沈菏生：构建高效会销团队的新思考.doc

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1、沈荷生：构建高效会销团队的新思考中国兽药策划网专栏作者会销模式是一种高度依赖团队平台的模式，借助团队的力最，激发顾客产生社会认同的心理原理是会销模式优于其他模式的关键。社会认同原理就是讲：当消费者进行具有不确定和风险的购买行为时，往往是要参考与自C相似的人是如何做的，以别人的行为来决定自L1采取的行为。会销的关键在于激发社会认同，也就是要打造流行的消费趋势，这仅靠个人的力量是无法做到的。要想収得成功，必先耍打造卓越的团队，已成为会销人士的共识，团队的力量是无限的，“众人拾柴火焰高”，“团结就是力量”，这些都是说团队的力量。•-个优秀的会销团队，能让二流的员工做出一流的业绩，让一流的员工表

2、现出超一流的水平。一个人无论怎样有能力，他的精力、体力和能力都是有限的，只有当一群人都在全心全意地贡献自C时，才能将有限的能力聚集成一股巨大的力量，每个人的能力乂会因为结合而产生互动关系，彼此激荡，彼此互补，从而使团队创造奇迹。成功需要实力坚强的团队，因为平庸的团队只会产生平庸的结果。将团队打造成一•支卓越的队伍，让它发挥出最大的效应，是会销成功的关键。优秀的企业之所以优秀，就是因为认识到了这一点，有梦想的会销企业，始终都在追求建立一个高效的团队。如何建立高效团队，使团队在最大限度丄发挥效应，会销团队管理专家沈荷生先生有以下两点体会与务位朋友分享。（1）整合团队目标为白己的目标工作的人，

3、比为别人的目标工作的人会干得更持久、更努力。所以，共同目标必须适合每个员工的梦想，并要采取有效的管理措施，促使员工为实现这一共同日标全身心地奋斗。卓越团队能够使员工将个人目标与团队目标融为一体。员工來自五湖四海，大家的背景、经历、个性、能力各不和同，加盟团队的动机和目标也不相同，个人的目标极有可能影响到团队目标及追求目标的行为，而团队目标是整个团队所期望的产出，而非个人目标，因此打造团队第一步，就是要以团队目标引导员工的不同目标，统一整合，促使员工自动白发的为实现目标而工作。要让员工充分明白只有实现团队目标才是个人目标实现的前提和条件，通过说服教育达成共识，认识到“大河有水小河满，大河无

4、水小河干”的道理，同时要制定措施让员工分享I才I队目标实现的成果，精神教育要建立在物质奖励基础之上方可収得最大化的效果。当前会销团队建设中存在的一个误区，尽管大家都在异口同声的高喊团队的重要性，但却在奖励个人英雄主义。在会销模式下，员工的薪酬奖励机制是以个人业绩为依据，基本上和团队业绩没有关系，这种对以自我为中心的个人努力进行奖励的做法，很容易造成在需要员工们进行团队合作的吋候出现员工之间的过度竞争，相互争抢客户资源，从而影响团队藥个目标的实现。要知道，尽管团队业绩是山个人业绩所组成，但每个人的业绩都不可能独立完成，每位员工的销售行为、成果都是相互影响、相互支持的，也离不开团队里的讲师、

5、主持、会务的协助。因此我们在制定薪酬奖励机制时一淀要从团队的角度出发。目前国际上有一种较为流行的“532考核模型”，是比较适合以团队销借为主导的会销模式的。所谓“532考核模型”实施该方案的单位在个人、小团队、单位大团队的利益调节上更适合用"5”、“3”、"2”的比例进行分配。532绩效考核模型中的“532」是指将单件商品的销售提成假设为”10",其中个人获益部分为”5“，小团队（个人所在部门或小纽.）获益部分为”3“，大团队（整个公司或事业部）获益部分为”2“；532绩效考核模型就是按照个人”5“，小团队”3“，大团队”2“的比例对个人、小团队、大团队进行考核的一种利益捆绑方案。532

6、绩效考核模型避免了员工过度关注个人利益而相互恶性竞争，诱导员工相互配合支持，齐心协力，在尊重个人价值前提下，兼顾了团队利益。532绩效考核模型更多地体现的是一•种思路、一种方法。在设计考核方案时，不一•定是僵化的”532“还可以根据工作的具体性质,根据员工个人价值贡献比重,采取”721役”/I□□“牡厶宣只有物质奖励和道徳精神教育双管齐下，才能把员工的不同目标和团队目标结合在一起，方向—■致、目标一致，全休员工心往一处想、劲往一处使，真止做到”上下同欲者胜“，打造成钢铁会销团队。（2）构建和谐的团队关系团队是山人构成的，有人的地方就有关系，这是人性决定的。关系有正向关系，团结、友好、协作

7、、互助等，也有负向关系，冲突、矛盾、自私自利、勾心斗角等。优秀的团队无一不是拥有浓厚的止向关系氛围的，员工之间和睦相处，柑互信任、相互促进，工作积极向上，团队所释放出來的能量大于个人投入努力的总和。相反，如果团队里充满了相互的猜忌、拆台，孑盾重重，内耗连连，员工也不会安心工作，缺乏团队精神，很难与别人合作，总会考虑自C的私立，即使个人有一点才能，也很难施展，也无法为团队创造出应有的业绩，其结果肯定是个人和团队双输。构建止向关系的团队