销售观察：促销中方式.doc

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1、销售观察:促销中方式在保健品领域，终端的促销人员极大的促进了产阳的销售，所以一个公司要想产品销借的好那么销售人员是成功的关键之一在中国的中医学里面，有一个诊病的技术叫“望、闻、问、切”，通过这四个技术的操作，判断患者是什么疾病，如何治疗。这种方式可以运用到我们的促销过程屮，可以用“望、闻、问、切”这样的方法來达成销售的目的.一、望中医中的“望,，是看的意思，也就是说耍学会观察。作为促销人员，只有通过对目标人群的穿衣打扮，言语神态的判断，才能确定他是否为真止的购买者，是否具有购买力，他是那一种类型的人，进而做出应对措施，满足他的需求，达成销售。通过观察，要把目标人群进行分类，并做出应对的

2、方法。以下是几种类型人群的应对方法:A、过客型：这类大部分都是随便看看而己，也许会冲动购买，也许以后会成为消费者，但尢论购买与否，都力求做到引起注意，留下好卬象，也许会成为潜在购买者。B、准顾客型:这类人群有明确的购买目的，要积极对待。C、选择型：这也是准顾客中的一种，购买的儿率很高，但你要通过对比，把白己的优势告诉他们，把白己独特的地方告诉他们，让他们感到物超所值才行，但要把握一点，一定要选择适合他们的。（因为高端的产品也分很多等级不都是一个价钱的）无论那…种类型的消费者，只有通过仔细观察、判断，分清主次，抓住目标。二、闻闻其声，知其人。“闻”就是听的意思。在听的时候要认真，耍给购买

3、者一种重视他们的感觉，止他们畅所欲言。但作为促销人员，不仅仅是听购买者怎么说，而是要捕购买者的信息,抓住有利于销售的点。同时，要能够听出购买者的弦外Z音，他们是试探呢？还是咨询？还是其它目的？通过倾听，了解购买者的需求和问题，进而判断，想办法满足他。三、问沟通是一个互动的过程，不但要学会倾听，还要学会发问。通过问，你了解了购买者者更多的信息，这样知己知彼，才能方战方胜。比如可以通过诱导式提问，进而让购买者冋答的问题向我们预想的方向靠近，在问答的过程中，多让购买者向止面的方向靠近，多冋答肯定的话。“问”也是止购买者答“是”的学问。通过沟通让购买者对你产生信任，让自己成为购买者愿意交流的对

4、彖。四、切在中医中"切”是切脉象，进血能够综合判断，做到对症下一药。在销售中，如果说"望、闻、问、”都是对目标人群的判断的话，那么“切”就是対目标人群下的结论了。在促销过程中,“切”就是切中目标购买者的要害，达成销售的目标。通过综合判断，把购买者最担心的、最害怕的、最需要的，一个个解决掉，把握时机，完成销售，达成促销的目标高端化形态因为高端化要求产品特性与背景、赋予的文化、包装、品牌等能够体现英“贵族化”身份与气质，如果公司达到这个要求和形态，那么就必修要在产品上、企业上增加其“贵族化”身份与气质。要让顾客一走进店里时有i种高档感觉是一种身份彖征从产品说，从产品包装到宣传材料的创意、制

5、作、材料等均应与之相对应——是高档次的。其至在文字的编写上都可以采用贵族式的、居高临下的、舍我其谁的气势和口吻。（当然这种贵族式的程度有你们自C把握，比如说超高端型、高端型、一般高端型等等自L1拟定）在做高端保健品保养品的公司在全国有很多，那么我们的优势在哪里，我们的产品有什么独特之处吸引消费者的目光（就像天价的荔枝，为什么一斤荔枝能卖上5000多元的高价，它肯定有白己独特的地方）从企业上说，从金业的背景与形象、人员素质面貌与形彖上与Z相对应，在营销上，高端形态下的市场都是山一•些身份与气质、水平高的消费者形成的，展开对他们的营销活动,应当有那种让他们感觉“舒服”、“同感”、“就是在对

6、我“的大气。