业务员的竞争力与企业的竞争力.ppt

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1、21世纪业务员的竞争力与企业的竞争力9/30/20211老龚论坛龚关简介龚关，男，出生于70年9月，本科毕业于吉林大学计算机应用专业，6期组训工作经历：97年3月～98年3月长春四区业务主任98年5月～99年5月长春三区组训99年6月～01年6月天狮营业区组训01年6月～现在吉林支公司组训9/30/20212老龚论坛目录：一、释义二、分析三、措施四、结论9/30/20213老龚论坛一、释义企业竞争力有三种：生产力、营销力和形象力一个业务员好比在经营自已的企业一个业务员的创造能力，推销能力及良好的素质能力通过活动量管理能力体现出来9/30/20214老龚论坛足

2、球运动队：技能、战略，体能和意识一个营销团队是由有着技术和方法，有战斗力，有凝聚力，有良好心理建设的个体组成用诚心、耐心、细心组成共好的团队9/30/20215老龚论坛二、分析生产力是指企业开发产品、生产规模和效率、生产的弹性调整和生产成本的等方面的情况及在行业中的相对状况。（海尔1—10—100万管理水平与经验；日日清：工作内容，程序，职责，标准）寿险业务员的生产力来源于每个人的自我管理，人人都需要管理，成功的管理意味着处理各种事情，努力把他们办好，取得满意的结果。管理意味着依靠精心设计而不是偶然机会去达到目标。搞好管理是需要花时间和精力的。9/30/20

3、216老龚论坛对企业来说营销力是指企业通过对不同营销因素的控制和运用，形成企业相应的营销力，是企业在特定市场的营销实力，是企业获取相对优势的基础。它包括资讯力，商品力，店铺力，推广力，服务力。资讯力是企业获取企业相关资讯的能力。包括特定市场资讯、目标顾客资讯、商品革新和流行资讯、竞争资讯、影响企业营运的社会相关因素资讯。（97年小小神童）商品力是指企业提供商品和服务的影响力店铺力：店铺是顾客选购商品的地方。企业的店铺力是指企业的销售网络以及销售网络的营运实力。9/30/20217老龚论坛推广力：是指企业通过各种方法、手段、和途径，迅速推广商品的能力服务力是指

4、企业对相关环节提供服务支持的能力，包括对顾客的服务；对流通环节的服务和对供应商的服务。形象力是指特定企业在企业关系中的形象，这种形象是企业长期市场经营的结果，是企业最重要的无形资产。9/30/20218老龚论坛对于寿险营销员活动量管理能力它包括业务员的创造能力，推销能力和优秀的素质力，通过不断地学习提升自已，这些均体现在活动量管理能力业务员层面：活动量管理是指业务员对于一段时间内所从事的市场营销活动制定具体目标，并按计划付诸行动，记录实际结果，进而评估自己技能成熟度，寻求改善工作绩效支援的一种自我管理方法。业务主管层面：业务主管对于所辖业务员的市场营销活动的

5、数量与质量进行计划、做事先的指导，并于一段时期后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理制度。以期使营业单位的绩效达到预期目标。9/30/20219老龚论坛业绩=人力＊活动率＊人均产能逐步拉高我们的标准保费总量1、提高人均产能的手段2、提升主管提升管理技能和绩效3、是人力高速发展期的必要管理措施提升每个业务员的能力会使吉林平安的团队做到：9/30/202110老龚论坛我们的现状：苦恼的产生月初轻松一刻无拜访无积累（没关系）月中轻踩油门偶尔拜访难出单（没问题）月末负重难上山急于促成难结果（没办法）9/3

6、0/202111老龚论坛造成管理误区的原因1管理的松懈，重视不够，工作不系统，时断时续，正面宣导不够，方法不得力，过于依赖行政命令。2主顾积累的减少和滞后性追踪不够深度不足，方法单一不重视工具应用。3新人的加入和转正(主任很忙，骨干闲置）无法合理有效运用管理资源，时间精力分散。9/30/202112老龚论坛习惯行为观念能力根本原因在于：管理习惯9/30/202113老龚论坛每月一号先破零良好开端成功一半周一举绩成规律轻松一周拜访不累三周之内目标搞定取薪回家皆大欢喜月末十天悠闲开拓轻轻松松客源多多一号破零胸有成竹寿险推销乐在其中快乐行销9/30/202114老

7、龚论坛考勤制度及其落实二次早会的组织执行（每周5次）夕会（每周2次，以检讨、训练及辅导为主）日追踪报表及日沟通周检讨会及追踪会（每周四下午）月度总结及目标启动会（月底或月初）月度经营心得或改进工作措施报告（专题）具体办法：大量沟通—启动意愿—制度约束—氛围营造9/30/202115老龚论坛具体办法：部经理季目标月计划周追踪日记录主任月计划周追踪日记录业务员周计划与小结日记录各职级计划执行与追踪流程图9/30/202116老龚论坛三、措施：活动管理--过程管理活1、活动量的管理---拜访及拜访过程管控技2、技能管理---提升拜访效率（辅导训练）会3、会报管理-

8、-追踪、检讨及改进管理以提升活动量1、活动量的管理—