推销实务期末试题.doc

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1、推销实务期末考试试题一.选择题1.（）是推销工作的第一步。A寻找顾客B接近顾客C约见顾客D产品推销洽谈2.确定潜在顾客必须有两个基本条件，一是有需求，二是有（）A人口B支付能力C推新品D推销信息3.权威介绍法又叫（）。A中心开花法B连锁介绍法C查阅资料法D猎犬法4.按销售产品的职责划分，那些直接向最终用户推销产品的推销人员是：（）A贸易性推销人员B传教式推销员C直销人员D促销员5.顾客档案有两种形式，条文式和（）A问卷式B表格式C卡片式D图片式6.（）是最方便、最快捷、最经济的约见顾客方式。A信函约见B当面约见C电话约见D托人约见7.

2、（）是推销的核心。A达成交易B双赢C推销洽谈D说服顾客8.（）原则是推销人员最基本的行为原则。A针对性B诚实性C鼓动性D倾听性9.推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利，这是一种（）。A产品演示法B文字图片法C联想法D证明演示法10.推销的最终目的是（）A接近顾客B促成购买行为C与顾客洽谈D处理顾客异议11.推销的基本功能是（）。A销售商品B传递商品信息C提供服务D反馈市场信息12.（）是认识活动的开端和进一步发展的信息基础。A感觉B知觉C记忆D思维13.其他吸引法包括产品吸引法、声音吸引法和（）吸引法。A形象B图片C语言D气味

3、14.推销人员掌握产品知识的主要目的是（）。A为顾客提供全面的服务B推销产品C了解产品D丰富自己的知识15.（）是指导推销人员从事推销谈判的原则。A推销信息B推销洽谈的原则C推销目的D推销模式16.适应性很强的推销模式是（）模式。A爱达B迪伯达C埃德帕D成功17.只注重与顾客建立良好的关系，而忽视推销任务的完成的推销模式是指（）型推销模式。A事不关己B顾客导向C强力推销D推销技巧18.无害香烟、节能车属于（）需求。A无需求B充分需求C过量需求D潜在（潜伏）19.（）推销观念重视推销方式，轻顾客需求。A原始B倾力C以顾客为中心D以社会长

4、远利益为中心20.（）推销方式促进与顾客建立感情为主。A被动B主动C联系D其他二.判断题（每题1分，共10分）1.推销包括推销人员、推销对象、推销观念、推销信息。（）2.强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径。（）、3.小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。（）4.顾客的欲望是可以刺激的。（）5.利用顾客的好奇心理接近潜在目标顾客的方法是问题接近法。（）6.推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心。（）7.运用权威介绍法的关键是要找准权威人物。（）8.电话预约的最基本原则是：至少

5、也要让顾客觉得很有必要见你一面。()9.推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一。（）10.对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件等方面的定性分析，基本上可以判断其信用状况。（）三．名词解释1顾客异议2成交3推销组织4客户关系管理四.简答题1.推销洽谈的基本内容有哪些？2.推销洽谈的原则有哪些？3.你认为作为一名优秀销售人员必备的的素质有哪些？4．推销的功能有哪些？五、案例分析题。某服饰推销员意欲接近一大商场采购经理，多次被拒绝，原因是该商场主要经营另一家公司的产品。推销员在有一次作推销访问时，先递上一张便条，上面写着：“您可否给我十

6、分钟时间就一个业务问题提一点建议？”采购经理感到惊奇，请推销员进办公室坐下。推销员拿出几种新式领带，请采购经理鉴赏，要求他报一个公道价格。一番讲解之后，十分钟快到了，推销员要走，然而采购经理留住推销员，开始洽谈以至成交，按照推销员的报价（低于他自己的报价）订购了一大批货。问题：1、推销员采用了那种接近法？2推销员在接近客户后洽谈成交的决定因素是什么？3、请你为该推销员补做一份访问计划。