服装销售员须知FAB法则.doc

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1、服装销售员须知—服装FAB销售法则您了解您的店铺商品属性/卖点/顾客买点么?您的销售员是怎样销售商品的?销售员又是怎样与顾客沟通的,顾客对您的商品满意度又是怎样确定?您是用什么方法来规范和提高销售员的销售服务,使您的商品是顾客心目中最好的商品呢!本课主要从服装的FAB销售法则来认识商品销售顾客之间的关系,剖析FAB,只有了解这三者,您才能把握经营核心,现在全面学习真正属于您的FAB吧!前言:FAB对应的三个英文单词和常规词典解释为:Feature&Function(容貌,特征,特色&功能,作用)、Advantage(优势,有利条件,利益)和Benefit(利益,好处、有益

2、于,有助于、受益),按照这样的顺序结构,我们在销售中可以理解为具有说服性演讲的销售法结构,它达到的效果就是让客户相信你的产品是最好的。然而,在实际销售中,销售人员很少有人能够准确地说出各类产品的FAB,大都会把上述三种解释混为一谈,比如:F的特色和A的优势混淆,A的利益和B的利益分辨不清。因此,针对这种情况我们大家一起来具体的合理分解一下FAB.请大家一起来就关于FAB如何理解,怎样的解释更符合我们服装销售的法则!1.Feature&Function,用什么单词来形容更合适?在服装销售法则中特指什么?具体分为那些?2.Advantage,用什么单词来形容更合适?在服装销售法则

3、中特指什么?怎么来阐述?3.Benefit,用什么单词来形容更合适?在服装销售法则中特指什么?介绍举例:FAB对应的三个英文单词和常规词典解释为:Feature&Function(容貌,特征,特色&功能,作用)、Advantage(优势,有利条件,利益)和Benefit(利益,好处、有益于,有助于、受益),按照这样的顺序结构,我们在销售中可以理解为具有说服性演讲的销售法结构,它达到的效果就是让客户相信你的产品是最好的。然而,在实际销售中,销售人员很少有人能够准确地说出各类产品的FAB,大都会把上述三种解释混为一谈,比如:F的特色和A的优势混淆,A的利益和B的利益分辨不清。因此

4、,针对这种情况我们具体来合理的分解一下FAB:1.Feature&Function(属性),在销售法则中特指产品本身的属性属性理解:产品的外观面貌、特性。①外观:指产品的外在景象及其给人的印象。服装举例:款类(西装、T恤…)颜色,图案,长短,大小,形状(领型...),面料、工艺等。②特性:指产品所特有的性质;特殊的品性、品质;区别于市场常规产品的特点、特色、功能、作用。服装举例:产品档次(高中低)、国家质检等级(免检…)、特殊材质(防水、防蚊、防风、保暖、防寒、保暖、保健,功能型、环保型等)、时尚流行度、知名度、制造特殊性(设计、设备..)等。2.Advantage(卖点),

5、在销售法则中特指产品本身的卖点卖点理解:产品本身具备的优势,并能导致销售成功的因素总和。产品阐述:这款带有纯手工绘制的龙凤图案T恤,是我们XXX公司为迎合中国年,专门聘请著名的国际设计师XXX设计的特色服装,无论从颜色还是款型,都是最能符合当前国际流行趋势。另外,此款T恤充分考虑到了人体的排汗和保暖问题,在纯棉面料中应用了高科技纳米低温防水防风材料,使面料在接触到低于18℃温度的水雨时具有一定的防水作用,在环境温度低于30℃时还具有防风作用,在环境温度高于30℃时具有良好的散热与透气性。并且,这款T恤还采用了具有环保理念的草本植物染色,同时还在染色过程中添加了一种无害的驱蚊植

6、物XXX作为配料,使面料具有一定的防蚊作用。特别是,这款T恤在制作工艺考究上,采用了意大利当前最先进的立体裁剪设备和缝制设备专门制作而成。目前,这款T恤是本店刚刚上市新品,是销量最好的款,也是今年夏季我们XXX品牌的主打产品。3.Benefit(顾客买点),在销售法则中指顾客受益点,简称:买点 买点理解:有助于或有益于使用者使用产品时得到的好处或益处。※在销售中,买点阐述必须要了解顾客需求并准确判断后,适时适况的给予顾客对应得介绍。介绍举例:①这款T恤的长短、大小非常适合您;②您喜欢纯棉面料,这款T恤正好适合您,是属于纯棉精纺面料;③您所关心的透气保暖要求,这款T恤都具备,而

7、且还具有一定的防风、防水、防蚊功能(如果顾客对这些产品特性需要详细了解,我们可以按照A卖点来详细阐述);④您关心的这款T恤价格是非常实惠的,因为今年是中国年,我们公司推出这款服装主要是为了响应中国年,为中国传扬民族文化而做出的努力(您看这龙凤图案是中国的民族象征,手工绘制还代表...),所以这款T恤的价格我们是按让利价制订的,甚至比市场普通类T恤的价格还低。⑤另外,这款T恤是我们公司为了宣传品牌,增加品牌知名度,专门聘请国际著名的XXX师做代言设计,您看这里的设计师签名。还有,这款T恤采用意大利当前最先

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