掌握分销渠道主动权(分享无价,共同学习,严禁商用).ppt

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1、吹响软件渠道集结号吹响渠道集结号掌握分销渠道主动权-----基于品牌竞争力的渠道建设与分销高绩效突破两天课程分享议题和关键要点新竞争环境下渠道管理角色转型企业的全渠道时代的市场营销新思维企业的渠道布局与结构规划有效的渠道发展与渠道商开发渠道商高绩效管理渠道的高绩效控制如何建立渠道分销商忠诚度渠道管理的观念突破市场挑战:客户有更大的势力推拉势力转移制造厂商分销商客户供应商零售商市场游戏规则变化什么最好？多少钱合适？质量更好价格更低改变唯一不变的是变基于品牌的渠道建设—新竞争环境下渠道管理角色转型口碑忠诚度满意度购买信任认知度精准营销与竞争力提升●市场营销的起点是●市

2、场营销的核心是●市场营销的内容是●市场营销的目标是●市场营销的关键是市场营销的本质案例1：比亚迪F3的营销新思维案例2：王永庆卖米的营销新思维9王永庆早年在台湾嘉义开米店卖米，做出了一些看似很“傻”甚至不可思议的动作:由被动营销----向主动营销的转变由客户负责----向市场负责的转变由单向负责----向多向负责的转变由封闭管理----向开放管理的转变由定性管理----向定量管理的转变现代渠道管理角色的五项转变营销体系的六大转变深化关系（由与顾客的简单交易关系转向维持、深化、发展关系）做市场（由粗放式扩张市场到精心培育与发展市场）职业化（营销队伍由

3、业余选手到职业选手）培训团队（由单枪匹马的猎手到团队作战）个性化（由重视需求共性转向重视需求个性）多元化（由传统营销转向重视网络营销，如:电子商务）渠道趋势：“大营销，小区域，精益化”基于品牌的渠道建设—企业全渠道时代的市场营销新思维对于企业而言，它的渠道都有两条。一条是铺在市场上，一条是铺在消费者

4、用户的心中。―是为铭记市场营销的“推拉模型”目标经营活动助攻线（市场推广模块与服务模块）经营活动支持线（计划、信息、财务职能模块）经营活动主攻线（区域经理—业务主管—业务员）营销工作的主要内容脑力激荡-----案例讨论任经理的经营绩效究竟如何？广东某一企业在20

5、05年度实施各区域经营单位绩效考核制，对经营单位的效益贡献、组织成长和建设、经理人专业能力和素质、市场管理、客户满意等指标进行了平衡计分考核法。任小二是企业在深圳市场的销售经理，在2004年12月20日他被从广州市场调往深圳市场，在接手深圳市场之前公司给了他一份2004年度的深圳市场的经营收益报告，关键数据为：年度销售额为1亿元，营业净利为300万，经营资本为3000万元。任经理依据这份报告，制定了年度营销计划，同时对当前的渠道作了系统的规划，并提出目标一定要超出去年的销售和利润指标。功夫不负有心人！2005年度经过分公司全体员工的努力，在年底经过业绩考核组统计，

6、深圳分公司的经营业绩为：销售额增长了20%，营业净利增长了10%，经营投入资本增长了50%（资金投入），比去年的收益增长了。请讨论以下问题：1、任经理的经营绩效如何？2、他的问题出在何处？3、您如何改善他的问题？提升绩效？案例略解分析：2004年度2005年度销售额经营资本营业净利资本收益率资本周转率营业净利率我们是通过销售，而不是销售给。基于品牌的渠道建设—渠道布局与结构规划渠道概论一般概念：营销网络和渠道就是使产品或服务从生产者到消费者

7、用户一通到底的完整通道。渠道活动：流程化制造商批发商零售商最终消费者及用户实物流所有权流促销流谈判流资金流风险流订货流付款流

8、市场信息流实物流所有权流促销流谈判流资金流风险流订货流付款流市场信息流实物流所有权流促销流谈判流资金流风险流订货流付款流市场信息流渠道渠道的层级结构二级渠道（MWRC）三级渠道（MWJRC）零级渠道（M-C）一级渠道（MRC）企业企业企业企业消费者

9、用户消费者

10、用户消费者

11、用户消费者

12、用户批发商批发商零售商零售商零售商专业渠道商多渠道营销系统例：IBMIBM直销公司最终客户IBM大客户渠道公司计算机专营店代理商中间渠道商邮销电话订购向大中型企业客户销售各种零售店特许专卖店需求量较小的渠道商及企业客户某些行业批量较大的客户提问:为什么企业要通过渠道来销售?渠道的功能

13、价值渠道规划的具体原则海尔的渠道体系构成图海尔批发专卖店专营店大商场个体家电经营者消费者

14、用户25%10%58%5%4%52.2%1%24.3%17.5%7.5%6%5.8%1%超市1%1%1%3%企业渠道体系？小组讨论：我们公司产品可以通过哪些渠道最终被消费者

15、用户拿到？（10分钟，简要画出企业渠道网络图）以渠道为核心的销售管控体系设计策略一个中心：两个基本点：三项原则：1、四个目标：案例分析:宝洁基于品牌的渠道管控模式基于品牌的渠道建设—有效的渠道发展与渠道商开发中国乳品渠道现状液态奶的销售渠道消费者

16、用户有店铺无店铺零售渠道特殊渠道批发渠道传统零售现代零售连

17、锁便利店卖