奶粉单店产品销售技巧.doc

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1、奶粉单店产品销售技巧奶粉行业竞争如此惨烈，让我们不得不静下心来考虑下步的操作计划了，但无论我们如何讨论销量提升的话题，都离不开单个柜台销量提升这个话题，因为，一个市场，一个企业的销量是由无数个柜台单元所组成；可是，各个企业都在努力的做，但销量有时并不想他们想象的那样增长，究其原因，我们没有对每一个柜台做充分的剖析，当我们每一位营销人员领受到本月任务时候，我们已经习惯了公司的操作模式，而不管这种操作思路和促销活动是否适应于这些柜台？结果是：“天天做，天天累，天天无奈”。为了搞清楚单个柜台销量如何提升？在此做了一个大盘点，以求共享：首先，我们要明白作为一个柜台，销量的提升都有

2、那些途径？针对这些途径，我们是否延伸的想象下我们当前柜台适应于那种途径？在这里，我们将单店提升的所有方法展开讨论，相信大家会有所收获！单店销量提升的方法有以下12种：（1）提高导购员质量（洗牌、培训、再淘汰）（2）柜台整体形象提升（陈列面、形象店建设）（3）投放促销员（4）增加新客（小听粉拉动、活动宣传）（5）费用重点投入（撤费用，投重点）（6）增加乡镇活动的次数（7）加大促销品力度（8）重点品项的操作（9）特殊活动政策申请（买赠、订货会）（10）医务工作拉动（11）提高售后能力（回访、解决问题、送货上门、二次续吃）（12）和柜台老板的沟通（一）：提高导购员的质量（洗牌、

3、培训、再淘汰）整体来说，人员整体素质决定了销量的多少，所以第一时间整顿人员是必须的：1、洗牌意思是先盘点一下当前人员，看那些是需要淘汰的，那些需要培训提升的？一个好的促销员和一个差的促销员，对销量起着决定性作用，案例：我做城市经理的时候，刚接受一个市场，在我去走访市场前，我首先看了一下近三个月的各柜台报表，其中有一个大卖场（属该县第一品牌卖场），连着三个月销是来为700元左右，而根据费用表显示，这个卖场，每个月公司出陈列费用为1100元，促销员的工资每个月是800元左右，我都不理解，为什么工资比销量还高呢？而且还不说正常的陈列费用，这样的店，公司需要赔钱到何时才结束呢？我

4、决定去查看这个店。那天上午10点30分，正好是人流量高峰期，我进那家卖场的奶粉通道后，有几个厂家的促销员都迎上来搭话，由于刚接受市场，也不认识我们公司的促销员，我以为我们公司的促销员今天没上班，我就按照工资表上显示的电话打了过去，正好，我听见旁边有一个电话响了，那个促销员也感觉我可能是公司的人，就过来搭话了，得知，正是我公司促销员，我问她：“为什么看见有人进入奶粉通道，竞品促销都上来搭话，而你站那儿不动”？她直接说了一句：“我一看你都不像买奶粉的。”我说：“你会看相”？随后，我给业务打电话，通知她回家休息，后来得知，那个店的促销员是客户的亲戚，上班8个月了，基本上每个月的

5、工资都比销量高；后来，重新从竞品那儿挖了一个促销员，连着两个月，我造工资的时候，发现该柜台我销量直接增长到4600元，随后我去问这个促销员，怎么做到的？那个促销员说：“所有的客户资料我记的很清楚，并按时回访，必要时送货上门，而且最重要一点她说了：“她以前自已开过服装店，她的抢客能力非常强。”随后我给公司打申请，要求底薪给她加100元，到第6个月，该柜台的销量已突破8000元！所以，面对心态不端正的促销员，我们要狠一点，就是要销量，而不怕出高工资，因为，在面对公司向我们要销量的时候，都没有感情可讲！因此，该洗牌的必须洗掉！2、培训第一轮的人员洗牌后，必须及时的对现有促销员进

6、行强化培训，培训的内容主要是如何抢新客？如何销售产品？这两项是核心的东西，销量也是从这两项出来的。现在，很多作业点的培训，现在还是教条式的培训，包括有些公司下发的课件，都是做一些表面文章，不务实，天天培训那些企业文化，那些框架性的东西，有用吗？根本没有用，第一：奶粉当前促销员整体素质不高，天天培训企业文化对她们来说是对牛弹琴；第二：那些框架性的东西不能帮她们赚钱；所以培训一点务实性东西才是最真实的！3、再淘汰重新培训完之后，人员在岗位上工作，过一段时间后，需要再淘汰，再整合，这样，整个促销员团队才能保持激情与活力！总之，第一项，必须完善促销员团队，使其都能真正的发挥作用，

7、招聘一名促销员时，一定要慎重，宁可不要，也不能随便要，因为如果招聘一名技能低的促销员只能在该柜台带来负面影响：一是竞品觉得我们不行二是柜台老板们也觉得我们的产品就是卖不动；三是影响整体品牌形象！（二）整体柜台形象提升整体柜台形象提升，它是与消费者第一次见面的视觉冲击力，直接在消费者视野中刻下印象。因此，做整体柜台形象是必要的，形象提升主要包括：1、陈列面的要求陈列面的要求，以前各企业一直要求要第一陈列，但通过实践证明，第一陈列，除了对消费者有视觉冲击力之外，对实际销量影响不大，因此现在各企业现在又在要求要最佳陈列，这也是必要的