电话回访技巧.doc

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1、开场白之后，最重要的任务就是要激发客户的兴趣，开始与客户的交流。刚入行的建议您可以先去了解一下电话销售的流程，我通常把这个激发兴趣阶段称之为“加温”期，就像烧开水一样，不断地激发客户的兴趣，提升她的购买欲望。直至100度的沸点，那么，这壶水也就开了。所以今天就跟大家说说电话销售激发欲望流程与技巧。在这个步骤当中，电话销售人员应以了解客户的需求，塑造你推销的房子的价值为目的，以能和客户展开自如交流为主线，根据客户的反馈，不断激发客户的兴趣。　　下面以一个案例说明如何在电话里了解客户需求，下文为一个招聘行业的电话销售案例。顾问：张经理，您好！请问您孩子上X小学的事解决了吗？客户：还没

2、有呢，现在关系不好找啊。顾问：可不。对了张经理，我刚刚去X小区物业，刚好看到X小学招生办的给他们物业的发通知，说的是这个小区上X小学的事宜，里面明确说了X小区是X小学的九年义务教育学区，我当时一想到您最近在想法办理孩子入学的事就悄悄的拍了一张照，稍后我给您发过去您看看。客户：谢谢你啊，现在那个小区的房价到多少了？顾问：张经理别客气。这个小区价格大约在5.5万/㎡左右，还是要看房子的情况。我昨儿卖了一套1层的，每平米单价5.36万。上次我带您看的那套比这套1层的条件要好，价格才比我昨儿卖的这套高一些。客户：1层不行，太矮了。房价太高了，买不起啊顾问：是啊，现在六环都上万了。客户：我

3、不着急，房价指定还得降，到时候徐再说。顾问：张经理，您不急是因为您平时工作太忙，没怎么关注孩子上学的事。但是您想到没有？现在最难办的就是上小学的问题，您孩子今年两岁半了，马上就三岁，X小的入学条件可是落户三年，您想想，要是万一您一再错过机会，孩子上学怎么办？客户：沉默。　顾问：张经理，我知道您的工作一向做忙，很多事情不怕一万，就怕万一。再说北京这房价，北京常住人口已达2069.3万人,比上年末增加50.7万，有这么多人在，怎么说它也下不来啊，我想您也不愿因您的犹豫不决最终影响到了孩子的上学问题。客户：你说的好像也不是没有道理。　顾问：我在这个行业做了6年，帮很多人买到了满意的房，

4、没有一个错过孩子的入学问题。咱们之前看的那套房子，无论是是从装修、位置、楼层、朝向以及业主的诚意度来说都是非常适合您的。我知道您平时工作很忙，对房子的关注时间没那么多，咱们认识也有这么长的时间了，您可别错过这么好的房子。客户：那房子价格要是降10万就好了顾问：我这几天没少和业主聊这事，业主呢也很有诚意卖，就这个价格问题，虽然我已经做了一些工作了，但我我还是建议咱们一起和业主见面聊。你们双方坐在一起，以您和业主的学识、见识，你们一定能找到共鸣，说不准还能发现你们有着共同的喜好，我相信你们一定能对房价达成共识的。业主昨晚跟我说今天下午要来这房里取些东西，我想这是一次机会，咱们可以抓住

5、这次机会约业主坐一起聊聊，要是能谈拢，这事就成了，孩子上学问题也不用犯愁了，您也可以安安心心的忙事业了。客户：你说的也有道理，见面也可以。那你安排一下，我晚上基本都有时间，要是业主能让个10万这房我就买了，看房太累，懒得折腾了。顾问：那好，我跟业主碰一下，看看他取完东西以后有没有时间，我尽量争取他和咱们见面。那我联系一下业主，回头我再通知您时间。在上文中，该顾问以四个阶段的提问步骤逐步来了解客户需求，并通过加深客户对问题的认识，以刺激客户的兴趣。