案例库案例十六.doc

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1、如何说服一位亿万富翁的女儿买保险背景：海外留学归来的年轻女律师，父亲是亿万富翁，她觉得父亲很疼她，会照顾她，没必要购买保险。业务员：“您的意思我明白……以您的看法，谁才需要人寿保险呢？”客户：“那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！”业务员：“您不是有一份工作吗？您的工作不是也有收入吗？”客户：“那完全不同！我工作的原因不是我需要收入！假如我需要钱的话，只要我开口，我的父亲会随时愿意给我。”业务员：“那您为什么要拥有这份工作和收入呢？”客户：“因为我觉得用自己的钱心里比较舒服。”业务员：“您给我的感觉是您是一位很有个性、不愿依赖他人、想自力更生、有自尊并且生活得很

2、有尊严的职业女性，对吗？万一您残废了，不能工作，不能拥有自己的收入，那您该怎么办？”客户：“在这种情况下，我父亲肯定会负起责任，他会关怀我，照顾我。他是亿万富翁，所以我对残废一点也不担心！”业务员：“这和我们所谈的主题无关，我们的主题不是您的父亲是否有能力愿意照顾您。我们的主题是：如何在任何情况之下，能够依照您的个性和意愿，过着很有自尊、很有尊严的生活。您那么富有，假如我每个月给你500美金会使您更加富有吗？假如我每个月从您那里拿走500美金，会使您贫穷吗？对您会有丝毫的影响吗？（答案：不会）那么好了，请您把500美金交给我，让我立刻为您创造您想得到的永久性的个人自尊和

3、尊严，好吗？”