直销型企业在物流管理方面的建议.doc

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1、[摘要]分析了直销模式及其基木特征;阐述了该模式产品适应性分析及对物流管理的客观要求;最后给出了直销型企业在物流管理方面的建议。1引言随着我国市场经济的发展,先进的市场营销模式不断涌现,这些新的营销模式给广大消费者提供了便利,同时也为企业的物流管理提出了新的课题。:H销模式就是这样一种刚刚为我国法律所规范的领域。木文通过对直销模式的基木特征的分析,探讨其•对物流管理的客观要求,给出企业物流管理的建议。2育销模式及其基木特征分析所谓直销,是指不经过屮间环节将产品直接面向消费者销伟的营销模式。从人类的商业

2、活动产生以来,真销方式就成为人类最为基木的销售方式。最为古老的物物交换方式就是以肓销体现的。如果说原始状态的商业活动选择直销模式原因在于商业模式的欠缺和商业技术的不发达以及可交换的商品种类、数量的局限,那么现代通讯技术的发展,英语论文格式使頁销这一最为古老的销伟模式的外在形式越来越丰富多彩、电话、电视、网络视频展示下的BTC等已经逐步成为常见的销伟方式。育销模式作为现代企业所采用的最为基本的销售模式来看,具有以下基木特征。2.1H销模式以I’I有产品、自有品牌为基础育销必须以〔I有产品、自有品牌为基础

3、,经销其他企业的产品、品牌就不能称Z为育销了。从这一点来看,直销模式并非所有企业祁能够使用的,它对企业有一个最为基木的要求,就是拥有被销售的产品、品牌的所有权,具有完整的在市场上进行推广的权利。例如安利产品,所有产品都是由其自有的科学家队伍研制、开发并通过自己的生产线生产出来的,形成了世界范围的统一品质的产品系列和品牌系列。这些优质的产品和享有盛誉的品牌是安利公司得以凭借育•销模式来进行市场运作的前提基础。2.2直销的业务人员较易成为产品的消费者直销的业务人员是市场上唯一能够接触到产品、品牌的人,他们

4、对于产品的性能、品质佶更为深入的了解和认知,只要宜销的产品木身确实能够对人们的生活质量、生产条件加以改善,加Z直销所特有的屮间环节少的特点,能够给业务人员带来较为可观的价差,就会吸引业务人员成为企业最为稳定的客户群体。例如玫琳凯化妆品就是凭借貞销方式创造了惊人的销传业绩。玫琳凯的业务人员限定为女性,她们的公司的使命也是为女性创造更美好的生活为己任。业务人员H身的消费需要和产品木身的特质决定了大部分业务人员都会消费白己所销售的产品,一方面扩大了白己的销售额,另一方面,从消费成木角度大大降低了生活支出。于

5、是,分布于世界各地的成T上力的美容顾问木身构成了其基木的消费群体。2.3宜销的产品具有利润水平高或者单价较高的特点。肓销,需要建设和管理大量的业务人员,其间会发生大量的销角费用。虽然通过岚销,减少了厂家产品到消费者Z间环节,增加了业务人员在直销过稈中赚取收益的机会,但是如果直销产品利润水平低,或者卖价有限,企业每获得一定杲的收益所付出的管理成木就会很高,相对来说,只有产品利润水平高或者卖价总额较高才值得厂家6己建设销售队伍。因此,直销产品必定是利润水平较高的产品或者单次购买金额较高的产品,换言Z,只有

6、利润水平较高、单价较高的产品才适合运用宜销模式。2.4直销的企业具有较强的销您管理能力。采用直销模式的企业,拥有大量业务人员,并且分布分散,业务人员的客户分布也就分散,从而给企业的人员管理、客户管理以及产品供应的物流管理带来不便,这对企业的相关管理模式、管理机制有较强要求。一方面是对业务人员的业绩管理,一方面是对产品的管理。分散的业务人员对于分散的方式获得的客户的管理以及产品物流保障都客观上需要企业拥有较强的管理能力和水平。3育销模式产品适应性分析及其对物流管理的客观要求真销模式的基木内涵以及上述特征

7、给企业所生产、经营的产品提出了特性限定以及物流管理上的要求。3.1直销模式客观要求企业实施物流集屮管理直销模式下,企业的业务人员十分分散,即使是面对特定的客户群体,业务人员之间也会有明确的分工,a己的客户自己负责。单一的独立的业务人员在满足个性化的客户需求时,不可能凭借独立的存贮能力来进行商品供应,同类产品、同类品牌必须经过集屮化的管理才能够提高特定地区所存贮的产品总量和合理的产品结构,从而为实现分散的客户的各种要求提供保障。虽然育销模式下,客户的管理是通过分散的业务人员分别加以管理的,但是他们的需求

8、的满足却只能通过统一的集屮的物流管理来实现。3.2肓销模式客观要求企业的物流调配具有灵活性真销模式下,业务人员貞接面向客户,分散的客户群体由众多的有明确的分工的业务人员提供服务。由于不同客户Z问对于产品的需求的种类、数量以及时间限定方血的差异,统一集中管理的物流必须拥有一定的灵活性,以保证能够及时满足不同客户的不同需求。这种物流调配的灵活性主要体现在:随时可以进行配送、可以任意量的配送、可以根据需要在指定时间内配送产品到指定地点等。肓销模式客观要求企业能

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