿子被绑架，他本来想付赎金的，后来灵机一动，把赎金变成赏金：谁帮忙抓到绑匪，就可以领到巨额赏金。于是游戏规则一下子翻转过来，变成绑匪去玩梅尔吉布逊的游戏，而不是梅尔吉布逊去跟者绑匪的音乐跳舞了。整个绑匪

5、集团，也因为游戏规则改变，而出现分裂。当然，在真实环境中不见得有人敢这么玩，但是“改变游戏规则”应该还是一个可以鼓励的创意。　　至于战术的选择，则包括：黑白脸的出牌顺序？如何控制谈判的快慢节奏？要不要适时引入第三者调停？谈判中间若卡住了，怎么制造新的动力？而这些战术，通常都需要经过演练，再加以修正。所以谈判一定要练，要经过模拟套招才能上桌。　　步骤三：场地人选　　在场地和人选方面，主要要问的是：1、在我的地方谈？还是在人家的地方谈？2、需不需要“造景”？（有的时候谈判者会考虑：记者可能在哪个角度拍照？明天想要哪种照片、或现场哪个标语见报？想要藉此在舆论中营造什么气氛？这些问题都曾经被不同

6、的谈判者考量过。）......专业资料...参考...分享.....word格式...范文范例3、派哪些人上桌？（这包括上桌人的阶级安排，以及个性搭配，以及象征意义在内）　　步骤四：前置谈判　　前置谈判是谈判前的谈判，目的在协商出谈判议题的范围，弄清楚各方对谈判的立场（如果是多边谈判的话，因为人多，所以这个前置谈判的时间会拉得很长），同时传达出我方的善意。在传达出我方善意的时候，还要弄清楚对方会不会“回报”。“回报”是个很重要的概念，通常谈判者必须先确定，他的善意会受到善意的回报，他才会敢让步。在前置阶段跟对方沟通的时候，谈判者还可以评估各种方案的成本，做好谈判的风险管理，以避免贸然上桌

7、的风险。同时可以争取时间，设法获得自己阵营内部，甚至对方内部的支持。　　步骤五：推推看　　这就是谈判桌上的各种试探了。我们可以先提案或先开价，去测试对方的反应，或一上桌就丢一个小让步过去，看对方接不接，藉此了解人家到底要什么。举凡“发问的技巧”、“倾听的技巧”、“肢体语言的观察”都可以在这个阶段作一加强。　　步骤六：协议前协议　　这是1998年美国学者才整理出来的概念，有点新，但是很好用。什么时候可以考虑达成一个“协议前协议”...