准客户开拓方法.ppt

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1、<需求分析与产品组合销售>训前辅导班准客户开拓方法1课程目标Ⅰ掌握缘故市场和转介绍市场的开拓方法Ⅱ通过训练达到技能上的提升2课程大纲Ⅰ缘故市场开拓要领Ⅱ转介绍市场开拓要领Ⅲ个案示范3缘故市场开拓要领4一、缘故的特点易于接近（资料易得）较易成功开拓成本低（时间、费用等）5二、缘故分类家人亲属朋友老乡旧同事老同学新旧邻居6三、缘故开拓的优先顺序按接近的容易程度按距离远近按保险意识按收入稳定性7四、缘故开拓方法约访---电话约访---信函约访---偶遇约访登门造访---家人、亲属、好友8五、电话约访五步骤寒暄、赞美约定时间拒绝

2、处理促成致谢并再次确认时间9电话约访的唯一目的取得见面机会10六、缘故开拓个案示范某分部伙伴张三，入司一年多时间，业绩勉强过得去，但总觉得不满意，因为自己明白，还有很多熟悉的关系资源未充分挖掘，不是不感兴趣就是经济不宽裕（亲友这样说），碍于关系太熟或面子问题，以至于因为约谈两三次不成功便放置一边。今天他准备再找一下半年前说不需要保险的老同学李四，于是他拿起电话……111、寒暄、赞美李四：喂，是哪位？张三：你好啊！老同学，我是张三啊。李四：哦，是你啊，有什么指教？张三：哪里，在你这位成功的老同学面前还要多请教一下你呢。怎么

3、样，最近公司忙不忙？……个案示范122、约定时间张三：是这样的，最近我们公司刚推出了一套关于投资理财的新险种，我觉得对于我们没时间理财的工薪阶层来说，很有参考价值，你看明天下午3点或后天上午9点什么时候方便我过去给你了解一下？个案示范133、拒绝处理李四：不用了吧，保险现在暂时不需要。张三：我理解你的意思，不过现在不是叫你买保险，仅仅是给你参考一下，也听听你的看法，以后遇到像你一样的客户我就更了解他们的想法了，作为老同学，你的支持对于我的工作来说就更重要了！个案示范144、促成李四：支持谈不上，只不过我现在比较忙啊！张三

4、：哦，那你放心，我们要的时间只要二十分钟就够了，你看明天下午3点钟或是后天上午9点种哪个时间比较方便？李四：那就明天下午吧！个案示范155、致谢并再次确认时间张三：好，多谢你了老同学，那我明天下午3点钟去你办公室，到时候见！李四：到时见！个案示范16七、缘故法成功法则有缘乃善保持平常心坚定利他心态坚持用好《客户100》保持联系17众里寻她千百度，蓦然回首,那人却在灯火阑珊处！18转介绍市场开拓要领19一、转介绍的特点成交效率高市场潜力大得以延续经营2010个转介名单3个准客户LIMRA调查证明，一般情况下：成交1个25

5、个有效拜访5个准客户成交1个转介绍：陌生拜访：21二、转介绍来源缘故影响力中心客户（含加保）业务来源中心未成交客户22客户转介绍的最佳时机促成完毕递交保单售后服务其它时机（升迁、家庭喜事等）23三、转介绍开拓的方法取得客户认同提供姓名或范围资格确认询问是否还有其他人选准确锁定重复以上步骤准客户开拓六步骤24四、促成三步骤描述您进行准客户拓展的过程试探概括并强调251、描述您进行准客户拓展的过程我告诉您我是怎样与被推介者接触的。首先，我会寄一封信给他介绍我自己，并且告诉他我所从事的工作的大概情况；然后，我就打电话给他，询问

6、是否可以面谈。我发出的询问是否得到肯定的答复就完全取决于他了。您觉得合理吗？话术示范262、试探您的介绍，您的声誉，对我来说是非常重要的，因为如果没有这些，我也只不过就是一名普通的业务员。我是否可以告诉黄先生，我给您设计过一些计划呢？话术示范273、概括并强调真是太棒了!如果没有您的帮助，让我有机会接触和您一样出色的人，我现在还处于徒劳无功的状态呢，我也就不会有机会为和您一样重要的客户提供服务了。感谢您的帮助，我会告诉您事情的进展的。话术示范28五、处理拒绝的三步骤1、找出原因2、再次确认3、描述理想的准客户291、找出

7、原因您似乎曾与某位业务员有过不愉快的推介经验。是否可以告诉我事情是如何发生的呢？喔，简直太糟了，希望我已经向您证明了那不是我处理问题的方式。我所做的事情仅仅是征得您朋友的同意之后，才和他一起共同探讨他所关心的问题，一切由他自己决定，您认为这样可以吗？话术示范302、再次确认您曾经说过我们所做的事情是很有价值的。您现在还是这样认为的吧？话术示范313、描述理想的准客户我需要您的帮助，多接触象您一样有责任心的成功人士，让更多的人了解自己生活保障与财务规划的需求。黄先生好象就是这样的人，告诉我一些他的情况好吗？话术示范32六、

8、转介绍开拓个案示范33准客户开拓六步骤取得客户认同提供姓名或范围资格确认询问是否还有其他人选准确锁定重复以上步骤34七、转介绍法成功法则主动索取尽可能获得详细资料名单筛选汇报进展35踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫。36课程总结37成功的准客户开拓有赖于持续的准客户开拓习惯不同类型的准客户开拓详细的追踪系统38准客户