让顾客占便宜而不是卖便宜.ppt

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1、Xxx部门X年X月X日让顾客占便宜而不卖便宜让顾客“占便宜”,而不要“卖便宜”!顾客并非要“买便宜”,而是想“占便宜”!如果你能提供的产品(或者服务)让他觉得物超所值,而且,如果你能让他产生捡了“大便宜”的感觉,再贵他也趋之若鹜。1、需求对价格的影响你觉得你不需要,是因为你不知道它的价值。大家觉得这句话正确吗?如何探索顾客的需求?大客户案例:1、客户开发案例背景:客户现在已经代理了2个品牌,对于代理第三个品牌呢,一直没有明确的态度,每次业务去谈,总是说,你们的价位高了,看看现在市面上的**品牌,**品牌,你们把价位降低一些,就考虑进货。但是,按照公司的

2、规定,价位是无法降的。2、说明书制作。背景:我们产品的说明书制作,有固定的供应商的。一次采购接待了一个业务,说是她的熟人给介绍的,但是采购不想换供应商,让我想个办法,把这个业务打发走。3、商场激活案例。背景:代理以前的一个销量较大的卖场,据代理的业务介绍,他和这个卖场的采购关系非常好,但是近3个月,提货量非常少。采购告诉业务没有提货的原因是产品价格太高了,卖不出去,他们公司有规定,对于不好销售的品牌,在采购的时候,要求严格,这几个月能进货,虽然量少,但也是看在关系好才说服老板进货的,如果代理把价格降低点,还可以考虑多进货。从上述三个案例中我们可以得到一

3、个结论:在一个公司,一个人就有权利作出决定的情况是非常少的,采购的行为,会受到一些其他因素的影响。如果业务不了解这些因素,单纯用产品来说服采购,难免会出现要求价格便宜的情况。通过上面的案例我们来一起思考一下:在工作中,采购会受到哪些因素的影响?如何才能满足客户的需求?案例一:外部竞争和职业目标因素。案例二:内部同事的压力和市场因素。案例三:绩效因素和内部同事的压力。大家觉得每个问题的技巧在哪里?会讲解自己的产品很重要,会提问更重要。如果一个销售人员,不能被客户认同为搭档,那么当有更便宜的产品上门的时候,原来的销售则很快,很有可能被取代。满足客户需求,让

4、他认为跟你合作,是他赚了,则是长期的合作。如果客户在选择了业务的产品之后,出现“好几天睡不着觉”的情况,后期的合作是很难的。2、合理的产品定位业务要了解每一款产品的市场定位。影响客户需求的原因有哪些?时间对改变的认识程度价格……除非迫不得已,很多人不喜欢改变。作为业务人员,要突出客户遇到的问题,并帮助他们去发现问题的大小。一定让客户自己把问题说出来,而不是由业务说出来。案例一:问题“你对目前的这两个品牌也没有不满意的地方啊?”案例二:问题“你们觉得这种低档的说明说对于你们销售高端的手机也没有影响?”有些人能够看到问题,有些人看不到问题。可以说,大多数人

5、,是看不到自己的问题的。业务除了帮助客户发现问题,还要制定合理的解决方案,这样才能避免客户纠缠价格。从而产生“占便宜”的感觉。3、表达的重要性(1、)这款电脑80%,在两年内都不会出现任何问题。(2、)这款电脑有两成,在两年之内一定会返修。1、***商品,现金3.3元,刷卡加收0.2元。2、***商品,刷卡3.5元,现金只收3.3元。举例:结论:前者出现了“加”字,暗示消费者把3.3元作为参照标准,后者改用“折扣”,暗示消费者把3.5元作为参照标准,消费者对于参照价格的选择,会导致不同的效果。4、合理运用参照性,制造“看上去很美”的效果占便宜的感觉是比

6、出来的。“汤臣是有钱人的游戏,我们无可厚非,但是他本身的价格拉动了周边楼盘的走势,给上海房价的上涨又标立新的高度”。举例:促销活动价格设计让顾客“占便宜”,而不要“卖便宜”!顾客并非要“买便宜”,而是想“占便宜”!如果你能提供的产品(或者服务)让他觉得物超所值,而且,如果你能让他产生捡了“大便宜”的感觉,再贵他也趋之若鹜。

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