销售过程的三个五分钟.ppt

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1、*1销售过程的三个五分钟销售过程的三个关键时间第一个五分钟：顾客进店时的前五分钟！留住顾客的关键五分钟。第二个五分钟：试衣间前五分钟！决定成交的关键五分钟，组合搭配，提高客单件数的关键五分钟。第三个五分钟：收银台前五分钟！留住VIP顾客，提高客群回头率，宣传品牌的关键五分钟。*2*3第一个五分钟：顾客进店时的前五分钟一、顾客进店时的第一个五分钟：这是留住顾客的关键五分钟：1、亲切招呼、礼貌问候；A、微笑是关键，肢体要体现；B、问候声音要响亮，品牌宣传别忘记[“九牧王”]；C、顾客的去路不能挡，顾客的退路挡一挡；声音问候、微笑跟上、眼神紧追、动作标准！*4第一个五分钟：顾客进

2、店时的前五分钟二、目测、观察与判断顾客着装的适应度和需求；A、顾客着装的尺寸大小应该是多少；B、顾客着装的风格是什么；{颜色、款式、面料；}C、顾客的形象是什么样子的；{体型、肤色、整洁度、穿着的讲究程度、、、}D、顾客可能会喜欢我们的哪些产品；{判断：颜色、款式、面料；}E、顾客可能能接受的产品价位是多少*5第一个五分钟：顾客进店时的前五分钟三、探询需求：A、不能连续问三个问题；B、询问的过程，关键要懂得“察颜观色”；C、可以问的关键问题：（a）询问着装对象，着装年龄；（b）询问购买的大类对象：是上装还是裤子，是西裤还是休闲裤…….*6第一个五分钟：顾客进店时的前五分钟（

3、C）询问购买的风格：是要正装的还是休闲，大概要在什么场合穿；（d）询问购买的价格：要特别注意的是询问价格时要能体现尊重客人，而且这个问题不能随便询问。(e)询问着装对象的体形，方便判断顾客需求的尺码。D、注意观察客人眼神接触的方向，并且顺着客人眼神的方向切入介绍。E、注意观察客人手指接触的产品，判断客人可能感兴趣的产品，并且直接切入介绍。*7第二个五分钟：试衣间前五分钟一、第一个阶段：客人在试衣间里试衣服。这是“一平方经济”的展示点。1、思考、专心、专注、；客人在试衣服的时间里，导购员应该想象客人穿着的适应度，并且和同事一起寻找可能更适合客人的产品。对于客人的服务要尽量做到

4、专心、专注。2、勤快、专业、交谈；导购员要能快速的为客人寻找搭配货品，体现专业度，在熟知店铺库存的情况下，目标明确的和客人交谈，帮助客人降低试衣的辛苦情绪。*8第二个五分钟：试衣间前五分钟顾客在试衣间里的时候3、引导、要求、建议；通过判断客人穿着的时间，导购员要懂得引导客人试穿衣服后走出试衣间。要求客人让自己帮忙客人或者让客人的朋友做参考。建议客人同行的人为客人寻找可能更适合客人穿着的产品。重视客人的同行人，学会尊重他们。不宜和他们“争高低”。争取让他们主动为客人寻找可能更适合的产品。*9第二个五分钟：试衣间前五分钟二、第二个阶段：客人走出试衣间时1、整理、整顿是关键。帮忙

5、整理上衣是容易，蹲下整裤有点难。站前站后多尴尬，侧站下蹲整裤最合适。里翻外翻有区别，认真做事显水平。专业处事微笑带，友情提示不能忘。2、认真、评价要讲究。客人走出试衣间的时候，导购员要能体现认真的看看客人穿着的效果后，并且体现专业的评价。评价语言要适中，恰到好处是关键。*10第二个五分钟：试衣间前五分钟顾客走出试衣间时3、察言、观色应记住。耐心倾听客人和客人的朋友的意见，认真观察客人的反应。不能一味的称赞，过分的称赞。锁定介绍的重点，以朋友的身份向客人提出合适的建议。宣传品牌的核心竞争力：质量、面料的讲究，品牌是个值得信赖的品牌……在穿着尺码合适度方面,一定要站在客人的立场

6、,莫忘推广裤类半码的优势.*11第二个五分钟：试衣间前五分钟（客人走出试衣间时）4、帮助、促进与选择。当客人在做两件之间的选择时,我们要能体现专业度的帮客人做选择.建议客人选择和家里衣服颜色款式方面有区别的产品.良好的利用客人的同行人,也可以利用店铺里的其他客人为客人做选择和建议.特别是有购买产品在等待取货的客人.体现专业是关键,体现服务靠水平,体现单价靠努力.自信勿忘,耐心重要,细心勿缺,服务关键.*12第二个五分钟：试衣间前五分钟客人走出试衣间时5、组合、搭配最要紧。组合搭配是提高销售的永恒主题，抓住这个时间，抓住这个机会。建议以服装顾问的角色提出建议性的建议：找件合

7、适的衣服或裤子搭配，能提高穿着的效果，而且可以省去自我搭配的麻烦。介绍调价配搭产品更容易，介绍新品配搭显水平。同事合作显团结，客户信任有面子，成功搭配更方便。*13收银台前五分钟一、减少顾客投诉，延长产品寿命的关键五分钟。1、耐心介绍产品的洗涤方式。2、委婉的介绍产品的缺点，并进行穿着注意事项的提醒。（特别是棉质和丝质的产品）二、宣传品牌，加深印象，增强系列产品的介绍。询问顾客对九牧王品牌的了解，进行品牌优势的宣传。*14收银台前五分钟特别针对那些只购买我们的裤类产品的客人，我们应该抓住这个时间，切入介绍其他系列产