市场营销第10章单选及案例复习题.doc

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1、一、单选1．许多直接销售给零售食品店的老式厨房用具制造商，拒绝将控制权交给批发商。这一影响渠道选择的因素属于()。A．顾客特性B．产品特性C．企业特性D．环境特性2．“三元”公司为使广大消费者能随时随地买到“三元”牛奶这种日常用品，通常应采取的市场展露程度是()。A．密集分销B．选择分销C．独家分销D．方便分销3．若麦当劳的某些特许专售店指控其他专售店用料不实，分量不足、服务低劣，损害了公众对麦当劳的总体印象。这属于（）A．水平渠道竞争B．渠道系统竞争C．水平渠道冲突D.垂直渠道冲突4．市场营销学认为，中间

2、机构层次的数目为3的渠道，表明该渠道的()，A．长度为3B。宽度为3C．流程为3D．密度为35．某企业采用的渠道是零层的，该企业的产品最可能是（）A．产业用品B．农产品C．生恬消费品D．食品6．批发商最主要的类型是()A．经纪人B．代理商C．制造商销售办事处D．独立批发商7．某批发机构属于买方组织的一个组成部分，该批发机构是()。A。采购商代理商B．采购办事处c．制造商代理商D．商品经纪人8．某零售商店采用会员制为基本销售和服务方式，则该零售商店应是()A．百货商店B．超级市插c．折扣商店D．仓储式商店9．

3、一位顾客欲购一台录像机．他从某公司领取一份表格，零售商见到这份表格不仅以折扣价向顾客出售录像机，而且还给某公司一小笔报酬，那么某公司最有可能是()。A．购物服务公司B．百货商店C录像机制造商D．广告公司10．自愿连锁店是一种独立零售商店集团，其牵头企业是()。A．零售商店B．制造商c．批发商D．消费合作社11．有些制造商通过不同渠道将同一产品送到不同市场，这种渠道结构属于()。A．公司系统B．垂直营销系统c．水平营销系统D．双重分销12．渠道乃是不同的企业为了相互利益而结成的()。A．批发组织B．零售组织C

4、联盟D．销售联合大企业13．下列渠道冲突中属于水平渠道冲突的是()。A．连锁店总公司与各分店之间的冲突B．某产品的制造商与零售之间的冲突c．玩具批发商与制造商之间的冲突D．同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突14．一般来说，某制造商确定其对中间商基本激励水平时，制定的基础应是()。A．交易关系组合B．销售能力c．利润贡献大小D．物质激励15．某制造商进行渠道变化决策时，最困难的决策是()。A．增减渠道成员B．增减某些市场营销渠道c．改进整个市场营销系统D．同时进行上述三种调整16．某软性饮料制造商尽可能在通过

5、许多责任的、适当的批发商、零售商推销商品。这种市场展露程度叫做()A．选择分销B．独家分销C。大量分销D．密集分销17．不同层次的独立制造商和经销商为了实现其单独经营所不能及的经济性而以合约为基础实行的联合体叫做A，管理系统B．公司系统c．合约系统D．传统渠道系统二、案例1．万里轮胎厂位于东北地区，主要生产自行车内胎和外带。该厂明年准备进入华北市场，一是向天津的几家自行车厂供货，再就是向北京市场零售。该厂在这两个地区都不准备自己设立机构，主要希望通过经销商来销售。问题：在两地经销商的数量上应该采用什么样的分

6、销形式．为什么?2．江苏春兰集团实行的“受控代理制”是一种全新的厂商合作方法。代理商要进货，供销员必须提前将贷款以入股方式先交春兰公司，然后按全国规定，提走货物。这一高明的营销战术，有效地稳定了销售网络，加快了资金周转，大大提高了工作效率。当一些同行被“互相拖欠”拖得筋疲力竭的时候，春兰却没有一分钱拖欠，几十亿流动资金运转自如。目前，春兰公司已在全国建立了13个销售分公司，同时还有20多家经销商与春兰建立了直接代理关系，二级批发，三级批发，加上零售商，销售大军已达10万之众。春兰的经验虽然简单易行，但并不是

7、所有的企业都能一下子学到手。因为春兰用于维系经销商的手段并非单纯是“金钱”(即预付贷款)．更重要的是质量、价格与服务。首先，春兰空调的质量，不仅在全国同行业中首屈一指，而且可以同国际上最先进的同类产品媲美。其次，无论是代理商还是零售商，都要从销售中获得理想的效益，赔本交易谁也不干。而质量第一流的春兰没有忘记给经销商更多的实惠。公司给代理商大幅度让利，有时甚至高达售价的30％，年末还给予奖励。这一点，许多企业都难以做到。有的产品稍有点“名气”就轮番提价，想把几年的利润在一个早晨就挣回来，根本不考虑代理商和经销

8、商的实际利益。再次是服务。空调买回去如何装?出了毛病找谁?这些问题不解决，要想维系经销商也是很难的。春兰为了免除10万个经销商的后顾之忧，专门建立了一个庞大的售后服务中心，有近万人的安装、调试、维修队伍。它们实行24小时全天候服务。顾客在任何地方购买了春兰空调，都能就近得到一流的售后服务。春兰正是靠这些良好的信誉维系经销商的。10万经销商也给了春兰优厚的回报：它们使春兰空调在国内市场上的占有率达到了40％，在同行