让计划在活动管理中落实.ppt

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1、让计划在活动管理中落实成功的业务员都有自己周密的工作计划业绩差的业务员则根本忽视工作计划的重要性计划工作的重要性计划是指为完成某项任务而预先做出的安排。在未来的一段时期或一个阶段内，计划好做什么、怎么做、预期达到的目标等，是做好寿险销售工作的前提。因寿险行业具有的弹性工作性质，更需要业务人员严格的自我管理，在设定自己的目标后，按照既定的目标开展有计划的拜访活动，开始寿险生涯的第一步。计划计划对我们的重要意义：1、我们的销售工作得以有效规划，使我们对自己的工作更具方向性、时效性、改善性的把握。2、工作计划

2、是我们及时发销售环节问题的便捷有效方法，它便于我们和我们的主管发现我们工作中存在的问题，达到及时解决的目的。3、工作计划贯彻在我们的整个推销过程中，它是我们养成良好工作习惯、使展业工作进入良循环的有效方法。如何达成我们的目标计划？业绩从哪里来?业绩=拜访量×(知识+技能)分析:拜访量是第一位的.其次才是人的能力业务员的业绩公式=业务员的活动数量×业务员的活动质量=拜访客户数量×成交率×件均保费=意愿和技巧提示:拜访客户数量取决于:态度习惯成交率与件均保费:知识技能主管：“这就是我今天要和你共同研究的，怎么

3、实现这个目标。”，“你看，每年4万元收入换算到每月大概是3000元，折合到每天是100元左右，你知道要达成这个目标每天需要进行多少个有效客户拜访吗？”属员看着表，摇摇头：“这个……我不太清楚。”主管说：“你只要每天完成有效拜访2个客户，就能达到这个收入目标。”主管说：“你看，按平均30％的佣金比例计算，3000元的月收入需要10000元的标准保费。咱们部门目前的件均保费是2500元，就需要完成4件保单，按最低的成交比例，每10到20访就能成交一单，4单就需要60访，摊到每天就是2访。”活动管理将决定成败离

4、司最大的原因:挣不到钱什么是活动管理？专业经过训练的代理人，经过长期实践有一套管理时间的方式使其能达到目标，并在需要的时候，分析未达成的原因。活动计划和活动管理的关系做对的事情和把事情做对计划检讨执行记录数据活动管理的两个层面：一、业务员的自我管理业务员对于一段时间内从事的推销活动过程，制定量化目标，并记录实际结果，并且对自己技能成熟度进行评估的一套管理制度。二、业务主管团队管理层面对于业务员的推销活动计划做事先的指导，并于一段时间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见与辅导，使业务员的活动量能不断提

5、高，技能不断提升的一套管理方法意愿上的两个认同：一、业务员必须要认同每天认真填写拜访记录是对自己有好处的。二、业务员通过填写拜访记录管理自己的活动量是业务员的事，不是别人的事请看：陈莉伙伴房汉梅伙伴翟枞霞伙伴做寿险我们要记住关键的一句话：有多少人知道你做保险和你告诉多少人你做保险在营销路上,机遇是平等的,财富是隐藏着的,门却是虚掩着的,有的人……于是…….创造奇迹1968年的春天，罗伯·舒乐博士立志在加州用玻璃建造一座水晶大教堂。他向著名的设计师菲力普·强生表达了自己的构想：“我要的不是一座普通的教堂，我

6、要在人间建造一座伊甸园。”强生问他预算，舒乐博士坚定而明快地说：“我现在一分钱也没有，所以一百万美元与四十万美元的预算对我来说没有区别，重要的是，这座教堂本身要具有足够的魅力来吸引捐款。”教堂最终的预算为七百万美元。七百万美元对当时的舒乐博士来说是一个不仅超出了能力范围，甚至超出了理解范围的数字。当天夜里，舒乐博士拿出一页白纸，在最上面写下“700万美元”，然后又写下10行字：1、找1笔700万美元的捐款；2、找7笔100万美元的捐款；3、找14笔50万美元的捐款；4、寻找28笔25万美元的捐款；5、寻找

7、70笔10万美元的捐款；6、寻找100笔7万美元的捐款；7、寻找140笔5万美元的捐款；8、寻找280笔25000美元的捐款；9、寻找700笔1万美元的捐款；10、卖掉10000扇窗，每扇500美元。60天后，舒乐博士用水晶大教堂奇特而美妙的模型打动富商约。翰·可林，他捐出了第一笔100万美元。第65天，一位s倾听了舒乐博士演讲的农民夫妇，捐出了第一笔1000美元。90天时，一位被舒乐孜孜以求的精神所感动的陌生人，在生日的当天寄给舒乐博士一张100万元的银行本票。8个月后，一名捐款者对舒乐博士说：“如果你

8、的诚意与努力能筹到600万元，剩下的100万元由我来支付。”第二年，舒乐博士以每扇500美元的价格请求美国人认购水晶大教堂的窗户，付款的办法为每月50美元，10个月分期付清。6个月内，一万多扇窗全部售出。……1980年9月，历时12年，可容纳一万多人的水晶大教堂竣工，成为世界建筑史上的奇迹与经典，也成为世界各地前往加州的人必去瞻仰的胜景。水晶大教堂最终的造价为2000万美元，全部是舒乐博士一点一滴筹集而来。结论我们都可以变得更