优秀经纪人价格谈判的技巧.doc

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1、价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。【一、谈判的过程】---------------------------------------简单讲分为报价、讨价、守价、成交（1）客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户（2）客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不轻易让价并让客户开价。（3）客户开价后，你要努力抬价。有以下几种策略：-表示客户开出的价格很离谱-表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是不可能的。-可强调产品的优点，来化

2、解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值。-同等产品相比较，产品的价值。（4）客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。（5）让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。比如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。【二、折扣的谈判技巧】---------------------------------------第一原则：作销售时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。第二原则：你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣

3、，要把握好客户的满意程度。第三原则：同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。策略1.换产品给折扣比如：从低到高等2.买房多给折扣如：拉朋友3.改变付款方式有折扣：4.以退为进（1）给自己留下讨价还价的余地（2）有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。（3）要让对方在重要的问题上先让步（4）如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下（5）学会吊味口（6）不要掉以轻心，要保持高度的警惕。（7）假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。（8）不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意

4、向。【三、价格谈判的方式】---------------------------------------要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。1.确认客户喜欢本产品2.告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方式下，我帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。3.表示为客户做了极大努力，以情感动人，让他有所让步才行。4.避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保存体面。5.给客户表达自己最后一搏。比如：公司开会时提出来，由几个老总决定。6.神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受此价的

5、人。【买房人砍价30招】=========================（一）避免流露出特别强烈的购买欲望1.       为要表露出特别的好感，要以一种漫不经心的态度对待，越是这样卖房者越是想拉拢你的。2.       告知卖房者，已看中其他物业并准备付定金，但对此处物业亦感兴趣，流露出一种两难之中，难下决断的样子。3.       告知卖方已看中其他物业并已付定金，但亦喜欢此物业，是否再便宜补偿已付不能退的定金。4.       告知想购置物业，但要等现有物业出售后才能买，因此，要求卖方在付款方式上优惠。5.       不能找物业的缺点降低

6、6.       告知自己很满意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜总可以解决问题。（二）表现出强烈购买欲望迫使卖方降价1.       告知准备一次性付款，要给优惠的价。2.       带着5000元，说只要售价合适马上交订金，决定购买。3.       如果实在谈不上来，那就什么也不说，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户。（三）以自己的经济能力不够作为理由1.       用其他物业的价格作比较，要求再减价2.       告知卖方自己能力有限买不起，要求再便宜点。3.       告知卖方自己的资金尚在外地或国外，购房款

7、需要分期慢慢支付，条件更优惠的付款条件。4.       告知物业管理费太贵不能支付，要求是否可送物业管理费。5.       告知公司的预算有限，只能是指定的售价。6.       告知自己的现金积压在股市上或其他生意上。7.       告知这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限就这么多，卖方情愿拿到该项目的最优惠价格。8.       告知认识开发商高层或是关系户，要求给内部价。9.       告知从朋友处已知能有多少优惠，要求同样的优惠待遇。10.       告知自己没有通过代理行，直接与开发商交易应能免拥金，更便宜点11.    

8、   与谈判人员，销售人员成为好朋友12.       送一些小礼物给谈判者，或销售人员，表示自己感激对方，帮助自己的诚意