苗圃扩张战略决策_四步评估法__中国花卉报_社社长周金田.pdf

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1、中国花卉报/2013年/4月/6日/第001版扩张之策成长之道苗圃扩张战略决策“四步评估法”《中国花卉报》社社长周金田经过近30年的发展，当年很多花木种植户如今已经变成了赫赫有名的“园林绿化企业家”———中国花木产业也从“生意人时代”跨入了“企业家时代”。“生意人”与“企业家”的根本区别在哪里？打个比方说，一个如同去公园跑步锻炼的晨练者，一个如同刘翔一样科学训练的专业运动员。那些晨练者，什么时间跑，跑多快，自己决定，不在乎别人看不看，也没有规则，自己舒服就可以了———这是生意人的心理；企业家则不同，他们每天都要训练，每一块肌肉都要按照标准训练，很多人看着你跑，

2、很多人可能还要学着你跑，跑的过程要通过媒体记录下来———这就是企业家，企业家要按照规范的动作，规范的程序，规范的游戏规则塑造自己的组织架构，并通过媒体与行业和社会保持沟通，只有这样，才能在现代商业环境中不断扩张、壮大。我们先看看管理学上对扩张的基本定义：企业扩张是指企业在发展过程中，扩大企业规模，增强企业实力，提高竞争能力的方法和措施。常见的有三种方法：一、低成本扩张。是以低成本为基础，发挥价格和规模优势，获得更高的市场占有率。实现低成本扩张通常有两种途径：低成本渗透和低成本兼并。低成本渗透是指企业将各种资源，集中投入某一产品的开发、生产和销售，以期取得较低的

3、成本，从而获得价格优势，以较低的价格向目标市场逐步渗透，迫使竞争对手逐渐退出市场，而扩大市场份额；低成本兼并是指企业利用自己的品牌、技术和管理等优势，以较低的成本来收购或控股某些经营困难的同类企业，对其进行兼并或重组。这样，一方面可以减少竞争对手，另一方面又可将原有的竞争对手为我所用，短时间内迅速扩大生产规模，壮大经营实力，提高产品市场占有率，实现低成本扩张的目的。二、品牌扩张。就是以著名品牌的优势为核心，以“名声”先进入和占有市场，然后再设法挤掉市场中原有的其他品牌，对目标市场发起强大的宣传攻势，实现扩张的目的。这种策略是发达国家在向发展中国家进行市场扩张时

4、，或者是市场主导者向市场挑战者和市场跟随者发起进攻时，常用的最典型和最广泛的一种攻击策略。三、多元化扩张，就是指企业利用原有的生产经验和营销渠道，来生产销售技术关联性和市场关联性较强的新产品，从而增加产品种类，扩大企业规模。出于这种扩张策略，企业可以利用自己在某一领域领先的生产技术、基础设施和管理经验等生产要素，因此，其扩张的成本是较为低廉的。我们从这些常见的扩张策略和基本原理中不难得出几个结论：扩张，是以原有企业和产品品牌具有足够的实力和宣传力度为基础的，也是企业发展到一定程度后才考虑的，好大喜功、盲目扩张往往能拖垮一个正在成长的企业；扩张，是讲求计划、方法

5、和步骤的，并不是简单的扩大生产规模；扩张，要求企业必须有两个输出能力才能实现。即，管理输出能力和资金输出能力，两者缺一不可。近些年，不断有人和报社的记者们谈起，说自己几年前看好某个树种，也有合适的土地，于是一下子种下去好几千亩，现在卖不掉了，急得跳楼的心都有。他们的症结在哪里？原因各有不同，在此无法一一列举，但有一个共性的问题，那就是在于对现代企业管理方法了解太少，不懂得什么是渠道管理，什么是风险预估，也不懂得怎么做营销反馈，怎么做成本监控。苗子一种下去，整个人立即被繁忙琐碎的日常工作缠住，想起什么抓什么。这样的行动从一开始就从“扩张”第1页共4页变成了一场“

6、赌博”。一个成熟的企业家，在几千亩苗种下去的同时，许多相关工作会同时有序展开，这是企业家的标准动作。就像科班出身的乒乓球运动员，无论比赛多么激烈，无论结果输赢如何，自己的动作始终是准确合理的；而业余爱好者偶尔能打出一两个好球，一旦赛况激烈，常会心理失衡，动作变形，顾此失彼。自身评估2009至2011年，中国花木产业经历了较长时间的牛市，苗圃经营者手中积累了不少现金，如何扩张？我提出“苗圃扩张战略决策四步评估法”，第一步就是自身评估———你是否实现了从生意人向企业家的转变？你是否在用科学的方法管理企业？你是否会用系统的流程打造产品、控制风险？如果答案是肯定的，再

7、来进一步探讨市场的潜力、风险和具体的扩张战略；如果答案是否定的，我建议你先把重点放在企业内功的修炼上，而不是忙于跟风，盲目扩张。其实，在原有的领域做好自己最擅长的，做到极致，也是扩张的一种。大家一定已经发现，在雨天，出租车总是不太好打，但是在没有下雨的平日，却偏偏到处都是车？火上浇油的是，出租车司机在下雨天收工也特别早。有学者研究过雨天不好坐出租车的现象，并发现司机倾向于通过每天“要赚多少才能够不亏”的方式计算工作时间，一旦到了临界点，他们就会停止工作。雨天打车的人多，所以收工早；而平时活不多，他们的工作时间则延长。但真聪明的做法是：在雨天的时候多干，在晴天早

8、点回家休息。经济学中的“前景理论”对此