怎样制造和打破僵局.doc

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1、怎样制造和打破僵局商务谈判僵局是指在商务谈判过程中,当双方对所谈问题的利益要求差距较大,各方又都不肯做出让步,导致双方因暂时不可调和的才盾而形成的对峙,而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。谈判僵局之所以经常出现,其原因就在于来自不同的企业、不同的国家或地区的谈判者,在商务谈判屮,双方观点、立场的交锋是持续不断的;当利益冲突变得不可调和时,個局便出现了。当個局出现以后,必须进行迅速的处理,否则就会对谈判顺利进行产生影响。出现僵局不等于谈判破裂,但它严重影响谈判的进程,如不能很好地解决,就会导致谈判

2、破裂。要突破僵局,必须对僵局的性质、产生原因等问题进行透彻的了解和分析,才能正确地加以判断,从而进一步采取相应的策略和技巧,选择有效的方案,重新冋到谈判桌上来。(一)商务谈判僵局产生的原因1.谈判一方故意制造谈判僵局2.双方立场观点对立争执导致僵局3.沟通障碍导致個局4.谈判人员的偏见或成见导致僵局5.环境的改变导致僵局6.谈判双方用语不当导致僵局7.谈判屮形成一言堂导致僵局&谈判人员的失谋导致個局9.谈判人员的强迫手段导致僵局10.谈判人员素质低下导致僵局11.利益合理要求的并距导致僵局U人商务

3、谈判僵局处理的原则1.冷静地理智思考在谈判实践屮,有些谈判者会脱离客观实际,盲目地坚持自己的主观立场,其至忘记了白己的出发点是什么;由此而引发的矛陌,当激化到一定稈度的时候即形成了僵局。谈判者在处理僵局时,要能防止和克服过激情绪所带来的干扰。2.协调好双方的利益当双方在同一问题上发生尖锐对立,并且备白理由充足,均既无法说服对方,乂不能接受对方的条件,从而使谈判陷入個局时,应认真分析双方的利益所在,只有平衡好双方的利益才有可能打破僵局。3.欢迎不同意见不同意见,既是谈判顺利进行的障碍,也是一种信号。

4、它表明实质性的谈判已开始。如果谈判双方就不同意见互相沟通,最终达成一致意见,谈判就会成4.避免争吵功在望。争吵无助于矛肝的解决,只能使矛丹激化。如果谈判双方出现争吵,就会使双方对立情绪加重,从而很难打破僵局达成协议。即使一方在争吵中获胜,另一方无论从感情上还是心理上都很难持相同的意见,谈判仍有重重障碍。5・正确认识谈判的僵局许多谈判人员把僵局视为谈判失败,企图竭力避免它,在这种思想指导下,不是采取积极的措施加以缓和,而是消极躲避。在谈判开始Z前,就祈求能顺利地与对方达成协议,完成交易,别出意外,别

5、出麻烦。特别是当他负有与对方签约的使命时,这种心情就更为迫切。这样一来,为避免出现僵局,就事事处处迁就对方,一旦陷入僵局,就会很快地失去信心和耐心,英至怀疑起白己的判断力,对预先制定的计划也产生了动摇。这种思想阻碍谈判人员更好地运川谈判策略,结果可能会达成一个对己不利的协议。6.语言适度语言适度指谈判者要向对方传播一些必要的信息,但又不透露己方的一些重要信息,同时积极倾听。这样不但和谈判对方进行了必要的沟通,而且可探出对方的动机和目的,形成对等的谈判气氛。㈢、制造僵局的策略有时,为了需要,我们也会

6、人为的主动制造僵局。一是可以显示出你在谈判屮的决心与信心。同时也验证对方是否有同样的心理,二是可以显示出你一切尽在掌握,提升你对谈判的把控度。主动制造僵局的前提是对方已经在该事情上花费的大量的吋间与精力。不会轻易全身而退,或者是对方被截止吋间所限,一定要在之前做出行动。一、制造僵局的具体策略1.小题大做2.增加议题数量增加、项目增加(挂钩、捆绑其他)3.结盟借结盟壮大声势,提高谈判筹码二、一般采取僵局策略的是哪一方1•谈判时间较为宽裕的一方2.谈判中较为被动的一方(拖延时间,等待机会)3.谈判屮信

7、息较为缺乏的一方(探测对方的底细和实力)(四)、制造僵局的技巧1•理由充分0己坚持的条件必须有合理解释2.进退有度在对方做出让步的同时,为了缓和僵局,自己也有适当让步(五)、打破谈判僵局的策略谈判出现個局,就会煤响谈判协议的达成。无疑,这是谈判人员都不愿看到的。因此,在双方都有诚意的谈判屮,尽量避免出现僵局。但是,谈判本身又是双方利益的分配,是双方的讨价还价,僵局的出现也就不可避免。因此,仅从主观愿望上不愿出现谈判僵局是不够的,也是不现实的,必须正确认识、慎重对待、认真处理这一问题,掌握处理谈判僵

8、局的策略与技巧,从而更好地争取主动,为谈判协议的签订铺平道路。1.用语言鼓励对方打破僵局当谈判出现僵局时,你可以用话语鼓励对方,看似很平常,实际上却能鼓动人,发挥很大的作用。对于牵涉多项讨论议题的谈判,更要注意打破存在的僵局。叙述III情,强调双方的共同点。就是通过冋顾双方以往的合作丿力史,强调和突出共同点和合作的成果,以此来削弱彼此的对立情绪,以达到打破僵局的目的。2•采取横向式的谈判打破僵局当谈判陷入僵局,经过协商而毫无进展,双方的情绪均处于低潮时,可以采用避开该话题的办法,换

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