专业化推销流程6--直接开拓法.ppt

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1、泰康人寿黔南中心支公司专业化推销流程----直接开拓法一、直接开拓法在陌生的环境中，寻求拜访机缘，从大量初访，复访中搜集出少数准主顾的一种途径与方法。1、来源（1）工商名册如海关、税务、商检、电信、工商等个人或企业名册（2）通讯录如同学录、会议通讯录、企业通讯录（3）企事业单位、学校等人员登录表（4）新闻媒体出名人物（5）名片册（6）随时接触的人（7）区域拜访获得的名单22、方式（1）可依路线、区域逐家拜访（2）依行业拜访（3）电话（4）DM函（5）应用机会立即开拓33、话术（1）直接拜访接近话术：“先生，您好！耽误

2、您一分钟的时间，我这里有份理财的计划，想要提供给您做个参考……”44、直接开拓遇到的障碍（一）害怕接触陌生人，不敢拜访不加选择见人就拜访只做初访，而不复访挫折感太强，逐渐放弃5没有养成建立主顾资料档案的习惯客户层面太低，准主顾很少拜访量不足，觉得效果甚微事先准备不足，茫然行动直接开拓遇到的障碍（二）6害怕接触陌生人，不敢拜访做保险就必须见大量的人，找寻准主顾每个人都不太适应接触陌生人，经常接触也就习惯了不见客户永远没机会，即使失败也未失去什么多跟外面的业务同仁接近，培养外向性格7不加选择见人就拜访不是每一个人都容易接

3、近人们每天心情有好有坏多观察，选择易接近的人选择有决定权和影响力的人8只做初访而不复访客户很少会一次就购买保单需要不断接触，建立信任感不断拜访强化客户保险观念及发现需求不要只做保险宣传大使每三天左右就要复访一次直接开拓一般需3-10次拜访才会有效9挫折感太强，逐渐放弃拒绝是人的天性，没有拒绝就无所谓推销不断改进接近技巧，培养自我的亲和力只要坚持耕耘必有收获调整心态，锲而不舍10客户层面太低，准主顾很少选择收入较高的层面确定一个目标市场，持续开发培养自己接近高层面客户的能力你想接触什么样的人，你就得先变成什么样的人11

4、拜访量不足，觉得效果甚微直接开拓法成交率低直接开拓法因事先无法充分选择，所以需先有量才会有质直接开拓法只有长期坚持，才会有成效12事先准备不足茫然拜访知已知彼，百战不殆事先收集相关资料，拟定拜访策略拟定好拜访区域13没有养成建立准主顾卡的习惯不建立准主顾资料，无法经营准主顾准主顾卡是业务员最大的财富随着时间变化，准主顾类别也可能发生变化今天不办保险，未来可能会办保险145、直接开拓法开门流程接近导入化解拒绝收集资料约访时间15开门流程导入范例：公务员业务员：“王先生，你的工作真是既稳定，又舒服。”“最近，我国

5、正在推行城镇医疗改革，保障水平下降了你不担心吗？”16客户：“很多人来过了，要买早买了，太贵不划算。”业务员：“保险不是每一个人都能买，只有健康时才能投保，更何况保险已是社会趋势。”业务员：“请问你贵姓？单位保障如何？子女读几年级？……”业务员：“您看这样好吗？我可以给你设计一份计划书，改天给你送过来，你看下周一上午10：30还是下午2：40呢？化解拒绝：收集资料：约访时间：176、直接开拓成功的例证——推销之神原一平地毯重叠式直接访问以三天为一单位，采取地毯重叠式直接访问18避免准客户拒绝培养敏锐的观察力和判断力以

6、幽默拉开序幕挨家访问造成气势慎选访问的时间21销售工作就是与人打交道的工作，销售生命的长短取决于客户数量的多少，陌生拜访也许是积累客户最困难的一种方法，但却是最能锻炼韧性和提高销售能力的一种方法。连最困难的方法都能运用自如，还有什么能难到你呢？若能领悟为何，必将迎接任何！谢谢！