观察消费者购买行为.doc

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1、观察消费者购买行为__休闲食品消费者购买商品的举止神态和表现以及营销人员的服务特点。[摘要]从实地调研出发，分析广告代言人促销、降价促销、现场免费品尝以及赠品促销四种促销方式对消费者购买休闲食品行为的影响。通过研究发现，广告代言人促销和降价促销对消费者购买休闲食品的影响最大，不同收入和年龄的消费者对休闲食品的促销偏好不同。休闲食品生产企业应慎用降价促销方式，要根据不同品牌并针对不同年龄的消费群体采用不同的促销方式。　　[关键词]休闲食品；促销；消费者行为；影响因素　　随着消费者生活水平的逐渐提高，休闲食品在消费者的日常生活开销中，占有越来越大的比重，特别是

2、对于儿童、年轻人而言，休闲食品已经成了他们光顾超市时必要浏览的区域，无论是朋友聚会、逛街、出游、看电视，休闲食品都不可或缺，而且人们也在日益打破“休闲食品=不健康食品”的传统观念，很多企业推出既健康又美味的休闲食品如小甘薯、粗粮饼干等，甚至有些消费者会用休闲食品取代传统早餐。伴随着消费者日益增长的需求，休闲食品企业之间的竞争也日益激烈，不仅越来越多的种类和品种的休闲食品不断出现。企业间各种争夺消费者的营销策略也轮番登场。　　现场人员促销。现场人员促销在休闲食品的销售中有着十分重要的作用，特別是对于新上市的产品或新口味产品而言，消费者对其一无所知，很难产生主

3、动购买行为，如果企业可以通过现场人员促销的方式，让消费者免费品尝，近距离接触产品，将会对促进产品销售有很大作用。年龄性别人数品牌价格数量15女3康师傅3+2饼干4元3个20女2好有趣薄片6.9元三袋优惠装2个27男1奥利奥饼干5.6元2个35女4乐事3.5元2包25女2福马蛋黄派10.9元1袋33男3阿尔卑斯糖薄荷味3.5元1条20女2恰恰嘎吱脆3元2包40男3恰恰香瓜子9.6元1包45女3双汇玉米肠6.5元1袋小组成员超市调查2012/10/17下午3点作为食品的一种，消费者对休闲食品的购买很大程度上还是取决于它本身的味道还是取决于它本身的味道，只有想办

4、法先让消费者亲身感受到其口味，才能有机会使消费者建立起对于这种口味的依赖，即所谓的忠诚度。现场的免费试吃活动可以使消费者产生对某种口味的第一印象，是休闲食品企业不容忽视的促销方式，尤其是对于新上市的品牌或老品牌推出的新产品而言，更是如此。购买的几种心理不同顾客的购买兴趣、关注因素、购物期望等心理特征是不同的。顾客的购买心理直接影响到其购买行为，因此，如果不考虑顾客在一定条件、时间和地点下的购买心理，盲目选点，往往会产生不理想的效果。例如，在大学校园周围建高档时装店，就显然未考虑到大学生的消费心理，从而就难以取得理想的效果。从需求与动机的分析，得出影响消费者

5、购买的几种心理：1.重质量心理有这种心理的消费者在购买时特别重视商品的质量，要求商品取材讲究，加工制作精细、设计新颖独特，因此对某些化妆品、家用电器可选用百货商店等地方进行销售。2.重品牌心理有这种购买心理的消费者，重视商品的品牌，终端销售点的选择可以考虑设立专卖店或在大型百货商场中设立销售专柜的销售方式，“名品进名店”，突出品牌形象。消费需要就是消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的需要和欲望，它是客观存在的，它随着社会生产力的不断进步和提高、提供给市场的产品的不断丰富而逐渐发生变化和提高的。而动机是个体由某种需要所引起的心理冲动。作为营销人员要调动消费

6、者购买产品或服务的积极性，最为重要的是要分析消费者的不同需要，通过对需要的激发产生对产品或服务的需求和动机，最终产生购买行为，促使消费者从对产品的需要、需求、动机、决策到购买行为。概括来说，营销人员应该学会利用消费者的差异性与多样性。