消费者行为的研究实验三.doc

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1、消费者行为的研究方法一、研究内容1、消费者的年龄、性别、层次、人数；购买商品的类别、数量；购买决策的时间、影响因素等；2、消费者对橱窗、店内广告等的注意程度；在货架等地方停留的时间等；3、销售人员的服务方式和态度对消费者行为的影响；4、卖场的设计是否有吸引力、是否便利消费者。二、研究目的通过对消费者行为的研究,为我们公司提供一定的反馈信息，以帮助我们公司调整营销策略,从而对我们的产品进行更好的营销,符合消费者的需求。三、研究所采用的具体方法观察法四、实施过程选择中山某一大型的超市，如沃尔玛，观察消费者的商场购物的行为，并用笔或其他工具记录，分析消费者的行为或评价卖场的设计和服

2、务。五、研究结果分析经过我们的观察得知，在我们有机蔬果货架前停留的顾客一般是年龄在30至45岁的中年女性，对食品的要求都非常高，他们的购物车里都是进口的居多，观察他们的衣着打扮，我们将他们定位为有文化修养的，受过高等教育，经济基础高于普通群众，对食品要求较高，注重追求高品质的健康食品。明快靓丽的色彩更能吸引他们的眼球，从而在货架停留的时间更长，加上和蔼温馨的终端服务会让消费者最后决定购买的几率更高。我们对消费者行为的研究方向：1、消费者的购买决策过程包括以下几方面的内容：1）．为什么买?即权衡购买动机。2）．买什么?即确定购买对象。3）．买多少?即确定购买数量。4).在哪买?

3、即确定购买地点。.5).何时买?即确定购买时间。6)．如何买?即确定购买方式。2、消费者购买决策的三个基本过程综合这六个消费者购买决策模式，消费者购买决策包括三个基本的过程：消费者心理过程、购买决策过程及实施过程。（1）、消费者心理活动过程消费者的心理活动过程包括感知过程、确定需要和形成购买动机。1）感知过程，在产品实质刺激、产品符号刺激、社会刺激的作用下，使得消费者发现这种商品，从而引起消费心理上的感知(感觉和知觉)2）确定需求，在感知过程中，消费者会对产品形成一种期望状态，若与现实情况相比较有差距存在，就会使得消费者有想获得的愿望，产生对该类产品的欲望。当消费者被感知的生

4、理或心理上的不舒适状态(如感饥饿)下，结合已有的受到外部刺激因素的作用下形成的信息和经验，把想要购买的欲望确认为一种需求。3）形成购买动机，需求和刺激是动机产生的条件。消费者确认自己的需求后，其内心便产生一种不安和紧张，当需求的强度达到一定程度后，且具有满足需求对象的条件时，心理上这种不安和紧张才会成为一种内在的动力，驱使消费者采取某种行为，将需求转化为实际行动。动机是引起购买决策活动的内在原因和动力，但是，同样的动机却可能产生不同的购买行为，而同样的购买行为又可由不同的动机所引起。这个过程主要受到消费者收入、购买心理、购买传统、文化、消费者所处的家庭环境等因素的影响。（2）

5、购买实施及决策过程1)确定备选方案，消费者在购买动机的驱使下，认识到问题的存在，并开始寻找可以满足自己需求的购买对象，在评价标准、态度、购买意向的支持下，初步确定购买的备选方案。2)评价备选方案，消费者依据自己的购买机会初步设置一个备选目标，经过与消费者具有的现有能力条件的一个反复匹配的过程，对目标进行迸一步的确认，最终锁定目标。这个阶段的消费者决策会受到产品特征、消费者支付能力、参照群体等因素的影响。3)实施购买行为，消费者在选择评价的基础上作出决策，进而实施购买并得到输出结果，即商品和服务。该阶段的消费者行为受购买环境中服务人员、广告等的影响。2消费者购买决策的一般过程1

6、），认识需要认识需求是消费者购买决策的起点。当消费者在现实生活中感觉到或意识到实际与其渴求之间有一定差距、并产生了要解决这一问题的要求时，购买的决策便开始了。消费者的这种需求的产生，既可以是人体内机能的感受所引发的，如因饥饿而引发购买食品、因口渴而引发购买饮料，又可以是由外部条件刺激所诱生的，如看见电视中的西服广告而打算自己买一套、路过水果店看到新鲜的水果而决定购买等。当然，有时候消费者的某种需求可能是内、外刺激因素同时作用的结果。2），信息搜索消费者认识到需求后会寻求满足需求的途径，也就是解决问题的方案。为了使解决问题的方案具有充分性与可靠性，消费者会收集决策所需要的各种信

7、息，包括能够满足需求的商品的种类、价格、质量、品牌、购物场所等等。决策过程中的信息搜集阶段有三方面的特点：搜集信息的方法、影响消费者搜集信息范围的因素和消费者选择信息的过程3）．选择评价方案当消费者从不同的渠道获取到有关信息后，会对这些信息进行认真的分析、对比和评价，提出若干个购买备选方案，并根据自己的购买标准对可选择的方案进行分析、比较和选择，最后决定购买。由以上的观察和分析得知我们要做好超市的专柜设计，需要以明快靓丽的色彩吸引消费者，在户外更要做好宣传，包括我们的活动举行，活动跟踪，后期的跟踪等，让