团体保险营销创新探讨.doc

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1、日前，国内人寿保险公司的团体保险业务逐步朝着为企业提供员工福利计划的方向发展，团体保险部门也向具有咨询和服务性质的员工福利计划提供商转型。那么，在新的定位下，团体保险的营销会有什么新的创新呢？传统的营销方式会有什么改变呢？团体保险的营销主要有以下三种方式：直销团队、代理公司和个险代理人交叉销何。无论哪种方式，团体保险的销何人员都要去跟企业的管理者去推销团体保险的理念和产品。团体保险营销的三个普遍难题在这个团体保险营销过稈屮，销伟人员面临着三个普遍的难题：“进不了门”，“说不上话”，“说不了儿句”。“进不了门”，就是说企业的门都很难进。现

2、在企业祁谢绝推销，再加上社会上对于保险的误解，企业一般都不太欢迎保险的营销人员。看似简单的保安这一关，也成为营销突破的一个不小的障碍。“说不上话”，就是说营销人员很难跟企业的管理者有充足的交流机会。团体保险营销的对象往往是人力资源经理。在传统文化的影响下，很多管理者都有“级别对等”观念，北方的地区尤其是如此。企业的管理者心想，我是经理，你们单位也得是经理级别人来跟我谈啊。如此以来，销售人员很难于对方拥有平等的对话权。“说不了几句”，就是营销人员和企业的经理交流的内容有限。经理们会很忙，一是因为没有更多的时间来听营销人员的讲述。还有一个原

3、因是团体保险的专用性、多样性、内涵的复杂性。这使得团体保险的营销和讲解工作十分难做。问题是，销作人员自己对团体保险的的认识理解很难达到专业级的水准，不足以有效的对企业的管理者进行说服。随着环境的发展和演变，传统的营销方式也需要转变，以适应新的挑战。这里，我们尝试提出一些新的营销方式和思路，希望能够对团体保险营销有所启发。