建议书的撰写技巧.doc

建议书的撰写技巧.doc

ID:52415178

大小:60.50 KB

页数:2页

时间:2020-03-27

建议书的撰写技巧.doc_第1页
建议书的撰写技巧.doc_第2页
资源描述:

《建议书的撰写技巧.doc》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在工程资料-天天文库

1、建议书的撰写技巧建议书的撰写技巧能帮助您达成建议书的目的,建议书是i个沟通的媒介,它最终的目的是希望获得订单。如何能让客户看了您的疑议书后马上签约呢?您要能满足两个条件:1、让客户感到满足让客户感受到需求能被满足,问题能够得到解决。客户花钱进行购买行为时,-•定是对现状不满或想要改善现状,当客户心里有了这种想法,正在摸索进行时,若是您能即时地提供客户一套适合于解决客户问题的建议案,无异于帮了客户的人忙。如何才能提出上而这种建议案呢?关键点在建议书的准备技巧中所提的一一要能正确地分析客户的问题点。2、与关键人物的沟通您还要与承办人、承办单位主管、使用人、预算控制部门、关键人士能做有效沟通。

2、-•份建议书不一定会完全经过这五种人过目,此处我们以这五种人做例子,提醍您撰写建议书时如何和这些对象做有效的沟通。承办人:负责承办的人是代表企业和您沟通的第一线人员,他扮演的角色往往要能替您向企业的上级人员解释说明产品的特性、效用、能改善多少问题、能提升多少效率……等,因此以承办人的立场,对各项细节都希望能获得充分的信息。所以您撰写建议书时,对各个细节部分要严密,不得有破绽,可用附件的方式补充说明,务必要让承办人能冋答上级可能提出的问题。承办单位主管:承办单位的主管,多半对琐碎的细节无暇过目,并且以主管的立场而言,他对结果较注意,至于导出结果的原由细节,他是授权给承办人员去审核。因此,惣

3、议书屮的''主旨”“日的”“结论”杲承办单位主管关心的重点。您在撰写建议书时的“主旨”“目的地”“结论”要能满足承办单位主管的需求。使用人:对使用人而言,建议书撰写的重点是针对使用人提出的现状问题点及希望改善的地方,详细地说明采用新的产品能解决他们的问题。预算控制部门:预算控制部门人员关心的重点是费用预估,是否合于预算。因此,关于费用部份,您在撰写建议书时,务必清楚明确地写清齐项费用状况,并以清楚地报表汇总各明细,让他们能一日了然。关键人士关键人士关心的重点有两项,一为效用,另一为优先顺序。关键人士位处企业的高层,他的判断点多为产生的效用对企业的营运有哪些帮助。例如您的产品对增加销售人员

4、的业绩有帮助,关键人士将能认同这种效用。另外,优先顺序也是关键人士判断的重点,因为关键人士是从企业全盘的角度思考事情,他往往面临的不是单一事件,因此,他会权衡完全不相干的两件事情,而做出执行上的优先顺序,因而,若销住人员疏忽了这方而的考虑,往往被关键人士判定暂缓而前功尽弄。若您撰写建议书时能技巧地满足上而的两个条件,相信您的建议书一定具有强烈地说服力,能称职的扮演无言销售人员的角色。3、把握竞争者的状况您要掌握住竟争者介入的状况及竟争者可能带给客八的优缺点、提供客户的各项交易条件筹,获得竞争者的情报,您在做建议书时就能抵消竞争者的销售对策,凸显白己的优势,协助客户做正确的选择。4、了解客

5、户的采购程序销售人员了解客八企业的采购程序,才能知道疑议书的传递对象,同时能把握住婕议书是否需要赶在编列预算前提出,以获得预算的编制。5、了解客户的决定习惯有些客户做购买决定时,习惯收集很详细的资料,巨细糜遗。有些客户习惯于重点式资料,而要求销售人员到场对建议书说明。因此事先了解客户购买决定的习惯,您能做出合于客户味口型式的建议书。6、建议改善对策您的对策要能针对问题点的原因进行改善,并能清楚地让客户理解,同时还要有具体的资料证明您的对策是可行的。7、比较使用前及使用后之差异在寇议书屮,您要比较使川前(现状)及使用厉(建议案)的差别,比较时要提出具休的证明,如目前每日产出1000单位,自

6、动化灰每日产出1500单位,对购买决定有影响的有利点及不利点都要进行比较,以便客户能客观地判断产生的差异。不过,要注意的一点是:比较吋仅提出结果比较,详细原因部份可以用附件做说明。8、成本效益分析建议书的成本计算要正确合理,效益包括有形的效益及无形的效益,有形的效益最好能数值化。效益必须是客户也能认定的。9、结论结论是汇总提供客户的特殊利益及效益,结论要能要求订单。10、附件附件要容易查询,每一个附件都耍有标题和页码。虽然不是所有的产品都需要使用到建议书,但若您销售的产品是附加价值较髙、可改善客户的效率或能解决客户的问题,此吋,建议书是不可缺少的销售利器。建议书是利用文字的组合进行销售,

7、建议书的逻辑架构及表达陈列的方式,能显现出您是否够专业,学习建议书的撰写技巧是让阅读建议书的客八感受到您专业,而更能认同您的建议。记住撰写建议书时,随时提醒自己:•潜在客户为什么要接受我的建议书?•还有哪些点能帮助客八做迅速、正确的决定?

当前文档最多预览五页,下载文档查看全文

此文档下载收益归作者所有

当前文档最多预览五页,下载文档查看全文
温馨提示:
1. 部分包含数学公式或PPT动画的文件,查看预览时可能会显示错乱或异常,文件下载后无此问题,请放心下载。
2. 本文档由用户上传,版权归属用户,天天文库负责整理代发布。如果您对本文档版权有争议请及时联系客服。
3. 下载前请仔细阅读文档内容,确认文档内容符合您的需求后进行下载,若出现内容与标题不符可向本站投诉处理。
4. 下载文档时可能由于网络波动等原因无法下载或下载错误,付费完成后未能成功下载的用户请联系客服处理。