医疗险分析与福禄逻辑课件.ppt

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1、1太平人寿内蒙分公司2009.11.24销售逻辑1目录一、理财十字架二、医疗险分析与销售逻辑（一）医疗保险构成分析（二）销售、促成逻辑三、与客户沟通的理念2·新人育成体系2009版·新人岗前培训·2第1部分理财十字架3前言：三个问题—当今保险市场产品趋于同质化，服务更加精准化，我们凭什么显示优势？竞争日益激烈，客户选择越来越多，我们凭什么让客户专一？客户越来越成熟，越来越理性，他们到底担心什么，想要什么？一、理财十字架4专业三个答案自信需求5专业即适合所有人，所有客户的模式！自信即相信公司、产品和自己的心态！需求即知道客户的需要且能满足

2、的能力！三个解释6“理财十字架”如同一座桥梁，通过这样一种专业模式，了解客户信息，传达自信状态，找到并满足客户需求。从而实现人寿保险产品由“卖”向“买”的转变！7针对准客户：不同的客户有不同的需求，适合你的就是最好的！针对老客户：不同的阶段有不同的需求，适合你的就是最好的！作为职业代理人，为了不让您多花一分钱，我简单地给您做一下财务分析开场白8详解1、收入9一、收入：请问您的收入主要来自工资还是理财？1、工资2、理财3、其他女:3000元男:3000元合计:600000102、支出详解11二、支出：1、家庭开销2、孩子3、房4、车5、保

3、险6、理财1000元1500元1000元0400元0余额：2100元您认为所有支出中哪些是资产哪些是负债？123、资产详解13三、资产：1、生命资产2、房3、车4、银行5、保险增值资产男：20*3.6万=72万女：13*3.6万=46.8万不确定冻结资产30万0万贬值资产25万贬值资产20万增值流动资产144、负债详解15四、负债：孩子2、未来养老1、目前医疗6*2万=12万吃饭：10*3*365*30=33万*2=66万45万*2=90万合计:168万163、资产4、负债2、支出1、收入17一、收入:工资：共计6千理财：0其它：0女:

4、3000元男:3000元二、支出：家庭开销：1000元孩子：2000元房：0元车：00元保险：400元理财：0余额：2100元三、资产:生命资产增值资产房30万不确定冻结资产车0万贬值资产银行25万贬值资产保险20万增值流动资产男：19*3.6万=72万女：13*3.6万=46.8万孩子2、未来养老1、目前医疗12万吃饭:66万90万合计:168万四、负债18根据情况，总结性四问：1、您是想增加资产还是想解决负债？2、您是想增加生命资产（卓越人生）还是保险资产（一诺和投连）？3、您是想解决目前负债（子女教育）还是解决未来负债（养老和疾病

5、）？4、您是想增加收入（投连）还是想减少支出（减少的小钱换大钱）？19结尾强化理念：保险是用来解决人生问题的，是责任的体现，爱心的延续……为了对您负责，尽快拥有这份保障，您看我们是明天还是后天再见个面！20第2部分医疗险分析与销售逻辑21（一）医疗保险分析1.津贴型:住院2.报销型:按照实际费用3.给付型:凭医院诊断书1.意外2.疾病1.意外门诊2.住院a意外b疾病a意外b重疾22（二）社保医疗保险分析1.津贴型:住院2.报销型:按照实际费用3.给付型:凭医院诊断书1.意外：2.疾病：1.意外门诊：2.住院a意外：b疾病：a意外：b重疾

6、：500元以上80%报销，最多十万，不含自费。0元0元0元0元0元0元23（三）30万重大疾病保险分析1.津贴型:住院2.报销型:按照实际费用3.给付型:凭医院诊断书1.意外：2.疾病：1.意外门诊：2.住院a意外：b疾病：a意外：b重疾：0元0元0元0元0元0元30万24福禄30万、计划五、意外伤害20万、医疗1万组合1.津贴型:住院2.报销型:按照实际费用3.给付型:凭医院诊断书1.意外：2.疾病：1.意外门诊：2.住院a意外：b疾病：a意外：b重疾：十万/年200元/天200元/天1万/次十万/年20万30万25（二）福禄双至销售

7、逻辑业：我每年交给您5000元，也许交一年也许交二十年，但您得保证在我需要钱的时候随时给我200000元，您能做到吗？客：能！（不能）业：但是有一点，假如我刚交了一年，我不幸不在了，以后的保费我不再交了（保费豁免），但是你仍然要给我儿子200000块钱。客：你疯啦，这我可做不到！根本不可能做到，保险公司能做到？业：能做到，这事好不好？客：当然好了！销售保险一定要简单化、人性化、生活化！26（三）促成逻辑1.业：借五千容易还是借十万容易？客：五千容易。业：得病时借钱容易，还是健康时借钱容易？客：健康时容易。业：那好现在就去借五千，回来填保

8、单！省的到时候你到处借钱借不到！2.你们家谁不重要你告诉我，他可以不买保险！当他的病的时候你不要找我。3.要买就买三十万，换肝不能换一半！27第3部分与客户沟通的理念28与客户沟通的理念1.什么叫有钱人？当