客户分层管理和时间管理PPT.ppt

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1、客户管理—一切结果的开始演讲人：卫江飞为什么你牺牲很多，却没有希望的卓越结果？如何提升每天的工作质量？客户没有优先级，时间管理无优先级！如何准确判断客户的需求点和利益点？每天面对大量鸡肋客户是扔还是留？知道和我联系过的客户有多少？不知问题出在哪个环节？更不知从哪里着手改善？我们是否存在这种情况？执行力模型执行力模型0类4类3类1类什么影响了结果？1、量2、转化率3、速度销售漏斗销售管理的必修课1、量2、转化率3、速度如何实现销售突破？类别Crm标准定义客户数量（个）跟进周期（工作日）办款（天数）1类已签合同

2、/主管配合确认合同回传或主管配合确定办款细节（时间、办款方式、办款人）实际情况每天2天内2类Kp已定，无异议，可以讲促销Kp，无异议，愿意合作可以讲促销51-3个工作日3天5重3类Kp已定，有网络投资计划/兴趣点/异议点/认可赶集Kp；在网络上有投资计划或者对赶集有明确的兴趣点和异议点；认可赶集网12-152-5个工作日10天内普3类Kp已定，网络有过投资/认可销售/认可赶集Kp；在网络上有过投资或者接受赶集品牌或销售人员；认可赶集网305-8个工作日20天内4类Kp已定，对赶集认可度比较低，态度平淡Kp，

3、对赶集网认可度比较低，态度平淡150以内8-14个工作日/5类非kp/一接通就挂断/3次以上电话无人接非kp；一接电话就挂断；三次电话以上无人接50以内每月联系一次/6类毁单承诺过合作，不办款的客户，即毁单5每月联系一次/7类长期跟进，半年内可以合作需长期跟进，预计半年内可以合作20以内每月联系一次/0类新分配客户，暂未标成熟度新分配到crm中的客户100每天1、对正确的客户，说正确的内容。2、在重点的时间，处理重点的客户。3、根据客户数据分析，了解问题，制定行动方案。客户管理的目的是为了做更少的事情，而不

4、是更多！客户资源管理的目的客户的成熟度0类：没有打过的，新客户。1类：合同（协议）已经回传，未打款。2类：合同（协议）已经发出，未回传。5类：KP（决策人或具体负责人）未定，没有实质性的沟通。6类：毁单客户。3类客户：介绍过产品服务是KP明确客户的兴趣点和疑问明确下通电话跟进点重点3类：介绍赶集的一般性利益收费和免费的区别互动并留下好印象，KP客户意愿很高，合作没什么疑义或疑义很小，合作只是时间问题。普通3类：有意愿有兴趣有一定疑义短期内合作可能性不是很大。重点客户4类客户：1：有一定意愿和兴趣。2：疑义相

5、对比较大3：KP已定。重点四类：四类里面相对意愿比较高，疑义较小的四类。普通四类：意愿一般，但可以继续跟进，疑义较大。用更好的方法访问劣质的数据烂桃子用更快的卡车、走更好的路线运输，到达市场时，桃子仍然是烂的每天需要打什么样的客户每天安排的客户数量：0类客户：安排10--153类客户：安排8--104-5类客户：安排10--15通过CRM有效的掌控销售过程目标的期望时间安排：上午黄金时间：15个联系量8：30----------10：00新客户（计划完成6个联系量）10：00--------11：002类3

6、转2、转1类（附加催单）11：00--------12：003-4、4转3（计划完成9个联系量）下午黄金时间：25个联系量13：30---------15：00新客户（计划完成8个联系量）15：00--------16：303类（计划完成7个联系量）16：30--------18：004-客户（计划完成8个联系量）15一、需要关注的库存状况：每个员工库存3类客户总量标准？是否达标？每个3类客户的联系小记是否清晰？客户质量是否达标？每个员工的客户总数标准？是否达标？；二、监督下周要联系的客户标准：周一周二周三

7、周四周五3525252015蝴蝶效应：是指在一个动力系统中，初始条件下微小的变化能带动整个系统的长期的巨大的连锁反应。蝴蝶在热带轻轻扇动一下翅膀，遥远的国家就可能造成一场飓风。本来很小的差异，结果却偏离了十万八千里！一个微小的决定，就会影响到后来，有极大的颠覆。基础数据人均15000转化率1、如果销售人员仅有销售技能，离开基础数据一切是空谈。2、过程管理失控最终必然表现为结果的失控。3、只要按照标准化的营销程序工作，就可能尽可能避免失误。基础数据是销售的生命线不同成熟度客户的跟进周期小循环：1类客户：每天必

8、跟。2类客户：每天必跟。3类客户：重点三类：2-3天普通三类：3-5天或其他4类客户：重点4类5—7天大循环：普通4类：可以一周一后或者放入大循环，半个月或者一个月跟进一次6类客户：半个月或者一个月跟进一次跟进思路和跟进方法1类客户：“催”款2类客户：先催合同，然后催款。5类客户：找到KP0类客户：开场白—挖需求—入主题（介绍服务）--试缔结—（解决异议）—再缔结—（确定好下次沟通时间）3类客户--我们出单的根本