给所有外贸业务员的一点建议.doc

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1、本人说不上是外贸高人，在工厂当业务2年后，进入贸易公司做业务，对业务有所感悟，遂贴出于大家分享（山于时间有限，只好每天贴一点，请见谅）：[B]刚刚进公司时，主管给我三句话：1.你永远不知道客人在想什么（所以不要花心思去猜）；20你永远不知道自己做的对不対（所以做事情不要缩手缩脚）；3o你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。[/B]1。在工厂时，客人抱怨价格太高吋，我总是说一•分钱一分货，以质量好來冋复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。

2、而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小300（）多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。2。如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有犬客八才会在下虹之前验厂的。3。不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，

3、再给饭也不要了。4。答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人來问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信,无论是对业务，还是对自C将来的发展都大有好处。5。报价要有技巧。关于这个问题,已经有很多帖子,但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比英他「•厂高3〜4倍！！），还好意思说自C是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较淸处，自C不知道！！客人都不傻，如果柑同容昴的MP3,报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？6。接到客人讯盘时要及时

4、冋复，即使是•封人众格式的冋复都会让客人綁道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何冋复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重耍。70生意上的SENSE必不町少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，垠主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当吋只要打一个电话澄清-下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。80不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做

5、不下来，可以说’‘我再帮您和老板争収-下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。9。参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情,对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则対客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么儿天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象n10。坐在办公室里，重复着千篇•律的工作，发邮件，收邮件。。。。很多人F了几个月却没有订单，共至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，來到贸易公司，才知道，原來的客八

6、开发很没有目的性，即，根本没抓重点客八，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，处要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道H标客人是WAL-MART,DOLLARTREE,DOLLARGENERAL.…做文从的就耍知道Fl标客人是OFFICEMAX,OFFICEDEPOT.…做家电的就耍知道CIRCUITCITY,RADIOSHACK,STAPLES.…这些客人只耍攻下•家，业务笊就够老板笑几个月了。11。关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便

7、比较，但是有工厂的业务不能理解，共至偷懒，总是不能及时，完整，止确的填写，总觉得白己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。12。关于商业技巧的问题。如果大家想成为真止的业务的话，就耍注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还耍多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业唆觉上比国内的业务员差的好多。大家

8、虽然而对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。（PS.本人的LP在壯界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员Z—。本人正在LP帮助下学习商业技巧）13o关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，