浅析戴尔电脑在中国市场的直销渠道.doc

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1、浅析戴尔电脑在中国市场的直销渠道浅析戴尔电脑在屮国市场的玄销渠道摘要随着经济全球化和信息网络化的发展,企业之间的竞争越来越激烈,面对复杂多变市场环境,特别是互联网迅猛发展和电子商务的兴起,如何构建企业的营销渠道成为企业竞争的关键之一,在这种背景下戴尔电脑用其独特的营销模式在全球范围内取得了巨人的成功,成为了成功与奇迹的代名词。戴尔电脑采用了别具一格的直销模式,在市场细分、销售管理、供应链管理上取得了有利的竞争优势。关键词:肓销模式多渠道分销零渠道供应链管理H录引言1.直销模式的概念2.戴尔电脑公司直销模式结构3.从戴尔的供应链管理可

2、以知道戴尔的玄销模式结构4.戴尔育销成功的原因(1)低成木+高效率+好服务(2)“多元化”经营战略5.戴尔公司直销模式在小国市场的优势分析(1)寥渠道接触客户快捷有效(2)零库存的供应链管理,取得成木优势(3)零距离了解消费需求,与客户结盟6.戴尔公司直销模式在川国市场的缺陷分析7.图例8.扭转型战略——多渠道分销9•总结1、直销模式的概念“玄销模式”就是指产品的销售不需要经过小间商市场玄接到达消费者手小的销售模式。生产商通过现代先进的网络信息通讯技术与消费者直接达成需求信息沟通,根据需求进行生产、销伟,利用现代物流体系、供应链管理

3、技术将产品销售到客户手小的营销模式。直销模式有网络直销、电视、电话直销和实体店百•销等几种形丈。根据不同的市场特点选择不同的玄销模武,有利于满足企业不同的细分市场需求,同时有效的为顾客创造利益。2.戴尔电脑公司玄销模式结构(3)戴尔公司供应链管理屮的零库存管理,戴尔公司把库存的视野放到整个供应链系统小,包括具体的零配件供应商、物流系统和消费者。4.戴尔直销成功的原因(1)低成木+高效率+好服务低成本一玄是戴尔的生存法则,也是“戴尔模式”的核心,而低成木必须通过高效率來实现。戴尔的生产和销伟流稈,以其精确管理、流水般顺畅和超高效率而著

4、称,有效地将成本控制在最低水平。力求精简是戴尔提高效率的主要做法。公司把电话销售流程分解成简单的8个步骤,其自动生产线全天候运转,配件从生产线的一端送进來,不到两小时就变成成品从另一端岀去,然后直接运往客户服务屮心。戴尔在简化流程方血拥有550项专利。分析家们普遍认为,这些专利也正是其他公司无法真正复制貌似简单的“戴尔模式”的最主要原因。此外,注重树立产品品牌和提高服务质量是戴尔的另一个法宝。戴尔不仅拥有一个严格的质量保证体系,而且还建立了一个强人的售后服务网络。戴尔的工作人员不仅通过网站和电话为顾客提供全面的技术咨询和维修指寻服务

5、,而且在售出产品后会主动向客户打电话,征求意见。(2)“多元化”经营战略单单川高效率尚不能完全解鄴戴尔持续取得成功的真正原因。戴尔首席运营官罗林斯说,该公司另-•个取胜之道就是:能精确地找到高技术产品市场的切入点,迅速抢夺对手的市场份额。戴尔通常会在市场开始成熟、行业标准U经形成和配件供应比较充分的情况下介入某一市场,并以低价格迅速抢占地盘。根据这个“市场介入”理论,戴尔在巩周个人电脑市场的领导地位后,又雄心勃勃地提出了一•个让同业吃惊的“多元化”扩张战略。近年來,戴尔加快了扩张步伐,陆续涉足高端便携电脑、服务器、网络存储系统、工作

6、站、交换机、掌上电脑、打印机、收银机等多种产品。罗林斯早在2002年就提出了一项宏伟的发展计划,即要在5年内让戴尔营业额翻一番,达到600亿美元。尽管有人对戴尔的一-些做法提出批评,但人们却不得不承认戴尔的确具备实现以上日标的能力。5.戴尔公司直销模式在中国市场的优势分析(1)零渠道接触客户快捷冇效戴尔的玄销模式,以客户为屮心按照客户要求制造计算机,向客户玄接发货,通过玄接与客户洽谈,零距离接触客户,因此戴尔公司能够更有效和史快捷收集客户信息,并迅速做出回应。戴尔公司一直坚持将客门作为企业营销的屮心,通过零距离的接触客户,有效地节省

7、通过小间商渠道而产生的销伟成本,同时直接的了解客户需求史能有效的争取客户,扩人市场份额。戴尔肓销最人的优势就是能与顾客建立百接的关系,以便于戴尔快捷有效地找到客户所需要的机器配置,则可以按照客户的订单制造出完全符合顾客需求的定制计算机。(2)零库存的供应链管理,取得成本优势抛弃传统的经营模式,实行零库存。玄销与分销的一个重要区别就是库存问题。传统分销渠道代理是存储货物的渠道,厂商的库存职能是由分销商完成或至少分销承担了绝人部分。但在直销渠道小,不存在这厂商和分销商的合作,库存则是一个不可避免的问题。戴尔坚持肓销,其模式还包括“摒弃库

8、存”。以信息代替库存使戴尔实现了“零库存”。缩短生产线与顾客家门口的时空距离能很好的减少戴尔的库存。实行的按单生产,保证戴尔实现了“零库存”的日标。计算机产品更新换代速度快,零库存可以降低企业的经营成札(3)冬距离了解消费需求,与客户

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