成功三步销售推荐服务.ppt

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1、成功三步销售、推荐与服务销售推荐打天下服务定江山销售推荐设计规划、整体布局合理安排、付诸行动服务潜在的后备团队成员以及大量的转介绍客户库（忠诚度及专业度较强）简单阐述销售与推荐：销售、推荐前：销售、推荐中：1、列名单2、分析客户3、了解需求4、邀约拜访1、介绍公司、产品、制度、优势等。2、回答疑义3、促单、成交。服务1、使用相应的记录表，按时进行回访并记录汇总，建立长效沟通机制。使新人成为朋友，朋友成为顾问。2、良好的服务是长期稳定的利润来源。切记：第一次销售不是真正的交易，第二次销售才是开始，而服务是关键！对于销售技巧的了解很多销售人员都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销售技巧？什么

2、是专业销售技巧？答案是肯定的，而且它在销售中起着举足轻重的作用，每个成功的销售人员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的学习和实践。在探讨专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本了解。学习是一种态度，学是一个吸收知识技能的过程，而习就是实践！只有将学到的内容参与到日常的销售实践中，那么知识技巧才会发挥真正的威力！从而为我们带来源源不断的收益。成功销售员的基本特征正确的观念与态度合理专业的知识构成运用纯熟的销售技巧正确的观念与态度之一正确的观念与态度是成功的前提保证。1、成功的欲望成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，从而提升生活

3、品质。这种欲望正是促使其不断向前的推动力。正确的观念与态度之二2、强烈的自信对自己、对销售工作、对公司、对产品、对团队、对行业的自信。销售是距离财富最近的，赚钱最快的行业！正确的观念与态度之三3、锲而不舍、永不言败的精神万事开头难！失败是成功的基石！无数次实践证明：在销售过程中遇到的挫折越多，克服挫折后产生的成绩就会越大。合理专业的知识构成成功=1%的天分+99%的努力（学习+实践）天道酬勤运用纯熟的销售技巧掌握并且运用纯熟的销售技巧是通向财富的捷径。包括客户管理技巧、沟通技巧、服务技巧等等。这些技巧可以使一个普通人脱颖而出成为一名专业的优秀销售人员。销售的两个基本原则销售的两个基本原则1

4、.见客户销售工作需要遵循的第一个原则就是见客户。如果没有见到客户，再高明的技巧、再渊博的知识都没有用处！2.销量与拜访量成正比大额的销售来自于：下一个！销售工作示意图拜访客户甄选客户建立关系甄选客户销售员要做的第一项工作就是甄选客户。通过亲朋好友等多种途径去了解哪些客户有可能会购买你的产品，哪些客户有可能会成为大客户。这是销售员非常重要的工作，特别是对于新的销售员来说，更需要多花时间来做这部分的工作。拜访客户销售员的第二项工作就是拜访客户。所谓的“专业的销售技巧”只有在拜访客户的过程中才能发挥威力。只有拜访客户才能带来业绩建立与客户的良好关系保持和维系客户之间长期良好的关系，才能避免客户流

5、失。研究数据表明，维持一个老客户是开发一个新客户的成本的1/5，但是很多销售员认为同老客户已经很熟了，不用再花太多的时间去照顾，维护与老客户长期良好的关系也是销售工作的一个重要部分。对于一个优秀的销售员来说更是如此——维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重会越来越大，常常超过1/3。成功销售员的经验告诉我们，老客户往往可以帮助你完成销售定额，而开发新客户则是为了超额完成销售任务，从而拿到额外的奖金。如何获取客户信任实际上就是使你与客户之间的关系由陌生变得熟悉，由熟悉变为朋友，最终达到最高的境界——不是亲人胜似亲人。保持交往、保持联络！销售拜访要注意哪些问题在销售拜访中，要注意以下几个问题

6、：1.营造良好气氛这点非常重要！任何人只有在心情好、氛围好的情况下，才有可能产生相应的欲望。很多销售员见到客户以后，经常会不由自主地说一些使气氛变得沉闷的话题，例如：“哎呀你看天气太热了，满身大汗”——这样的话题尽可能地少说，尽量说一些轻松愉快的话题。2.积极乐观的态度积极的人像太阳照到哪里哪里亮！消极的人像月亮，初一十五不一样！实际上，客户一定是愿意与一个积极的销售员做交易，而不愿意和一个消极的人交往的，因此，你一定要表现出积极乐观的态度。3.抓住客户的兴趣和注意力通过聊天确定兴趣，由兴趣引导到需求，从而快速切入主题！如果你跟某人沟通时，从开始聊天到后来变成应酬，如果客户变成这样了，你会

7、得到你想要的结果吗？4.学会倾听可以用提问的方法引导客户去说，使之成为对话性质的拜访。其目的是要让客户多说。很多销售员，见到客户以后就不厌其烦地说，在他描述产品之后客户却总结了两个字“不要”，这是非常不专业的表现。5.主动控制谈话的方向作为一个销售员，在和客户交谈的时候，一定要主动控制谈话的方向。因为拜访客户是销售员的工作，必须精心控制谈话的方向，使谈话朝着对销售有利的方向发展。千万不要让客户左右谈话的方向，无意间把话题