银行银保专业化销售流程.ppt

银行银保专业化销售流程.ppt

ID:51959628

大小:129.50 KB

页数:21页

时间:2020-03-26

银行银保专业化销售流程.ppt_第1页
银行银保专业化销售流程.ppt_第2页
银行银保专业化销售流程.ppt_第3页
银行银保专业化销售流程.ppt_第4页
银行银保专业化销售流程.ppt_第5页
资源描述:

《银行银保专业化销售流程.ppt》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在PPT专区-天天文库

1、银保专业化销售流程1银行保险专业化销售方向盘销售前准备PREPARE目标客户选择TARGETCHOOSE接触CONTACT说明SHOW促成FACILITATE异议处理EXCEPTIONHANDLE售后服务SERVICE1245673专业化销售流程万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究26.异议处理我们的销售人员多为银行人员,我们的异议处理要具有银行的特点。当客户有异议时,不要表现得太过热情,有太多的推销意味。要有舍才有得。要有非常丰富的产品及金融知识,不要被客户问住,否则就很难有促成的机会。态度

2、要自信、对产品和公司具有极强的信任感,以此来感染客户。销售前准备PREPARE目标客户选择TARGETCHOOSE接触CONTACT说明SHOW促成FACILITATE异议处理EXCEPTIONHANDLE售后服务SERVE1245673专业化销售流程3异议通常是反应,而不是反对;异议是客户习惯性的反射动作,会贯穿销售的整个过程;通过异议可以了解客户的真正想法;对异议的处理就是导入促成的最好时机;6.1正确看待异议异议往往是销售的开始万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究46.2异议处理公式(C

3、AEF)C确认(澄清事实,避免牵连):你的问题是…..,对吗?A认可(帮助客户建立同理心):您说得很有道理.(我能理解您的想法).除了这个问题之外,您是否还有其他担心呢?E转换:(针对客户问题予以说明):其实这个问题是这样的………,对于我的解释,您清楚了吗?F促成(异议处理是为了促成服务,异议处理完成一定要有促成动作跟进):那您的身份证可以给我,我帮您填下……确认+认可+转换+促成(Clarify+Agree+Explain+Facilitate)5金彩人生异议处理示例:Q1、要供房,不想加重负担。答:您是

4、觉得......(确认问题)(C)您的想法我很理解,除此之外您还有什么担心吗(A)?我们都相信意外事件是我们无法预料和控制的,如果真有什么事情,我们可以提供1—5倍的基本保险金额的钱帮助您的家人,以减轻他们对供房的担心。您对我的解释清楚吗(E)?不如我帮你填一下资料吧(F)!Q2、你们扣的钱太多了!答:您是觉得……(确认问题)(C)您有这样的想法我能理解,除此之外您还有什么担心吗?(A)你所提的问题我们在产品设计时已经充分考虑了客户的利益,一次性扣的费用分摊到每年其实并不多,每家公司(的保单)都会向客户收取

5、这笔费用,我们只是清楚的告诉您,让您明明白白消费,关键还是要看这个产品的收益,您觉得对吗?(E)。您看是买八万还是十万?(F)6Q3、为什么要收取初始费用,它的用途是什么?答:您的问题是……(确认问题)(C)您的想法我能理解,很多客户一开始也提到这样的问题,除此之外,您还有什么顾虑吗(A)?其实就如商家销售的任何普通商品一样,价格中有一部分用来支付其生产成本一样,保险公司每销售一张保单,也会包括公司营运成本、业务员佣金及其他成本等,这些是保证保险公司正常运作的必要条件,初始费用正是用来支付这些成本的。不知道

6、我向您解释清楚了吗?(E)。不如我帮您填一下单子吧!(F)Or答:(C、A同上)几乎所有的金融产品都收费的,专家理财收费自然也是这样,长期持有,分摊到每年费用其实是很低的,对吧!(E)、(F同上)金彩人生异议处理示例:万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究7Q4、你们保证的利率还没有银行存款高,不划算!答:您是觉得……(C)我能理解您的想法,很多客户也和您有同样的问题,除此之外,您还有什么顾虑吗?(A),其实保证利率是公司承诺至少给您的部分,关键还是要看实际收益。我们平安的万能险今年的实际结算利

7、率相当于年利率一直维持在5%以上,远远超过1.75%,而且还稳中有升,相当不错的,我向您解释清楚了吗?(E)你看是办八万还是十万(F)。Q5、与家人商量一下!答:看得出来,您很尊重您的家人,除此之外您还有什么担心吗(A)?其实你选择的这个产品在获得较稳健收益的同时,也给家人提供了一份保障,是你爱心的表示,家人怎么会拒绝你的爱心呢?(E)您的身份证给我看一下好吗?(F)金彩人生异议处理示例:万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究8Q6、我买了你们的分红险,这个产品比那个还要好吗?答:感谢您对我们公

8、司的信任,除此之外,你还有其他顾虑吗?(A)相信您也知道海尔吧,海尔集团有电视和冰箱两种产品,这是两个功能不同的产品,不能放在一起比较。我们这两个产品的作用是不同的,万能险更适合人生中不同阶段的需要,既可满足您的养老需求,还可为孩子作教育金用,也是您非常值得投资的产品,我的解释能帮助你了解了吗(E)?不如您先办五万看看(F)金彩人生异议处理示例:9Q7、我每年炒股票都挣得不少,不需要你们这种投资型保险。答:您是觉

当前文档最多预览五页,下载文档查看全文

此文档下载收益归作者所有

当前文档最多预览五页,下载文档查看全文
温馨提示:
1. 部分包含数学公式或PPT动画的文件,查看预览时可能会显示错乱或异常,文件下载后无此问题,请放心下载。
2. 本文档由用户上传,版权归属用户,天天文库负责整理代发布。如果您对本文档版权有争议请及时联系客服。
3. 下载前请仔细阅读文档内容,确认文档内容符合您的需求后进行下载,若出现内容与标题不符可向本站投诉处理。
4. 下载文档时可能由于网络波动等原因无法下载或下载错误,付费完成后未能成功下载的用户请联系客服处理。