定价之惑探寻属于你的价格策略.doc

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1、如果您也是一名创业者，在奋力走出创业迷局之时，努力定位前行目标之时，尽力搭建事业阶梯之时，一定和我一样时常感到激动和惶恐。很多时候，你的潜在客户提出的最令你不安的问题就是“那么，您的报价是多少？”这个问题听起来很简单，却时常令新晋创业者感到纠结与不安。而作为一种服务的提供者，定价更显得颇为主观，毕竟我们所销售的产品并非易于估价的产品、部件之流。我所提供的是培训和演讲这类难以定义其价值的服务，因此解决定价的难题着实让我花了一番功夫。定价太低，曾让创业之初的我的不偿失。几年前，我每年都会收到一家大型机构关于培训服务的招标

2、函，但我的投标却连续四年石沉大海。在一次与同事吃午饭时，我偶然得知他们在调高定价之前，也曾屡次被这家机构拒绝。一年前，该机构的委托人曾私下指出他们定价太低，甚至远低于次低报价提供者的价格。她的建议是把定价调高，从而得到客户更多的重视。我听到这个故事后，决定将定价提高一倍，并在那一年第一次通过了招标。想要为您的公司选择最合适的定价，有以下几点需要注意：不要低估你所提供的服务的价值。你应该根据议价的环境来评估商品的价格。（即便有时产品原本的价格定位并不在这个区间）。被拒绝时学会提问。如果你的提案被拒绝了，一定要询问客户拒

3、绝的原因。通常客户都会给出有价值的回答，让你明白为什么自己没有被选择。灵活定价。在允许的情况下，向客户提供一个定价区间，这样能够增加定价落在客户预算范围内的可能性。摸清过往的价格限制。向客户索要之前的预算资料，以了解他们曾经为类似的服务支付过多少资金。事实上，客户都很乐于回答这样的问题。而接下来谈到的，相信每个创业者都时常遭遇到，那就是客户关于免费体验服务的要求。这对于新晋创业者来说，往往不仅是一个难以处理的诉求，更是一种极具挑逗性的陷阱。以我个人为例，创业初期我尽力抓住一切机会去演讲或展示我的服务项目（无论有偿或者

4、无偿），因为我认为在这一次次的展示中蕴含了无穷的机遇。我坚信在这些活动中，我所展示出的服务“小样”比我在邮件或其他媒体上的宣传都更有效、更有说服力。然而，经过多年事业上的稳步成长，我已经对“无偿服务”的投资收益率（ROI）重新作出了评估，并决定大幅削减这类无偿活动。理由很简单，它们已不再适合我的经营模式。考虑提供免费服务的创业者们，请谨记下面几点：钱并不代表一切。要知道资金并不是提供服务的唯一收益。曝光率、市场推广以及业务关系的建立等都是提供免费服务所能获得的珍贵收益。这意味着，你完全可以通过提供免费的服务，来换取一

5、次营销机会（你可以采用各种营销手段，如让活动向你的收费服务倾斜、在活动中销售你的产品、征求参与者的联系信息以丰富你的资料库等）。把握主动权。只有当对方给出的条件达到你的预期标准时，才为其提供免费的服务。在我创业的初期，只有给出足够的营销目标听众，我才会考虑减免我的演讲佣金。保持更多的自信。不要因为害怕而放弃议价，屈从地提供免费服务。很多客户起初要求我做免费的演讲，可即便在我最终提交的报价单中显示演讲收费，他们依然雇佣了我。对你的策略定期进行重新评估。一个定价体系或者商业模式，即便在过去成效斐然，也并不意味着在未来仍能

6、为你做出贡献。当你的事业成熟后，不要害怕去改变你的价格定位。如果你的定价在四年内都没有任何改变，那只意味着你让大量唾手可得的财富平白流失。